页数：26页文件大小：278.3 KB来源： 商务谈判ppt课件
本课件讲解商务谈判达成协议之后的各项工作，包括合同履行的环节与合同管理制度、争议产生的原因与协商、调解、仲裁、诉讼等解决方式，以及谈判总结的内容、步骤与总结报告的撰写要求，并附索赔谈判与产品责任等案例。
第10章商务谈判的后续工作教学目标：通过本章学习，了解商务谈判的后续工作的必要性与重要性，明确谈判后续工作的基本内容，掌握谈判后续工作的主要业务操作。
教学要求：相关知识能力要求知识要点合同履行的相关内容合同管理制度的具体内容能够对所签订的合同进行切实履行，建立必要的合同管理制度。合同的履行与管理合同争议产生的原因、解决争议的方法能够针对不同类型的争议，采取相应的争议解决方法。
争议的处理谈判总结的内容、步骤能够科学地进行谈判的总结，并写出相应的谈判总结报告。谈判的总结
导读案例10问题：在上述索赔谈判中，中方采取了怎样的让步策略？日本商人的谈判风格如何？
本章主要内容10.1合同的履行与管理10.2争议的处理10.3谈判的总结
10.1合同的履行与管理10.1.1合同的履行合同履行的方式:①支付价款，按约定金额全部付清；②按合同规定标的物交货，标的物的质量、包装、数量等都要符合合同的规定；③来料加工、来料装配、补偿贸易等合同可以分批履约或待全部履约后按合同规定结算。
10.1.2合同的管理（一）合同的审核制度（二）合同的登记制度（三）合同进程管理制度（四）合同履约率的检查制度（五）逾期合同检查制度（六）合同岗位责任制度（七）撤销和索赔确定制度（八）信用证和收汇的管理制度
10.2.2解决争议的方法1.协商2.调解3.仲裁
1.协商
协商解决争议，是指合同双方当事人通过谈判协商解决问题。
该种方法适合解决比较小的分歧。
协商解决争议的方法能及时解决问题，有利于加强双方的友好关系，进而有利于双方的团结。当使用协商方法不能解决争议时，这就需要第三者出面调解。
3.仲裁
仲裁解决争议，是指当事人双方把他们之间的争议交给仲裁机构进行裁决。
一般来说，在国际贸易合同中都订有仲裁条款，一旦发生争议，双方均按仲裁条款加以解决。相反，如果在合同中未订立仲裁条款，一旦发生争议，双方又愿意通过仲裁方式加以解决，就必须重新订立一个“提交仲裁的协议”，这样仲裁机构才会受理争议案件。
仲裁的裁决一般是终局性的，对双方当事人都有约束力，如果败诉方不自动执行裁决，胜诉方有权向法院提出申请，要求予以强制执行。
陶景洲2008年北京奥运会体育仲裁法庭仲裁员。任国际商会国际仲裁院委员、中国国际经贸仲裁委专家咨询委员、国际体育仲裁院仲裁员等职。
10.3.1谈判总结的内容10.3.2谈判总结的步骤10.3谈判总结
10.3.1谈判总结的内容1.己方谈判情况2.己方所在单位的情况3.对方谈判的情况
3.对方谈判的情况该方面的总结对己方今后的谈判具有一定的学习和借鉴意义，不可忽视。通过对对方谈判情况，如所使用的谈判技巧、对谈判计划的制定所提出的建议和要求等情况的分析研究，可以看出对方的谈判风格，还能获得一定的信息，以便在今后的谈判中对症下药、有的放矢地采取相应的策略，从而取得较好的谈判成果。
同时，又可为本单位的经营开发、改善经营管理服务。
10.3.2谈判总结的步骤1.回顾2.分析3.提出对策4.写出报告
1.回顾通过对谈判记录和资料进行全面系统整理，形成一个真实反映谈判情况、可供分析研究的完整材料，因为谈判的总结工作要以事实为基础。
2.分析该程序是总结工作的一个十分重要的步骤。要根据具体情况对总结内容的三个方面加以具体分析。总结经验，肯定成绩，找出不足，在此基础上对谈判工作做出客观的评价。
3.提出对策经过对谈判情况的分析，找出谈判中所存在的问题之后，就要有针对性地提出措施和建议加以解决，以便有利于今后谈判工作的顺利进行。同时要注意所提出的措施和建议要具体明确，具有可行性。
4.写出报告总结报告一般应包括如下的内容：谈判的目标、谈判的过程和概况、谈判的成果及问题、谈判的分析评价及各方面的工作建议等。必要时，还需把一些谈判中所涉及的重要数据、图表、资料、文件作为附件，以便为以后的谈判工作和实施管理提供详细的信息情报。
思考与练习围绕本章所列“思考与练习”题进行复习与讨论。
阅读案例10-11973年，我方某进口公司与国外某公司就船上交货及理舱条件(FOB STOWED)签订了购买一些原料的合同。在执行合同过程中，最初国外某公司未按合同规定的交货期交货，要求修改交货时间。
尔后，我方某进口公司由于租船困难，延迟装运，致使全部合同执行完毕时间较原合同规定交货装运期迟达一年半之久。国外某公司借此按照合同规定，要求我方某公司承担全部责任并提出赔偿迟装费和利息损失，总金额高达××万美元。
对此，我方公司根据合同条款规定和执行情况，进行了有理、有利、有节的斗争，致使国外某公司不得不承认对延迟装运也负有相当责任。经过协商，国外某公司自负损失46％，我方某公司负担54％的损失，双方达成和解，协议解决了纠纷。
阅读案例10-21979年，美国一小孩S·T因燃放中国进出口公司出口的带响“空中旅行”烟花而受伤。原告根据美国产品责任法向当地法院控告中华人民共和国，要求损害赔偿600万美元。中国方面采取了正确态度和灵活做法，通过美国友好律师从中调解，原告撤回上诉，并与律师达成协议，接受由中国贸易促进委员会征募的95000美元，从而通过调解方式解决了纠纷。
阅读案例10-31973年，我国C.T.出口公司同英国V公司签订了一项合同，该合同项下的货物共计3000吨，规定分三批装运。其中第一批1000吨货物由于C.T.出口公司未能按期装运，英国V公司要求赔偿由此引起的损失。
1974年4月，英国V公司向中国对外贸易仲裁委员会正式提出仲裁申请，要求卖方赔偿由于未能按期装运的1000吨货物而引起的损失。1974年10月，中国对外贸易仲裁委员会对该案进行了审理，最后裁决由中国C.T.出口公司向英国V公司赔偿11530元人民币结案。
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