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《商务谈判》（2版）习题答案第1章商务谈判的概述
- 1.选择题(1)AD(2)AC(3)AD(4)AC(5)A2.判断题(1)×(2)×(3)√(4)√(5)√3.简答题(1)所谓谈判，是指人们基于某种需求，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。谈判的特点:谈判是“给”与“取”兼而有之的一种互惠过程；谈判是“合作”与“冲突”兼而有之的一种互动过程；谈判的结果是绝对的不平等和相对的平等；谈判是公平的。
- (2)商务谈判，是指在经济领域中，参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足交易或合作的需求，围绕标的物的交易或合作条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易或合作目的的行为过程。这是市场经济条件下流通领域最普遍、最大量的活动。商务谈判作为谈判的一种类型，不仅具有一般谈判的特点，而且又具有其特殊性。主要体现在:商务谈判是以获得经济利益为目的；商务谈判是以价值谈判为核心的；商务谈判注重合同条款的严密性与准确性。
- (3)商务谈判的类型繁多，按照不同的划分标准，有不同类型的商务谈判。按谈判时间划分，商务谈判可分为长期商务谈判、中期商务谈判和短期商务谈判。按谈判地点划分，商务谈判可分为国内商务谈判和国外商务谈判。按谈判层次划分，商务谈判可分为个人间商务谈判、组织间商务谈判和国家间商务谈判。按谈判参加方数目划分，商务谈判可分为双边商务谈判和多边商务谈判。按谈判参与人数划分，商务谈判可分为一对一商务谈判和小组商务谈判。按谈判规模划分，商务谈判可分为大型商务谈判、中型商务谈判和小型商务谈判。按谈判内容划分，商务谈判可分为货物买卖谈判、技术贸易谈判、劳务买卖谈判、投资谈判、租赁谈判、“三来一补”谈判”、损害及违约赔偿谈判。按谈判议题方式划分，商务谈判可分为横向商务谈判和纵向商务谈判。按谈判透明程度划分，商务谈判可分为公开商务谈判和秘密商务谈判。按谈判者态度划分，商务谈判可分为合作型商务谈判和竞争型商务谈判。按谈判性质划分，商务谈判可分为正式商务谈判和非正式商务谈判。
- (4)根据我国对外商务活动的一贯政策，在商务谈判中谈判者应遵循以下五个原则:平等互利原则；友好协商原则；依法办事原则;统一对外原则；不卑不亢原则。在实际的各种商务谈判过程中，谈判者应时刻注意自己的一言一行，用以上五个基本原则加以指导，即能使对方愿意与我们进行谈判，又能维护己方的谈判利益，从而使己方能够与谈判对方顺利地进行谈判并取得谈判的成功。
- (5)这两种谈判形式各有利弊，对其利用的好坏，完全取决于我们对这两种谈判形式掌握得如何。谈判者应当根据交易或合作的需要和各种谈判形式的特点加以正确选择。在实际工作中，没有必要把两种谈判形式截然分开，可以把它们结合在一起使用。在一般情况下适用于书面谈判的交易或合作，在特殊情况下也可以改用口头谈判。在有些情况下，两种形式又是交替使用的。例如，经常有交易或合作往来的双方，在原来双方约定的交易或合作条件不变时，通常采用书面谈判；而当情况和上述交易条件发生变化时，就需要双方会晤，进行口头谈判。4.思考题采取D种做法为好。因为如果选其他的任何做法，都会增加对方的讨价还价力量而削弱自身的讨价还价力量。案例分析1
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- (1)这次合作谈判成功的原因是双反互有需要，在谈判中能够坚持平等互利的原则和采取合作型谈判态度。
- (2)中方首先充分了解对手和分析对手需要；其次邀请对方到中国进行实地考察，使对方看到即将获得的各方面的好处：潜在的市场、最佳的合作伙伴、最优惠的税收减免待遇等，从而降低合作的成本。
- (3)谈判双方应该是一种互相尊重、平等互利、既竞争又合作的关系。第2章商务谈判的准备1.选择题(1)B(2)D(3)A(4)B(5)C2.判断题（对的打√，错的打×）(1)×(2)×(3)√(4)√(5)√3.简答题(1)谈判准备工作的内容主要包括（1）对谈判环境因素的分析；（2）信息的收集；（3）目标和对象的选择；
- （4）谈判方案的制定；
- （5）模拟谈判。(2)商务谈判组织的构成原则主要包括：根据谈判对象确定组织规模；谈判人员赋予法人或法人代表资格；谈判人员应层次分明，分工明确；组成谈判队伍时要贯彻节约原则。(3)对谈判对手资信情况的审查主要包括的内容有：对手的合法（法人）资格；公司性质和资金状况；公司运营状况及财务状况；公司信誉情况。(4)模拟谈判的作用有：模拟谈判可以使谈判人员及时发现和弥补谈判方案中的漏洞；模拟谈判可以使企业从众多方案中选择最佳方案；模拟谈判可以锻炼我方谈判人员的实战能力。模拟谈判的形式有全景模拟法、讨论会模拟法和列表模拟法。4.思考题A。由买方选，谈判地点应选在主场谈判。因为买方可以利用主场更多地发挥本方的优越之处和巩固己方的优势；卖方对于在对方战场上拼搏更感到一种冒险心理的满足。案例分析(1)在商务谈判中，全面准确及时的信息是谈判者的可靠助手，是选择和确定谈判对象的基础和前提，是谈判双方沟通的纽带，是制定谈判战略的依据，是控制谈判过程、掌握谈判主动权和确定报价水准的保证。(2)依据商务谈判中的主谈与辅谈及其分工与配合的要求，谈判组的各成员配合的效果很好。(3)首先，中介人一般都是谈判对方当地的代理人，熟悉当地的环境，熟知谈判对方的行为方式，便于找到合理的解决问题的办法。其次，代理人身处代理的地位，利益冲突不直接，不易陷入谈判的僵局。第三，代理人在其授权范围内进行谈判，不易损失被代理人的利益。第3章商务谈判的过程1.选择题(1)ABCD(2)B(3)D(4)ABCD(5)A2.判断题(1)√(2)√(3)√(4)×(5)√3.简答题(1)商务谈判的基本过程一般包括摸底阶段、报价阶段、磋商阶段、成交阶段。在摸底阶段，双方谈判人员的主要工作是建立良好的洽谈气氛、交换各自的意见和做开2
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场陈述。在报价阶段，谈判一方向对方报出交易商品的价格，以及谈判一方向对方或双方互相提出要求。在磋商阶段，买卖双方为确定商品成交价格或其他成交条件而进行讨价还价。在成交阶段，谈判双方会处于一种准备成交的兴奋状态，并且往往会由一方向另一方发出成交信号。接着谈判双方再都需要做最后一次报价，从而最终达成协议。
- (2)在服饰仪表上，谈判人员的服饰要美观、大方、整洁，颜色不要太鲜艳，式样不能太奇异，尺码不能太大或太小，决不能蓬头垢面，衣着散乱。双方谈判人员应径直步入会场，以开诚布公、友好的态度出现在对方面前。双肩要放松，自然下垂，目光的接触要给对方可信可亲的自信的感觉。说话要轻松自如并且要注意谈话内容。注意手势和触碰行为。此外，谈判人员还要做好谈判间的布置、谈判人员食宿的安排等工作。
- (3)报价的形式一般包括书面报价和口头报价两种。书面报价，通常是谈判一方事先为谈判提供了较详尽的文字材料、数据图表等，表明谈判者愿意承担的义务。口头报价，通常是谈判双方在谈判过程中把各自的报价即所有的交易条件口头表达出来。报价的依据是：在基本掌握了所交易对象的市场行情并对此进行了分析预测之后，谈判人员即可参照近期的市场成交价格，结合己方的经营意图及市场价格的变动情况，拟定出价格的谈判幅度，确定一个大致的报价范围。报价的方法主要包括：报价时，态度要坚决果断，不应迟疑，也不应有所保留。只有这样才会给对方留下你是诚实而认真的交易伙伴的印象，同时显示出你的自信心；报价要非常明确，以便对方准确地了解己方的期望。既可以采取口头报价方式，也可以采取书面报价形式或者把二者结合起来使用；报价时，不必做任何解释和说明。卖方报价要尽量地高，主要是由于以下几个方面的原因:卖方的报价事实上对谈判的最后结果设定了一个无法逾越的上限，因此报价一定要高；报价越高，则为报价者所留的让步余地也越大；报价的高低影响着谈判对手对己方潜力的评价；期望水平越高，成功的可能性也越大。
- (4)先报价与后报价各有利弊。那么，究竟是谁先报价呢？这个问题应根据具体情况而定。一般有下列一些情况：如果预计谈判将会出现激烈竞争的场合，或是冲突气氛较浓的场合，“先下手为强”，即应当先报价以争取更大的影响，争取在谈判开始就占据主动；如果在合作气氛较浓的场合，先报价后报价就没有什么实质性的差别。因为双方都致力于寻找互惠互利的解决方案，不会过多地纠缠于枝节问题，以争取在较短的时间内达成交易；在一般的情况下，发起谈判的一方或卖方会先报价；若对方是行家，自己也是行家，则谁先报价都可以；但对方是行家，而自己不是行家，则后报价对己方较为有利；若对方不是行家，则不论自己是不是行家，先报价对己方较为有利。
- (5)为了使谈判能够顺利进行和最后达成协议，买卖双方进行讨价还价时，应首先做好讨价还价前的准备，然后要注意进行讨价还价的方法、态度、次数等。这四个方面的具体内容请参看教材的相应部分内容。4.思考题最明智的做法是C。这种做法可以增强你的谈判地位，使己方在谈判中占据主动地位，从而达到欲擒故纵的效果。否则，采取其他两种做法，均会削弱己方的谈判地位，使己方处于被动态势，不利于达成有利于己方的谈判目标。案例分析(1)中方在谈判中取得成功的原因，首先是通过到对方的考察采取心理战策略，己方少表态，而是注意收集信息，特别是五色套色印刷机生产线存在问题和不足、维修难点及易损备件的配备和消耗情况，以在后续谈判中争取主动地位。其次在后续谈判中，中方依据前面收集到的信息据理力争，围绕价格谈判采取步步为营、中止谈判、欲擒故纵的策略，以争取到谈判的主动地位。(2)在中方中止谈判时，德方是可以要求明确下次谈判日程，要主动上门约谈。但这样一来就会使德方处于被动地位，将削弱自己的谈判地位，在谈判条件上作出较大的让步。(3)如德方不主动上门约谈，依据案例提供的资料情况，中方还能坚持一段时间如几天，静观德方的反应，因为已预料到德方将会主动上门约谈的。(4)德方最后一手出了193万美元，若出195万美元也行，因为这是中方的最高价格底线。当然，在这种情况下中方就会进一步要求德方再作出价格让步。
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第4章商务谈判的心理1.选择题(1)D(2)A(3)C(4)D2.判断题（对的打√，错的打×）(1)√(2)√(3)√(4)√(5)√3.简答题(1)发现谈判对方的真实动机的方法有：诱导谈判对手或对手的支持者；
向对方展示你所提供方案的诱人之处；获取第三方对所提供的具有诱惑力的方案的支持；限定获得所提供好处的时间。(2)针对权力型的谈判对方，谈判者在商务谈判中应在谈判中表现出极大的耐心，靠韧性取胜，以柔克刚；
努力创造一种直率的并能让对方接受的气氛；要尽可能利用文件、资料来证明自己观点的可靠性时，提供大量的、有创造性的情报，促使对方铤而走险。针对说服型的谈判对方，谈判者在商务谈判中应要在维持礼节的前提下，保持进攻的态度，并注意双方感情的距离，不要与对方交往过于亲密；
可准备大量细节问题，使对方感到厌烦，产生尽快达成协议的想法；在可能的条件下，努力造成一对一的谈判局面。说服者群体意识较强；准备一些奉承话，必要时给对方戴个高帽，这很有效，但必须恭维得恰到好处。
针对执行型的谈判对方，谈判者在商务谈判中应与对方配合，使谈判更有效率，争取缩短谈判的每一具体过程；准备详细的资料支持自己的观点；讲话的态度、措词也很重要，冷静、耐心都是不可缺少的。
针对疑虑型的谈判对方，谈判者在商务谈判中应提出的方案、建议一定要详细、具体、准确，避免使用“大概”“差不多”等词句，要论点清楚、论据充分；谈判中耐心、细心是十分重要的。如果对方做出决策的时间长，千万不要催促逼迫对方表态，不然反会加重他的疑心；
在谈判中要尽量襟怀坦荡、诚实、热情；虽然这类人不适应矛盾冲突，但也不能过多地运用这种方法，否则会促使他更多地防卫、封闭自己，来躲避你的进攻，双方无法进行坦诚、友好的合作。(3)如何理解情绪和情感的概念，如何在商务谈判中把握自己的情绪，并举例说明。
如何理解情绪和情感的概念，请参见教材中“4.4.1情绪与情感的概念”部分的内容。在商务谈判中把握自己的情绪的方法包括：不要让激动的情绪左右你；设法让自己保持冷静；不妨把谈判目标分成几个阶段来实现。
(4)具体方法包括：减少每次见面交往的时间，增加见面次数；寻找出乎意料的感情投资点；进行事先的感情投资；了解对方爱好。(5)商务谈判中的成功心理有信心、诚心和耐心。4.思考题E。遇到这种情况，你该请她再重复一遍她的遭遇给你听。
这样做，有利于平抑对方的怒气，详细了解对方的情况，更有利于问题的解决。案例分析(1)让步没有目的和有价值的；中方负责人在经营活动中纠纷意识淡薄，而没有正确的纠纷意识；中方也缺乏法律意识。
(2)作为中方负责人应精通有关索赔条款内容；加强在经营活动中纠纷意识和增强法律知识。(3)事先了解谈判的需要；实时掌握谈判动机；控制自己在谈判中的情绪和情感；正确对待商务谈判中的心理挫折。
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第5章商务谈判的理念与方法
斯科特的谈判三方针理论的主要内容是：“谋求一致”：这是一种为了谋求双方共同利益，创造最大可能一致性的谈判方针。这可比喻为双方共同制作更大的蛋糕，分享的蛋糕更多、更好。“皆大欢喜”：皆大欢喜的方针是指谈判人员总是竭力地为自己一方在谈判中谋求最大的利益，但这决不意味着要去损害对方的利益，而是既注意自己的利益，又使对方从谈判中获得某种满足。
皆大欢喜的谈判方针所使用的方法，不仅应能使自己获得预期利益，还应使对方在某些利益方面得到一定程度的满足。“以战取胜”：即双方都施展各种手腕和诡计，通过牺牲对方利益，取得自己的最大利益，打败对方。
其结果往往是两败俱伤。采取以战取胜的方针，其目的是打败对方，其实质是牺牲他人的利益。这种方法有许多危害：失去对方的友谊；失去将来与对方合作的机会；会遭到对方的全力抵抗和反击，存在着两败俱伤的风险；
即使对方屈从，也不会积极地去履行协议；在社会上失去信誉。(3)构成谈判实力的因素有N、O、T、R、I、C、K、S，每个字母所代表的八个单词——need，options，time，relationships，investment，credibility，knowledge，skills。
其中N代表需求(need)、O代表选择(options)、T代表时间(time)、R代表关系(relationships)、I代表投资(investment)、C代表可信性(credibility)、K代表知识(knowledge)、S代表的是技能(skills)。
(4)硬式谈判方法是指双方都站在自己的立场，为自己争辩，最后作出一定的妥协，找到双方都能接受的折衷办法。硬式谈判方法的缺点有：硬式谈判的结果不够理想；硬式谈判没有效率。(5)谈判APRAM模式认为，商务谈判是一个连续不断的过程，每次谈判都要经过评价、计划、关系、协议和维持五个环节。
谈判不仅要涉及本次所要解决的问题，而且要使本次交易的成功为下一次交易打好基础。这就是当前流行的APRAM(Appraisal，Plan，Relationship，Agreement，Maintenance)模式。
把握商务谈判APRAM模式的方法包括：进行科学的项目评估(Appraisal)、制定谈判计划(plan)、建立关系（relationship）、达成使双方都能接受的协议(agreement)和协议的履行与关系的维持(maintenance)。
4.思考题A。你告诉他电机的质量情况，并请他出价。这样做，能够使你利用后报价的优势，从而使己方占据主动地位，从而获得更多的利益。案例分析(1)我方厂长在谈判中运用了硬式谈判方法。
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- (2)日方代表在谈判中运用了利益焦点谈判法。
- (3)出于竞争和利益，日方最后不得不妥协成交。第6章商务谈判的策略与技巧1.选择题(1)C(2)C(3)ABCD(4)BC(5)ABD2.判断题（对的打√，错的打×）(1)√(2)×(3)√(4)√(5)×3.简答题(1)有关。因为：商务谈判是众多商务活动的启动环节；商务谈判过程是实现商务活动目标的过程；商务谈判是明确商务活动当事人权利和义务的主要方式；商务活动过程是履行谈判协议的过程。(2)卖方要求以他提供的协议书为蓝本开启谈判的做法，属于请君入瓮谈判技巧的使用。应对方法：坚决拒绝接受对方提出的合同文本和谈判方式，由己方提出或双方协商新的谈判方式和程序，并按此方式与程序展开谈判，并根据谈判结果拟写合同文本。(3)先制战术：此技巧一般是在对方要价太高，讨价还价来势凶猛，态度强硬，但又存在明显的短处的情形下；后发制人：一般在对方攻势强盛，或已方处于弱势的情形下使用。
- (4)前提：一般在双方在以往交易有过友好合作的历史的情形下使用。问题：若对方不合作，已方将会因信息交流不对称而处于不利的谈判地位。
- (5)当对方坚持立场、毫不迟疑退让时，谈判者可以采取以下做法：采用换位思考的方式审视问题；从客观的角度来关注利益；扩展谈判领域，寻找替代方案；对对方的无理要求据理力争；休会；更换谈判人员；改变谈判环境，利用场外交易；当双方利益差距合理时可釜底抽薪；借题发挥；有效退让。4.思考题A。你应该立刻做出一份详细报告，记录下对合同的修改即每一项额外的费用，然后立即通知制片人。这样做，可以保证己方的利益得到及时的补偿。案例分析(1)双方巨大的原则立场存在分歧,中澳双方分歧的焦点不是价格或技术转让费，而是技术所有权，致使谈判陷入僵局。(2)休会策略、时间策略和价格策略。(3)双方从各自的立场观点出发，试图说服和改变对方，而不愿换位思考，站在对手的立场上寻找双赢的解决方案。双方都立场坚定，既不被对方小恩小惠的让步所打动，也不做出实质性让步，僵局演变为死局。(4)在谈判中，僵局随时都有可能发生，而为了打破谈判僵局，谈判双方应采用换位思考的方式审视问题；从客观的角度来关注利益；扩展谈判领域，寻找替代方案；进行有效的退让。第7章商务谈判的沟通1.选择题(1)D(2)B(3)C(4)B(5)B2.判断题（对的打√，错的打×）(1)×(2)√(3)×3.简答题
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- (1)沟通是人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递和反馈的过程，以求思想达成一致和感情的通畅。沟通是为了一个设定的目标，把信息、思想和情感在个人或群体间传递，并且达成共同协议的过程。一个完整的沟通过程应该包括以下几个要素，即发信者或信息源、接收者、编码、解码、渠道或称媒介、信息、反馈等。
- (2)有效沟通的特征是及时性、完整性和准确性。
- (3)要提高语言沟通的有效性，首先，要考虑语言表达问题，应做到语言表达要清楚、有力、生动、文明和恰当；其次，要掌握语言沟通的技巧，具体包括提问、回答、陈述、说服、论证、幽默、沉默、拒绝等方面的技巧。
- (4)行为沟通的语言有面部表情、肢体语言、体触语言和物体语言等四种。为从行为上传达正确的信息提高沟通效果，谈判者应注意在对方面前树立良好的第一印象，恰当地把握时空距离。4.思考题F。他们不一定喜欢你，但他们一定会信赖你。你必须是一个说到做到的人。案例分析(1)通过沟通。(2)证明式提问，有针对性回答。(3)有；作用：增强自己的自信，为谈判成功做铺垫。(4)谈判者需要积极主动的去了解对方，了解掌握沟通技巧，沟通语言不要太死板，要风趣和幽默。第8章商务谈判的礼仪1.选择题(1)B(2)A(3)B(4)B(5)C(6)B(7)B2.判断题（对的打√，错的打×）(1)√(2)×(3)×(4)√(5)√3.简答题(1)迎送礼仪的原则有注重教养、礼貌用语、尊重习俗、尊重隐私、女士优先、不亢不卑。(2)按宴请活动的性质分类，宴请的种类有礼仪性的宴请、交谊性的宴请、工作性的宴请。宴会程序包括迎接与小叙、开宴与致词、宴毕与告辞三个环节。宴会礼仪包括仪表礼仪、举止礼仪、谈吐礼仪。(3)赠送礼品应注意：像朋友而不是熟人一样赠送礼品；没有建立稳定的业务联系之前不要送礼；绝对不要赠送价格高昂的礼品；不要利用促销品做礼品；礼品应该个性化；遵循常规伦理道德的要求；不要犯了对方的禁忌。(4)名片递接应注意：用双手的大拇指和食指握住名片；接受名片的一方必须点头表示感谢，同时要以同样的方式递出自己的名片，接着要花一些时间仔细阅读名片上的内容；尽量不要在名片上做记号或标注。
- (5)介绍的顺序有先把年轻的介绍给年长的；先把职位、身份低的介绍给职位、身份高的；先把男性介绍给女性；先把未婚的介绍给已婚的；先把客人介绍给主人；先把个人介绍给团体。4.思考题C。此时，他最好的介绍方法是：我是××集团总裁×××，请多指教。
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案例分析1社交礼仪在谈判中的作用有：规范行为；传递信息；协调人际关系；树立形象。2赞同3对于对方的招待要保持应有的冷静，避免使己方处于被动地位。第9章商务谈判的风格1.选择题(1)A(2)D(3)A(4)D(5)A2.判断题(1)√(2)√(3)√(4)×(5)√3.简答题(1)韩国商人的谈判风格包括：韩国商人重视谈判前的准备工作；
韩国商人注重谈判礼仪；韩国商人重视良好谈判气氛的建立；韩国商人逻辑性强，做事有条理；韩国商人注重谈判技巧的运用。俄罗斯商人的谈判风格包括：俄罗斯人性格开朗豪放，喜欢说笑、热情好客；
俄罗斯人非常看重个人关系，愿意与熟识的人谈生意；俄罗斯商人是非常精通古老的以少换多的谈判之道的行家；俄罗斯人重视合同的履行；俄罗斯商人受到官僚主义办事作风的影响，增加了谈判的难度；
俄罗斯人比较遵守时间；在商务往来中，会见要事先预约，并准时赴约；与俄罗斯人打交道时，要称呼对方的名字和父名，只称呼姓是不礼貌的；俄罗斯人常有较多的身体接触，但不善于使用手势和面部表情。
德国商人的谈判风格包括：德国商人性格刚强，坚持己见。在谈判中缺乏通融性，不愿意向对方做较大的让步，表现得十分固执、毫无讨价还价的余地，而且喜欢强调自己方案的可行性；德国人对本国产品的质量、性能十分自信，在他们购买其他国家产品时常常把本国产品作为选择标准；
德国商人在谈判中稳重而严谨，谈判前的准备工作做得很充分。一旦签订了合同，就会信守合同；在商务谈判中德国商人极强调个人才能，他们都是靠自己的技巧、知识来做生意；德国西部商人比较注重形式，尤其是在其北部，商人要穿上坎肩并喜欢戴上毡帽以显示自己的身份。
(2)在20世纪80年代，中日出口钢材谈判中，尽管中方提出了合理报价，经过反复磋商,仍未与日方达成协议，眼看谈判要不欢而散。中方代表并没有责怪对方，而是用一种委婉谦逊的口气，向日方道歉：“你们这次来中国，我们照顾不周，请多包涵。
虽然这次谈判没有取得成功，但在这十几天里，我们却建立了深厚的友谊。协议没达成，我们不怪你们，你们的权限毕竟有限。希望你们回去能及时把情况反映给你们总经理，重开谈判的大门随时向你们敞开。
”日方谈判代表原认为一旦谈判失败，中方一定会给予冷遇，没想到中方在付出巨大努力、精力而未果的情况下，一如既往地给予热情的招待，非常感动。回国后，他们经过反复核算、多方了解行情，认为我方提出的报价是合理的。
后来主动向我方投来“绣球”，在中日双方的共同努力下，第二次谈判终于取得了圆满成功。中国是四大文明古国之一，现有13多亿人口。在思想上较受儒家文化和马克思主义学说的影响，他们性格温和、稳健、老成而又不乏幽默。
中国人接待客人非常热情、殷勤和慷慨，几乎每一个去中国访问的人都感受到温暖的感觉。前述实例正是这种中国特有的文化思想对谈判者的行为产生有利影响的很好印证。(3)谈判风格，是指在不同环境中生活的谈判人员，在谈判思维、谈判行为、谈判语言、谈判策略等方面具有不同的特点。
不同的谈判风格影响谈判的速度、谈判的节奏；影响谈判的方式方法；影响谈判的议题；影响谈判的气氛、谈判的态度；影响谈判的沟通和结果。世界各国文化习俗的不同，使不同国家的商人形成不同的谈判风格。
自改革开放以来，我国大力发展与加强同世界各国和地区的经济、贸易与投资往来。因此，在对外商务活动中，我国拟进行商务谈判的人员就必须了解不同国家和地区的商人的谈判风格及其差异，并采取相应的对策。
第9页：第10章习题答案
为在国际商务谈判中，能够灵活运用各种谈判技巧，了解谈判的主动权，取得谈判的成功，作为一名合格的谈判人员就要了解和顺应他们的文化风俗和谈判风格。4.思考题A。你可能感觉到最难达成协议的是价格条款。价格条款是整个谈判的核心问题，如果交易双方单独针对价格条款进行谈判，则谈判冲突性较高。因为对卖方越有利的价格，必定对买方越不利。案例分析
- (1)日本商人很重视信息收集工作;喜欢且善于讨价还价，一般报价虚头很大，杀价也较狠;在谈判时说话态度暧昧，常常给人含糊不清、甚至是使人误会的回答。美国商人坦率开朗，态度明朗，说话滔滔不绝；以获得最大的经济利益为目标，时间观念很强，办事干脆利落，不喜欢漫天要价；较注重大局，善于通盘筹划，他们虽讲实力，但在权衡利弊时，更倾向于从全局入手。
- (2)日本商人赢得胜利，从策略角度看原因在于日方利用其与美方截然不同的谈判风格特点，采取了疲劳战术策略、步步为营策略等，使美方处于被动地位。此外，双方存在着互有需求是日本商人赢得胜利的根本原因。
- (3)我们在与美日两国商人进行谈判时，应注意针对美日两国商人的各自谈判风格而采取相应的策略，即要了解、顺应和利用各自不同的谈判风格。第10章商务谈判的后续工作1.选择题(1)A(2)B(3)C2.判断题(1)√(2)√(3)√3.简答题(1)要加强对合同的管理，企业应根据企业组织及业务情况，建立必要的合同管理制度，具体包括：合同的审核制度；合同的登记制度；合同进程管理制度；合同履约率的检查制度；逾期合同检查制度；合同岗位责任制度；撤销和索赔确定制度；信用证和收汇的管理制度。(2)协商解决争议，是指合同双方当事人通过谈判协商解决问题。该种方法适合解决比较小的分歧。协商解决争议的方法能及时解决问题，有利于加强双方的友好关系，进而有利于双方的团结。当使用协商方法不能解决争议时，这就需要第三者出面调解。调解解决争议，是指经由第三方劝说当事人双方消除纠纷。调解的结果没有强制性。只有当事人双方接受调解方案时，争议才可消除。否则，可由当事人自由提交仲裁或向法院提出诉讼。仲裁解决争议，是指当事人双方把他们之间的争议交给仲裁机构进行裁决。仲裁的裁决一般是终局性的，对双方当事人都有约束力，如果败诉方不自动执行裁决，胜诉方有权向法院提出申请，要求予以强制执行。诉讼解决争议，是指当事人双方把他们之间的争议交给法院进行审理。若争议双方不能通过协商、调解或仲裁方式解决争议，可通过诉讼解决纠纷。诉讼活动产生的判决具有国家强制执行效力，当事人无条件执行判决。(3)谈判总结的内容比较广泛，它不仅包括直接的谈判过程情况，而且包括与谈判有直接关系的其他内容。概括地说，主要有己方谈判的情况、己方所在单位的情况和对方谈判的情况。一般而言，谈判的总结步骤主要包括回顾、分析、提出对策和写出报告四个程序。
- 4.思考题你应该采取B种做法。为解决争议，你首先要全面深入了解对方费用的详细情况，以便有的放矢地采取相应的措施。否则采取第一或第四种做法，都会使你或你的客户陷入被动，不利于维护己方的利益。案例分析
第10页：乳清粉质量争议案例答案
- (1)A公司与B公司是通过协商的争议解决方法解决乳清粉结块质量争议的。
- (2)A公司获得索赔成功的原因是A公司依据货物质量的客观事实状况，据理力争，从而使己方处于主动地位。
- (3)A公司的拒付没有构成违约，因为A公司通过审查发现B公司转交过来的提货单据与信用证之间存在不符点和错误，这构成了A公司拒付的理由。
