第1页：第六章 商务演说封面
第六章 商务演说
第2页：本章学习目标
学习目标
- 1. 理解商务演说在商务沟通中的重要意义
- 2. 掌握商务演说的一般要点
- 3. 通过理解和消化，总结出适合自己的商务演说方式
- 4. 完成一篇主题明确的商务演说讲稿，并进行演说
第3页：6.1.1 演说的基本涵义
6.1 商务演说概述
- 6.1.1 演说的基本涵义
- 演说绝非单纯的口舌之功，而是高智力型的复杂脑力劳动，是具有综合性、直观性、现实性和艺术性四个主要特征的社会实践活动。演说活动必须具备四个条件：演说者（主体）、听众（客体）、沟通主客体的信息、主客体同处一起的时境，四者缺一不可。
第4页：6.1.2 有声语言
- 6.1.2 演说内容的传达手段
- 1. 有声语言：是演说活动最主要的物质表达手段，是信息传递的主要载体，指能发出声音的口头语言，是人类社会最早形成的自然语言，也是人类交际最常用的信息传递媒介。
第5页：态势语言
- 2. 态势语言
- 一种非口头语言，通过演说者的身体形态、手势动作、眼神表情等表达，是演说与谈话中重要的信息交流手段，辅助有声语言运载思想和感情，诉诸听众的视觉器官产生效应。
第6页：主体形象
- 3. 主体形象
- 演说者以自身出现在听众面前，必然以整体形象（体形、容貌、衣冠、发型、举止神态等）诉诸听众视觉器官。主体形象的美丑好坏，不仅直接影响演说者思想感情的传达，也直接影响听众的心理情绪和灵感享受。
第7页：6.1.3 演说的基本要领
6.1.3 演说的基本要领
- 1. 增强自信
- 2. 征服听众：1）要了解听众；2）演说者的威信效应——第一对听众态度的影响，第二对听众认知心理的影响，第三对听众情感心理的影响
第8页：演说话题的选择
3. 选择话题
- 1）选择听众喜欢的话题
- ① 满足求知欲的话题；② 刺激好奇心的话题；③ 与听众利益息息相关的话题；④ 有关信仰和理想的话题；⑤ 娱乐性话题；⑥ 满足群众优越感的话题。
- 2）选择亲身经历过的话题
- 3）以个人的生活经验为话题；4）从自己的生活背景中寻找主题。
第9页：6.2.1 演说目的的准备
6.2 演说前的准备
- 6.2.1 演说目的的准备
- 1. 传递信息：希望听众明白我们的意图、目的、产品、技术；2. 刺激思维：希望听众注意到我们的优势，比较与其他公司产品的不同；3. 说服听众：希望听众赞同我们的优势，理解我们的不足，相信我们的承诺；4. 诉诸行动：希望听众以实际行动支持我们的观点。
第10页：6.2.2 搭建架构
- 6.2.2 搭建架构
- 演说架构有三种：逻辑架构、故事体架构及正式架构。逻辑架构适用于在法庭上向法官陈述案件；商务演说常用正式架构，即三步曲：一是扼要地告诉听众要说什么，二是详细地告诉听众内容，三是把说过的主题再次告诉听众。三者所占比重一般是简介 10%、主旨 85%、结论 5%。
第11页：6.2.3 收集素材
6.2.3 收集素材
- 1. 需要多少素材
- 2. 不要准备太多
- 3. 弹性：1）核心素材；2）可任意处理的素材；3）辅助素材
第12页：6.2.4 撰写讲稿
- 6.2.4 撰写讲稿
- 一篇好的讲稿是演说系统性、完整性、有效性的必备要素。讲稿的撰写一定要具体，切忌过多的概念；做听众分析是为了让演说内容迎合听众，做到有的放矢。需谨记十六字原则：深入实际、内容具体、迎合听众、有的放矢。
第13页：6.3.1 演说稿概述
6.3 演说稿的撰写技巧
- 6.3.1 演说稿概述
- 1. 演说稿：演说稿也叫演说辞，是在较为隆重的仪式上和某些公众场所发表的讲话文稿，是进行演说的依据，是对演说内容和形式的规范和提示，体现着演说的目的和手段。
第14页：演说稿的特点
2. 演说稿的特点
- （1）直接产生社会效应
- （2）变文字为有声语言
- （3）随机应变，临场发挥
第15页：6.3.2 演说稿写作的知识准备
6.3.2 演说稿写作的准备
演说稿写作需要具备以下知识门类：
- 1. 哲学
- 2. 演说学
- 3. 逻辑学
- 4. 心理学
- 5. 写作学
此外，传播学、美学、伦理学、语言学、修辞学、社会学、公关学、历史学、民俗学等都与演说稿写作密切相关。
第16页：演说稿写作的三项准备
写一篇演说稿作为演说范本，通常要做好以下几项准备：
- 首先要清楚了解集会、会议或演说会的性质、目的、时间和地点等情况
- 其次要深入了解听众对象
- 最后要了解听众的认识、态度情况
第17页：6.3.3 结构的形式和内容
6.3.3 演说稿的结构
- 1. 结构的形式和内容
- 从整体看，结构是演说材料的组织构造，是演说者依据主旨、意图对材料进行组合、编排而成的框架；分开看，它也有形式（由哪几部分组成）和内容（哪个部分讲什么）。结构的中心是回答和解决这次演说“怎样讲”的问题。
第18页：结构的实质和作用
- 2. 结构的实质和作用
- 结构的实质是将主旨、题材、材料等分散的构成因素组合成新的有机整体，使原有意义集中、突出并升华出新的意义和信息传播给听众，这就是结构的作用所在。
第19页：结构的一般模式
- 3. 结构的一般模式
- 演说稿结构的一般模式是古希腊亚里斯多德所认定的“三一律”，由开头、正文、结尾三个意义各不相同的部分组成。形式上三部分各自独立，内容上则统一于同一主题、题材和材料。
第20页：结构的特殊模式
4. 结构的特殊模式
- 1）议论式结构模式
- 以普通论文方式安排结构，由提出问题、分析论证和得出结论三部分组成，顺序是问题在前、分析论证在中、结论在后。
- 2）叙述式结构模式
- 以听众的心理线索安排结构，主要以趣味、情感打动听众，主旨于夹叙夹议中显露，所叙述的几件事以时间或空间为序。
第21页：6.3.4 演说稿的写作要求
6.3.4 演说稿的写作要求
- 1. 了解对象，有的放矢
- 2. 观点鲜明，感情真挚
- 3. 行文变化，富有波澜
- 4. 语言流畅，深刻风趣：1）要口语化；2）要通俗易懂；3）要生动感人；4）要准确朴素；5）要控制篇幅
- 5. 要认真修改，精益求精
第22页：6.4.1 叙述结构的选择
6.4 演说的语言技巧
- 6.4.1 演说组织的技巧
- 1. 选择合适的叙述结构：1）标准组件式；2）编年史式；3）地理分布式；4）空间式；5）问题／解决方案式；6）机遇／能力式；7）特征／好处式；8）案例分析式。
第23页：开场白与结束语设计
- 2. 设计开场白
- 1）提问法；2）摆事实法；3）讲故事法；4）引述法；5）类比法。
- 3. 圆满结束演说
- 1）鼓励式；2）提问式；3）递进；4）总结式。
第24页：演说个性化
4. 演说个性化
- 1）直接引用
- 2）提问
- 3）即时化
- 4）当地化
- 5）个性化的首页幻灯片
第25页：6.4.2 演说语言的运用技巧
6.4.2 演说语言的运用技巧
- 1. 语言应该简洁、精确
- 2. 形象生动
- 3. 运用比喻手法
- 4. 适当引用
- 5. 运用设问和反问两种修辞手法
- 6. 善用排比手法
- 7. 良好的发音技巧
- 8. 巧用重音
- 9. 停顿的技巧
第26页：眼神的运用技巧
6.4.3 恰当地运用肢体语言
- 1. 眼神
- 1）纵向角度；2）横向角度；3）环视法；4）点视法；5）虚视法。
- 2. 眼神的使用原则
- 1）自觉赋予眼神以一定的内容，明确使用目的；2）环顾或者专注不能失度；3）眼睛的活动要与脸部表情协调一致，并同有声语言和态势密切配合。
第27页：手势语的类型
- 3. 姿态
- 1）手势语；2）情意手势语；3）指示手势语；4）象形手势语；5）象征手势语；6）习惯手势语；7）单式手势与复式手势；8）手势的活动区域及意义。
- 9）运用手掌的方法和作用
- ① 手心向上，胳膊微曲，手掌稍向前伸；② 手心向下，胳膊微曲，手掌稍向前伸；③ 两手由合而分开；④ 两手由分而合；⑤ 单式手势的“冲击式”；⑥ 单式手势的“推顶式”。
第28页：手指的运用方法
10）运用手指的方法和作用
- ① 表示人格
- ② 指点事物或方向
- ③ 表达斥责、命令的意念
- ④ 表示数目
第29页：手指、拳与手势原则
10）运用手指的方法和作用：① 表示人格；② 指点事物或方向；③ 表达斥责、命令的意念；④ 表示数目。
11）拳的用法及作用
12）使用手势语的原则
- ① 雅观自然
- ② 保持三个协调：手势与全身协调，手势与口头语言协调，手势与感情协调
- ③ 因人制宜，演说者根据自身条件选择合适的有表现力的手势
第30页：体态与站姿
- 4. 体态
- 演说者的身体形态表达的信息，分为服饰和仪表、站位和站姿、移动三个方面。演说者的外表包括人体（容貌、姿态）和修饰（衣着、发型、装饰品）两方面。站立姿势要挺胸抬头、左手自然下垂、右手握麦克风放于胸前靠下、两脚并齐重心略靠前；走动时一定要轻，不能大步流星，以免对听众造成影响。
第31页：6.4.4 建立自信的技巧
6.4.4 建立自信的技巧
- 1. 自我鼓励法
- 2. 要点记忆法
- 3. 试讲练习法
- 4. 情绪调节法
- 5. 目光回避法
第32页：沟通游戏：狗仔队
【沟通游戏】
- 狗仔队
- 1、游戏时间：30 分钟；2、游戏规则：① 将所有人分组，每组两人；② 培训师提问谁愿意做 A；③ 剩下的人为 B；④ A 代表八卦杂志记者“狗仔队”，B 是被采访的明星，A 可以问 B 任何问题，B 必须说真话，可以不回答，时间三分钟，不可以用笔记；⑤ 三分钟后角色互换；⑥ 重新组合每 6 人一组，原搭档仍在同一组，每人将采访到的情况告诉其他队员。
第33页：狗仔队游戏目的与评估
- 3、游戏目的
- 说明与陌生人交往的知识：谈话内容分为几个层次，最外层是客观环境交谈（天气、股市）；第二层是自身话题（家庭状况、哪里人）；第三层是个人隐私（性、金钱态度、能力判断）；最后一层是内心真实世界（道德观、价值观）。层次越高，双方的沟通和相互信任越能体现。
- 4、总结与评估
- 对于直接面向客户的销售人员，要懂得循序渐进地将顾客心理的保护屏障一层层剥掉，从而使顾客达到内心的信任，促使销售成功。
