页数：71页文件大小：532.2 KB来源： 商务谈判ppt课件
本课件按商务谈判的实际进程展开，依次讲解摸底阶段的气氛营造与开场陈述、报价阶段的报价形式与顺序、磋商阶段的讨价还价与冲突处理，以及成交阶段的最后报价、达成协议与合同签订，各阶段均配有谈判实例与操作提示。
第3章商务谈判的过程教学目标：通过本章学习，了解商务谈判的基本过程，明确商务谈判各个阶段的基本内容，掌握商务谈判每个阶段的主要业务操作。
教学要求：相关知识能力要求知识要点谈判气氛的特点影响谈判气氛的主客观因素交换意见内容与注意事项开场陈述的内容、原则、方式、顺序等谈判人员能够注重服饰外表、言谈举止的修养、布置谈判室、安排对方食宿、做好开场陈述建立良好的谈判气氛报价的形式、原则、起点、方法、顺序、对对方报价的反应谈判人员能够在报价阶段进行科学报价进行科学报价讨价还价的概念、做法、原则谈判冲突的两种方式谈判人员能够善于进行讨价还价、在谈判中采取措施避免谈判冲突善于进行讨价还价最后一次报价的方法达成协议的方法合同的形式与内容能够发出相应的成交信号；
科学进行最后一次报价；能够达成协议并签订合同顺利成交
导读案例3
案例：游艇交易
问题：为什么安古斯·麦克塔维希会有如此感觉？
案例：中日农机设备交易谈判
1.上述案例说明了商务谈判一般分为哪几个阶段？
2.该案例给我们什么启示？
本章主要内容3.1摸底阶段3.2报价阶段3.3磋商阶段3.4成交阶段
3.1摸底阶段
3.1.1建立良好的谈判气氛
影响谈判气氛的因素
1.主观因素的影响
（1）服饰仪表
（2）步入会场时的姿态、
（3）说话的内容及语气
（4）手势和触碰行为
2.客观因素的影响谈判桌的选择（图示）1）方形谈判桌2）圆形谈判桌3）不设置谈判桌谈判座位的安排（图示）1）双方人员各自坐在一起2）双方人员交叉而坐3）任意就座
3.1.2交换意见1.讨论议程在进行实质性谈判之前，双方最好就谈判计划先取得一致意见。1)目标目标即双方为什么坐在一起谈判，要解决什么问题。如：①探讨双方利益之所在；②寻找共同获利的可能性；
③提出或解决一些过去悬而未决的问题；④达成原则性的协议；⑤检查合同及执行进度；⑥解决有争议的问题；等。2)议程为了保证谈判的顺利进行，双方要共同制定一个切实可行的谈判日程表，确定每天讨论的内容，初步地确定谈判的进度，制定双方必须遵守的规则。
在谈判的日程中，可适当列入参观、游览等项目，以活跃气氛，增加感情。
在此期间需要注意以下五个问题。
(1)在进入正式谈判之前，短暂的停顿是必要的。
(2)如果双方已坐稳，在片刻停顿后，就需要有个人先讲，不要出现冷场的情况。
(3)在双方还没有就谈判的目标等问题达成一致前，不要过早涉及具体问题。
(4)尽力做到双方享有均等的发言机会，谈话时间与倾听时间基本相等，陈述要简短，切忌滔滔不绝。
(5)在商谈谈判目标、制定谈判议程的过程中，双方要互相尊重，共同协商，并施展技巧迅速取得一致的意见。要多用商量的口气。
2.开场陈述1）开场陈述的内容（1）根据我方的理解，阐明该次会谈所涉及的问题。（2）说明我方通过谈判所要取得的利益，尤其要阐明哪些方面是我方至关重要的利益。（3）说明我方可以采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献。
（4）对双方以前合作的结果作出评价，并对双方继续合作的前景作出评价（包括可能出现的好机会和障碍）。应用案例3-6
2）开场陈述的原则（1）阐述己方立场（2）阐述己方的利益（3）阐述应简明扼要（4）陈述是独立的
3）开场陈述的顺序（1）先陈述。（2）后陈述（保持沉默）4）开场陈述的方式诚挚、轻松5）对对方开场陈述的反应（1）倾听。（2）要弄清对方陈述内容。（3）善于归纳对方所讲的内容，即要善于思考，理解对方的关键问题。
思考题：
1.谈判气氛的营造应该服从于（）。
(3)谈判双方对立程度(4)谈判双方实力对比
(5)谈判双方长期合作目标.
2.下面是谈判人员的自我介绍，请选择一种最好的介绍方法。（）
(1)我是X X X，请多指教。
(2)我是X X集团总裁X X X，是X X大学毕业的，X X X教授是我的老师，X X部长曾是我的同学，我曾在X X公司当过总经理。
(3)我是X X集团总裁X X X，请多指教。
作业题我国某出口公司的一位经理同东南亚某国商人洽谈大米出口交易。假设你是这位经理，如何向对方作开场陈述，并以书面形式给出。
3.2报价阶段3.2.1报价的形式1.书面报价定义：书面报价，通常是谈判一方事先为谈判提供了较详尽的文字材料、数据图表等，表明谈判者愿意承担的义务。优点：使对方有时间针对报价做充分准备，进而加快谈判进程。
缺点：①书面报价属于文字的东西，写在纸上缺少热情，在翻译成另一国文字时，往往会掩盖掉一些精细之处；②白纸黑字不易变动，客观上成为谈判者承担责任的记录，这不利于谈判后期的变更。结论：实力强大的谈判者或至少双方实力相当时可使用书面报价；
对于实力不强的谈判者就不要采用书面报价的方法，而应尽量进行一些非正规的谈判。
2.口头报价定义：口头报价，通常是谈判双方在谈判过程中把各自的报价即所有的交易条件口头表达出来。优点：①口头报价具有很大的灵活性。②口头报价可以充分利用谈判者个人谈判技巧，如利用情感心理因素，可以察言观色、见机行事。
缺点：①谈判者容易对对方所述因没有真正理解而产生误会。对一些复杂的东西，如统计数字、计划图表、规格型号等难以阐述清楚。②口头谈判容易影响谈判进度。为了避免口头谈判的不利之处，在谈判之前，可以准备一份印有报价一方所在企业或公司交易的要点，某些特殊要求以及各种具体数据的简目表。
3.2.2报价的起点最低可接纳水平（保留价格），即为最差的但却可以勉强接受的谈判终极结果。好处：①可以避免接受不利条件；②可以避免拒绝有利条件；③可以避免在有多个谈判人员参加谈判的场合，谈判者各行其是的行为。
卖方报价要尽量地高的理由（1）卖方的报价事实上对谈判的最后结果设定了一个无法愈越的上限，因此报价一定要高。（2）报价越高，则为报价者所留的让步余地也越大。（3）报价的高低影响着谈判对手对已方潜力的评价。（4）期望水平越高，成功的可能性越大。（5）报价的高低，对于卖方最终的实际收汇具有不可忽视的影响。
3.2.3报价的方法1.报价时，态度要坚决果断，不应迟疑，也不应有所保留。2.报价时要非常明确，以便对方准确地了解我方的期望。3.报价时，不必做任何解释和说明。
2.先报价的情况1）如果预计谈判将会出现激烈竞争的场合，或是冲突气氛较浓的场合，“先下手为强”，即应当先报价以争取更大的影响，争取在谈判开始就占据主动；如果在合作气氛较浓的场合，先报价后报价就没有什么实质性的差别。
2）在一般情况下，发起谈判的一方或卖方会先报价。3）若对方是行家，自己也是行家，则谁先报价都可以；对方是行家，而自己不是行家，则后报价对己方较为有利；若对方不是行家，则不论自己是不是行家，先报价对己方较为有利。
3.2.5对对方报价的反应1.不要打断对方报价过程2.及时明确对方报价内容3.不要马上否决对方报价
3.3磋商阶段3.3.1讨价还价的含义1.讨价还价的概念狭义的讨价还价：是指买卖双方为确定商品成交价格而进行的争议。广义的讨价还价：是指谈判中的讲条件。二者的区别：(1)讨价还价的主体不同。(2)讨价还价的内容不同。(3)讨价还价双方关系不同。
2.讨价还价的主要特征(1)对抗性。(2)攻守性。(3)策略性。(4)预测性。专栏：良好的心理素质对讨价还价成功的意义
3.讨价还价的作用在谈判过程中一般还是不能缺少它，否则也会引起谈判者的不良情绪(想法、心态)，严重的甚至导致身体出现疾病。因为讨价还价是谈判过程中的一个重要环节，人们的各种需要(特别是信任的需要)都是通过讨价还价的谈判过程来实现的。
也就是说，利益的需要可借谈判结果来满足，而信任的需要和人格的需要则主要是借谈判过程(谈判者的态度和语言)来满足。案例：钟声变奏曲
3.
所谓讨价，是指在买方对卖方的价格解释予以评论后，买方要求卖方重新报价或改善报价。
所谓价格解释，是指由卖方向买方就其报价的内容构成、价格的取数基础、计算方式所做的介绍或解答。
专栏：卖方做价格解释时应遵循的原则
通过价格解释，买方可以了解卖方报价的实质、态势及其诚意，卖方可以充分利用这一机会说明己方报价的合理性及诚意，因此双方对此均应重视。假定卖方提供的通用设备价，他可设定购进价为100，那么他再出售的价即为：100+32.9%的公司验收费+24%的公司手续费+5%的保险、运输、商社佣金+5%的包装、国内运输费+2%的其它费用。
并且视为固定价。
1.讨价前的准备专栏2.讨价的方法（全面讨价、针对性讨价）3.讨价的态度（尊重对方、说理方式）4.讨价的次数
1.还价前的运筹2.还价的方式3.还价的起点4.还价的次数
3.3.4讨价还价的原则1.如果不是迫不得已，就不要讨价还价。2.作好讨价还价前的准备。3.给对方制造竞争者。4.给自己留有余地。5.保持正直。6.多听少说7.要与对方的期望保持联系。8.让对方习惯你的最高目标。
3.3.5讨价还价的技巧英国人珍妮·霍奇森曾就讨价还价问题提出过基本技巧。1.发出和接受信号2.描绘事情发展的可能前景3.交换4.一揽子解决
3.3.6谈判冲突的两种方式1.从属式矛盾冲突在谈判对方建议基础上派生出来的冲突。案例2.独立式矛盾冲突谈判者的独立意志，同谈判对方的建议没有直接联系。案例
3.
1.达成交易，并改善了关系
2.达成交易，但关系没有变化
3.达成交易，但关系恶化
4.没有成交，但改善了关系
5.没有成交，关系也没有变化
6.没有成交，但关系恶化
3.4.1成交阶段的最后一次报价
3.4.2达成协议的两种方法1.横向方法横向方法，是指同时提出所有的谈判议题，一起进行讨论。这个议题未能立即得到解决就要讨论下一个，直到所有议题得到圆满解决。然后对谈判的全部内容进行一次性的认可和签字。这种方法在一定程度上可以避免双方的冲突，又比较审慎和全面，但是难度较大。
3.4.2达成协议的两种方法2.纵向方法纵向方法，是指每一次谈判只提出一个谈判议题，双方加以讨论。当该议题的解决方法为双方所接受时，立即用双方通用的语言打印出来，并且注明日期，双方签字。
接着再讨论下一个议题。如此反复直到最后一个议题讨论完之后，最终的协议也就完成了。这种方法比较简便，条理清楚，但是一旦每个议题议定了，就不允许对所确定的协议加以变动或更改，这样使双方不可能有反思和修正自己错误的机会。
同时，纵向方法还易使谈判双方陷入对某一议题进行喋喋不休的争论之中。
3.4.3签订合同1.合同的形式1）正式合同（Contract）2）确认书（Confirmation）（销售、购货）3）以电报电传作为合同
2.合同有效成立的要件（1）合同的交易条件必须经过双方协商一致。（2）合同要有对价和约因。（3）合同要由有签订合同能力的双方签署。签订合同的当事人可以是自然人(公民)，也可以是法人或其代理人。（4）合同必须合法。①合同的标的物必须合法②合同所追求的目的和所行使的范围必须合法，
3.合同的内容1）合同首部的内容及注意事项（1）合同名称，即合同的标题。（2）合同编号（3）签约的时间（4）签约的地点（5）双方当事人的名称、地址、营业所在地及其电报挂号等。（6）有关函电2）合同主要条款的内容及注意事项（1）品质条款（2）数量条款（3）包装条款（4）价格条款（5）装运条款（6）保险条款（7）支付条款（8）检验条款（9）索赔条款（10）不可抗力条款（11）仲裁条款3）合同的结尾部分主要要载明合同以何种文字写成及各种文本的效力。
思考与练习围绕本章所列“思考与练习”题进行复习与讨论。
阅读案例3-2着装要入乡随俗
几年前，我国某企业集团一行四人去朝鲜参加一次商务谈判，有两位男士和两位女士。两位男士身着西服，两位女士穿长裤和正式的上衣。在平壤火车站上，令中国谈判人员感到奇怪的是，来迎接的朝鲜伙伴在向中国人员表示礼节性欢迎的同时，目光不断打量两位中国女士的下半身。
其中一位女士尽管不知道出了什么事，但已察觉到不对头，所以就打量了一下自己的下身，看看裤子上是否有脏点或出了什么差错。
原来在朝鲜，较有身份的女人一般要穿裙子，穿长裤很少见。虽然在平壤能见到身穿长裤的女性，但这些人一般是社会地位较低的普通公民，而社会地位较高的政府工作人员、穿长裤的女性极少见。本案例中的朝鲜伙伴不断打量两位中国女性谈判人员的下半身，唯一的原因是她们穿了长裤而没穿裙子。
图3.1长形桌谈判座位安排一
图3.2长形桌谈判座位安排二
图3.3方形桌谈判座位安排
图3.4圆形桌谈判座位安排
1991年10月在西班牙首都马德里老王宫举行的中东和会
18年前，在日内瓦也曾召开过一次中东和会，当时只有美国愿意同以色列坐在一起，其他各方代表都不愿和以色列同桌，致使谈判只进行了一天便不欢而散。这次，为了避免那一幕历史的重演，美国国务卿贝克坚持各方要“坐在一张桌子上谈”，他认为“不坐在一起谈，就不会有和平。
”根据这一精神，人们创造性地发明了“T”形谈判桌。
美国总统布什、国务卿贝克等美国代表，前苏联总统戈尔巴乔夫、外长潘金等苏联代表
就这样，以色列与其阿拉伯邻国在经历了40多年的交战状态和5次战争之后第一次坐在一起进行谈判。“T”形谈判桌及其座位的安排合乎了中东和谈的目的和原则，成为谈判史上的一次创举。
阅读案例3-5
美国著名的谈判权威尼尔伦伯格有一次被邀请去参加工会与管理人之间的谈判。作为管理人一方的谈判代表，在被介绍过之后，工会代表请尼尔伦伯格坐在他们的对面。但是，尼尔伦伯格却与工会代表同坐在一起，工会代表们都用奇怪的眼光看着尼尔伦伯格，示意他坐错了位置，可尼尔伦伯格却不予理会。
谈判开始不久，工会代表几乎忘记了尼尔伦伯格是代表管理者一方，他们仔细倾听他的分析、意见和建议，就像是在听自己一方的意见和建议一样，对抗的气氛锐减，而融洽的气氛陡增。尼伦伯格对谈判座位的选择，可以说为这次谈判的圆满成功起到一臂之力。
阅读案例3-6
假设甲、乙两方谈判土地买卖，那么他们在谈判之初所做的开场陈述内容如下。
甲方(买方)：这块地皮对我们很有吸引力，我们打算把土地上原有的建筑拆掉而盖起新的商店。我们已经同有关部门打过交道，相信他们会同意的。现在关键的问题是时间，我们要以最快的速度在这个问题上达成协议。
为此，我们准备简化正常的法律和调查程序。以前我们从未正式打过交道，不过据朋友讲，你们一向是很合作的。这就是我们的立场。我是否说清楚了？
乙方(卖方)：我们非常愿意出售这块土地。但是，我们还承诺别的单位在这块地皮上保留现存建筑物。当然这一点是灵活的，我们关心的是价格是否能优惠。反正，我们也不急于出售。
例一：中国南方某纺织进出口公司和日本川崎株式会社就向日方出口
“我们很高兴能与贵公司就这笔买卖进行商谈，我们的报价是：每米面料12元人民币，即折合日元150日元，FOB交货，面料的质量有国际纺织总会认证书认证，请贵方提你们的意见。”3.2.3报价的方法
例二：中国北方某纺织品进出口公司和美国小约翰逊公司就向美方出口
“我们很荣幸能和贵公司就这笔交易进行谈判，小约翰公司是美国著名的服装经营商行，我们公司也是中国出色的服装生产企业，我们的产品在美国市场上是很受欢迎的，你们的《纽约时报》还专门出了一个专栏呢，现在我们向你们报一下我们的价格：10000打童装中有4000打拥有配额证，这意味着你们将会以较低的价格成交，你知道我们为此是花了很大力气的，这4000打每吨价格为100美元；
另外6000打为非配额出口，价格为160美元。这些价格都是FOB价格，当然，你们如果对CIF较感兴趣的话，我们还可以商量，不过你们就是要添一些麻烦。你们看有什么意见。”
例子：美国加州一家机械厂的老板哈罗德准备出售他的三台更新下来的机床，有一家公司闻讯前来洽购。哈罗德先生十分高兴，细细一盘算，准备开价360万美元即每台120万。当谈判进入实质阶段时，哈罗德先生正欲报价，却突然打住，暗想：“可否先听听对方的想法?”结果对方在对这几台机器的磨损与故障作了一系列分析和评价后说：“看来，我公司最多只能以每台140万美元买下这三台机床。
多一分钱也不行”。哈罗德先生大为惊喜，竭力掩饰住内心的欢喜，装着不满意，讨价还价了一番，最后自然是顺利成交。
例子：美国大财阀摩根想从洛克菲勒手中买一大块明尼苏达州的矿地，洛氏派了手下一个叫约翰的人出面与摩根交涉。见面后摩根问：“你准备开什么价？”约翰答道：“摩根先生，我想你说的话恐怕有点不对，我来这并非卖什么，而是你要买什么才对。”几句话，说明了问题的实质，掌握了谈判的主动权。
良好的心理素质对讨价还价成功的意义谈判实质上是人们彼此交换思想的活动，而思想则是人们心理活动的反映和结果。谈判的心理，是谈判者在讨价还价过程中对于各种客观条件、现象的主观能动的反映。讨价还价归根结底是人的智慧、胆量、才气的较量，良好心理素质的标志
案例：钟声变奏曲2-1
有一对夫妻，花了三个月时间找到了—只他们异常喜爱的古玩钟，他们商定只要不超过500美元就买回来。但是，当他们看清上面的标价，妻子却犹豫了，“哎哟，”妻子低声道，“钟上的标价是750美元，我们还是回去吧。我们说好了不超过500美元，还记得吗？”
“我记得。”丈夫道，“不过我们试一试少点卖不卖。我们已经寻找了这么久了。”他俩私下商量了一下，由丈夫任谈判代表。尽管他认定500美元买到这只钟的希望是小的。
他鼓起勇气，亲自去对钟表售货员说：“我看到你们有只小钟要卖，我看了上面的定价，我还看到价标上有许多尘土，给它增添了古董的气氛。”顿了顿，他又接着说道：“我告诉你我想干什么吧，我想给你的钟出个价，只出一个价，就这个。我肯定这会使你震惊，你准备好了吗？”他停下来看看效果，“哎，我给你250美元。”
案例：钟声变奏曲2-2
钟表售货员连眼睛也没眨—下：“给你，卖啦！”
丈夫反应怎么样？夫妻俩欣喜若狂了吗？不，事实的结果是难以想像的。“我多傻，这钟本来恐怕就值不了几个钱……或者肯定是里面的零件少了，为什么那么轻呢？”丈夫越想越懊恼。
后来，尽管他还是把钟摆到了家里的中厅，而且看上去美极了，似乎走得也不错，但是他和他妻子总觉得不放心。
等他们退休后，俩人每晚都要起来三次，为什么？因为他们断定自己没有听到钟声。日夜不安的结果是他们的身体很快地垮了，并且患了高血压，其原因就是那个钟表售货员居然以250美元把那只钟卖给他们了。
卖方做价格解释时应遵循的原则(1)不问不答。(2)有问必答。(3)避实就虚。(4)能言勿书。专栏
讨价前的准备内容(1)要明确对方为什么如此报价，对方的真正期望和意图是什么。(2)要研究对方报价中，哪些是他必须得到的，哪些是他希望得到的但不是非得到不可的，哪些是比较次要的，而这些又恰是诱导己方让步的筹码。
(3)要注意观察对方的言谈举止和神情姿态，弄清对方所说的与他的期望是否一致，以此来推测他的报价是否可靠。(4)要对谈判形势进行判断，分析己方讨价的实力，了解怎样才能使对方不断得到满足而同时又能得到己方的利益。
(5)根据对方报价的内容和己方所掌握的比价材料，推算出对方的虚价何在及大小，以便己方采取相应的对策。专栏
买方进行价格评论的方法(1)评论既要猛又要有节奏。(2)评论意在压价，重在说理。(3)评论中再观察，观察后再评论，交错进行。(4)人人自由评论，个个均受限制。专栏
还价方式的具体做法(1)逐项还价。对主要设备逐台还价，对每个项目，如技术费、培训费、技术指导费、工程设计费、资料费等可以分项还价。(2)分组还价。根据价格分析时划出的价格差距的档次，分别还价。
对贵得多的价格，还价时压得多，以区别对待、实事求是。(3)总体还价。把成交货物或设备的价格集中起来还一个总价。究意应采取哪一种还价方式，应根据具体的情况而定。但绝不能不加分析、生搬硬套。
专栏
如何确定还价起点？首先，应分析卖方在买方的价格评论和讨价后，其价格改善了多少；其次，看卖方改善的报价与买方拟定的成交价格之间还有多大的差距；再次，买方准备不准备在还价后让步？若让步，准备让几步，这几条是决定还价起点的基本条件。
3.
1.发出和接受信号
(1)了解人们利用身体语言发出的非语言信号，如身体变得紧张、身体位置发生变化以及说话时的语调变化等。
(2)使自己用身体语言和说话时的语调变化发出的非语言信号与自己实际的语言表达一致。
(3)运用那些表明你愿意做出让步而又不用承担责任的词语，如“这时”，“在这种情况下”等。
3.
2.描绘事情发展的可能前景
通过运用“假如我们……”和“如果……，它将会怎样呢？”之类的词语，提出达到你的目的可能采取的方法。
3.
3.交换
坚持的交换规则为：
(1)放弃对你没有什么价值的东西。
(2)设法用你放弃的东西交换获得对你有价值的东西。
(3)你放弃的东西只能是你能够承担得起的东西。
(4)你要弄清楚，你对自己放弃的东西，今后不会后悔。
(5)不能得到相应的回报，你绝对不能放弃任何东西。
(6)使用交易习惯用语：“如果……那么……”。
(7)不要使用令人讨厌的“对……但是……”之类的词语。
3.
4.一揽子解决
(1)保证所有的要求都包括在谈判的内容中，不要留下一些今后难处理的问题。
(2)在某个问题做出让步是为了在另一个问题上获得补偿。
(3)从问题的总体解决上而不是从许多孤立的小问题的解决上评估形势。
阅读案例3-13
从属式矛盾冲突
甲：“我方这种商品的报价是每吨500美元。”
乙：“500美元？太高了。”
甲：“时价如此，大家都卖这个价。”
乙：“这不对，日本人的同类商品比你的报价就低得多，你得降价。”
阅读案例3-14
独立式矛盾冲突
甲：“我方这种商品的报价是每吨500美元。”
乙：“我方出价为每吨400美元。”
谈判者使用的成交信号方式(1)谈判者用简短的语言表明自己的立场。例如“好，这就是我的最后主张，现在看你的了。”(2)谈判者在表明自己的立场时，完全是一种最后的决定的语调，坐直身体，双臂交叉，文件放在一边，两眼紧盯对方，不卑不亢，没有任何紧张的表示。
(3)谈判者所提出的建议是完整的，绝对没有含糊之处。如果他的建议未被接受，除非中断谈判，谈判者没有别的选择。(4)回答对方的问题尽可能简单，常常只回答一个“是”或“否”，使用短词，很少谈论据，表明确实没有折衷的余地。
(5)一再向对方保证，现在结束谈判对他是有利的，并且告诉他一些好的理由。专栏
最后的回顾和总结的主要内容(1)明确是否所有的内容都已谈妥，是否还有一些未能得到解决的问题以及这些问题的最后处理。(2)明确所有交易条件的谈判结果是否已达到己方期望的谈判目标。(3)最后的让步项目和幅度。(4)决定采用何种特殊的结尾技巧。(5)着手安排交易记录事宜。
最终报价时需要注意的问题(1)不要过于匆忙地报价，否则会被认为是另一个让步，对方会希望再得到些东西。最后报价还应注意选择时机，如果报价过晚，对局面已不起作用或影响很小，也是不妥的。
(2)最后的让步幅度大小，必须是足以成为预示最后成就的标志。例如把1234565元的报价仅取整为1234000元来结束谈判，这种让步便就显得微不足道，意义不大。但是，如果以l200000元结束谈判，又显得让步幅度过大过快。
但是，如果降到1230000元，会被对方理解为最后的成交价为1200000元。这就是比较合适的最后报价。(3)让步与要求同时进行。专栏
一项有效的对价需要具备的条件：①对价必须是合法的。②对价必须具有一定的价值。③对价必须是待履行的或已履行的，而不是在对方作出允诺之前已完成履行完毕的对价。专栏
具有法人资格的人必须具备的条件：(1)依照法定程序成立的组织。如果是法人，则必须通过它授权的代理人才能签订合同，并且其行为不得超出公司章程所规定的经营范围或政府所允许的范围，否则可免除法人的责任。
(2)有一定的组织机构和经常的业务范围。(3)有独立支配的财产或依法经营管理的财产。(4)能以自己的名义进行民事活动，享受民事权利，承担民事义务，能在仲裁机构和法院起诉和应诉。专栏
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