07 第7章 商务谈判中的沟通.pptx

第1页：第七章 商务谈判中沟通封面

第七章 商务谈判中的沟通

第2页：本章学习目标

学习目标

• 了解谈判和商务谈判的概念和构成要素，以及商务谈判一般性的特点
• 熟悉商务谈判的语言技巧
• 灵活运用商务谈判的策略技巧

第3页：7.1.1 商务谈判的概念和特点

7.1 商务谈判概述

7.1.1 概念和特点

概念：商务谈判通俗地说就是“谈生意”，指参与谈判各方以某一具体商务目标为谈判客体，以获得经济利益为目的，通过信息沟通和磋商，寻求达成双方利益目标的活动。

特点：以获取经济利益为主；价格谈判是核心环节；注重合同条款的严密性与准确性；更讲求时效性。

第4页：7.1.2 商务谈判的类型

7.1.2 商务谈判的类型

商务谈判分类的目的在于有的放矢地组织谈判，提高谈判人员分析问题的能力，减少盲目性，争得谈判的主动权。

第5页：7.2 商务谈判的语言技巧

7.2 商务谈判的语言技巧

商务谈判的过程是谈判者的语言交流过程。语言在商务谈判中有如桥梁，占有重要地位，往往决定了谈判的成败。因而如何恰如其分地运用语言技巧，谋求谈判的成功是必须考虑的主要问题。本章主要介绍商务谈判语言、有声语言和无声语言技巧。

第6页：7.2.1 商务谈判语言的类别

7.2.1 商务谈判语言的类别

• 按语言的表达方式分为：有声语言和无声语言
• 按语言表达特征分为：专业语言、法律语言、外交语言、文学语言、军事语言等

第7页：7.2.2 语言技巧的地位和作用

7.2.2 语言技巧在商务谈判中的地位和作用

• ◇ 语言技巧是商务谈判成功的必要条件
• ◇ 语言技巧是处理谈判双方人际关系的关键环节
• ◇ 语言技巧是阐述己方观点的有效工具，也是实施谈判技巧的重要形式

第8页：7.2.3 语言技巧的运用

7.2.3 语言技巧在商务谈判中的运用

商务谈判中语言要求

◇ 谈判语言必须客观；◇ 必须具有针对性；◇ 必须具有逻辑性；◇ 必须具有规范性。

商务谈判中的语言技巧

◇ 陈述技巧；◇ 提问技巧；◇ 应答技巧。

第9页：7.3.1 报价的策略

7.3 商务谈判的策略技巧

7.3.1 报价的策略

◇ 报价的原理；◇ 报价时机选择；◇ 常见的报价技巧；◇ 应对报价的策略。

第10页：7.3.2 让步策略

7.3.2 让步策略

让步的原则

◇ 目标价值最大化原则；◇ 刚性原则；◇ 时机原则；◇ 清晰原则；◇ 弥补原则。

让步的方式

按第一次让步、第二次让步、第三次让步、第四次让步的让步尺度排列多种让步方式。

注：源文件该页为图片表格，让步数值在提取文本中呈数字粘连状态，无法安全切分，此处未还原为真表格，建议对照原课件图片人工补充各类让步方式的数值。

第11页：7.3.3 拖延策略

7.3.3 拖延策略

拖延原理

商务谈判中的拖延战术形式多样，目的也不尽相同。由于它具有以静制动、少留破绽的特点，因此成为谈判中常用的一种战术手段。

拖延策略

◇ 清除障碍；◇ 消磨意志；◇ 等待时机；◇ 赢得好感。

第12页：7.3.4 拒绝策略

7.3.4 拒绝策略

拒绝的含义

◇ 让步的本身也就是一种拒绝，因为让步是相对的，也是有条件或有限度的；◇ 拒绝本身也是相对的；◇ 拒绝是指不能板起脸来态度生硬地回绝对方，而要选择恰当的语言、方式和时机，并留有余地。

常见的拒绝策略

◇ 问题法；◇ 借口法；◇ 补偿法；◇ 条件法；◇ 不说理由法；◇ 幽默法。

拒绝的注意事项

◇ 要明白拒绝本身是一种手段而不是目的；◇ 不要害怕拒绝别人。

第13页：7.3.5 最后通牒策略

7.3.5 “最后通牒”策略

• ◆“最后通牒”原理
• ◆ 运用最后通牒的条件
• ◆ 运用最后通牒的技巧
• ◆ 破解最后通牒的对策

第14页：本章案例分析

案例分析

• 【案例分析一】谈判专家的技巧
• 【案例分析二】产品供货合同条款和索赔谈判