页数：34页文件大小：2.37 MB来源： 采购管理与库存控制ppt课件
本课件讲解采购谈判，介绍正式与非正式谈判的划分、谈判的准备、开局、正式磋商与终局四个阶段，说明人员配备、情报搜集与开局策略，并通过报价、还价、让步技巧与两则案例说明谈判要点。
第四章《采购谈判》章节封面。本章依次讲解采购谈判概述、谈判的程序以及谈判技巧。
本章内容结构
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4.1 采购谈判概述：正式谈判
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非正式谈判
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4.2 采购谈判的程序
4.2.1 采购谈判的准备
明确谈判内容价格？交货期？...
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谈判人员配备
情报搜集和筛选
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明确谈判目标
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4.2.2 谈判的开局阶段
采购谈判的开局策略
4.2.3 谈判的正式磋商阶段
谈判陷入僵局，怎么办？
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案例分析
2001年9月，中国内地某建筑公司总经理获悉澳大利亚著名建筑设计师将在上海作短暂停留，于是委派高级工程师作为全权代表飞赴上海，请大师帮助公司为某某大厦设计一套最新方案。双方互致问候后，大师对这一项目很感兴趣，同意合作。然而设计方报价40万人民币，这一报价令中方难以接受。据大师了解，上海的设计价格一般为每平米6.5美元，按这一标准计算，整个大厦的设计费应为16.26万美元，折合人民币136.95万美元，因此设计方40万人民币的报价是很优惠的。
全权代表说只能出20万人民币的设计费，并解释道：在来上海之前，总经理授权我10万元的签约权限，您的要价已超出了我的权力范围，我必须请示我的上级。经过请示，公司同意支付20万元，而这一价格大师认为接受不了，于是谈判陷入了僵局。
4.2.4 谈判的终局阶段
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4.3 谈判技巧
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谁先报价报价如何报价
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初始报价一定要远远超出于自己的期望值
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开盘报价必须合乎情理
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开盘报价应该坚定和明确态度
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永远不要立即答应对手的第一次报价
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知道对方的报价后立即大胆地表示意外
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拿对方竞争者的报价与之做比较
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要求特别的折扣、促销的优惠等
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避免争论!
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还价技巧
让步原则
不同的价格让步方式（让步方式图见原课件图片）
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案例分析
有一对夫妇，收入并不高，却非常追求生活的格调。有一天在翻阅杂志的时候，看到了一只作为广告背景的古玩钟，他们立刻被它迷上了。鉴于家庭的经济状况，他们决定以500元作为钟的最高价格。功夫不负有心人，经过三个月的寻找，他们终于在一个古董展销店发现了目标，而展厅里古老的挂钟标价是750元。
案例分析（续）
他们商量后决定由丈夫出面和售货员商谈。丈夫甚至认为，如果能有600元买下来也可以。他走到售货员面前说：我要给你的钟出一个价，只出一个价，我肯定你会感到震惊！随后鼓起勇气宣布：我的出价是250元。出乎他的意料，钟表售货员连眼睛都没眨一下：给您，卖啦！
案例分析（续）
听到售货员的回答，丈夫并不会对自己感到满意，他的第一反应是：我真傻，我应该只出150元；第二个反应是：是不是这只钟有毛病！尽管如此，他还是把钟挂在客厅。挂钟美丽极了，与客厅的环境也非常和谐，但他总感觉这里面有什么不对头，每天晚上都要起来看看钟是不是还在走。
问题
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