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本课件系统讲解商务谈判过程中的各类礼仪与礼节，包括迎送客人的规格与准备、招待宴请的种类与赴宴礼仪、馈赠礼品的选择与接受、参观游览的安排、名片的使用与递接、双方约会与互相介绍的顺序，以及签字仪式的准备与人员安排。
商务谈判
第8章商务谈判的礼仪教学目标：通过本章学习，了解并掌握商务谈判过程中不同场合的礼仪与礼节，了解世界各国日常交往的禁忌及主要习俗等，以便谈判双方沟通顺畅，增进彼此的感情，从而有利于谈判的顺利进行。
教学要求：相关知识能力要求知识要点确定迎送规格掌握客人的抵离时间做好接待的准备工作能够做好迎送客人的工作迎送客人的礼仪宴请的形式宴请活动组织安排赴宴礼仪能够做好招待宴请的工作招待宴请的礼仪针对不同对象馈赠不同礼品馈赠礼品的时机接受礼品的礼仪能够恰倒好处地送客人礼物赠送礼物的礼仪
参观游览的形式参观游览的礼仪能够安排好参观游览的工作参观游览的礼仪名片的规格名片的使用名片的递接礼仪能够恰当有效地使用名片名片使用的礼仪约会的礼仪应约的礼仪拒绝约会的礼仪能够合理有效地与对方约会双方约会的礼仪介绍的顺序介绍的称谓能够得体有效地介绍己方互相介绍的礼仪
导读案例1
案例8-1：瑞士某财团副总裁率代表团来华考察合资办药厂的环境和商洽有关事宜，国内某国营药厂出面接待安排。洽谈会第一天，瑞方人员全部西装革履，穿着规范出席，而中方人员有穿夹克衫布鞋的，有穿牛仔裤运动鞋的，还有的干脆穿着毛衣外套。
结果，当天会谈草草结束，瑞方连考察现场都没去，第二天找了个理由，就匆匆地打道回府了。
问题：在上述案例中，为什么瑞方代表团不再与中方洽谈了？
本章主要内容8.1迎送客人的礼仪8.2招待宴请的礼仪8.3赠送礼物的礼仪8.4参观游览的礼仪8.5名片使用的礼仪8.6双方约会的礼仪8.7互相介绍的礼仪8.8签字仪式的礼仪
8.1迎送客人的礼仪迎来送往是商务谈判中经常发生的行为，是常见的社交活动，也是商务谈判中一项基本礼仪。一般来说，在谈判中，对重要客商、初次打交道的客商要去迎接；一般的客商，多次来往的客商，不接也不失礼。
总之，谈判一方对应邀前来参加谈判的人员，对将要到来和即将离去的客人，都应根据其身份、交往性质、双方关系等因素，综合考虑安排相应的迎送。
8.1.1确定迎送规格1、对等原则。即确定迎送规格时，应主要根据来访者的身份和访问的目的，适当考虑双方的关系，同时注重通用惯例，综合平衡进行迎送工作。2、破格接待。是指在迎送者和陪同者身份、数量以及迎送场面等方面给予客人以较高的礼遇。
8.1.2掌握抵离时间8.1.3做好准备工作8.1.4迎送礼仪中有关事宜1.献花阅读案例8-12.陪车
8.2招待宴请的礼仪在谈判活动中，招待宴请本身就是谈判双方的一种礼仪形式，通过招待宴请，可以增进相互之间了解和信任，联络感情，进而达成在某些严肃谈判场合难以达成的协议，促使谈判成功。
8.2.1宴请的种类1.宴会1)正式宴会2)便宴2.招待会(1)冷餐会(2)酒会(3)茶会(4)工作餐
8.2.2宴请活动组织安排1.确定宴请的目的、名义、对象、范围与形式2.确定宴请时间和地点3.发出邀请4.现场布置
8.2.3宴会程序1.迎接、小叙2.开宴、致词3.宴毕、告辞
8.2.4赴宴礼仪1.赴宴1)应邀2)掌握出席时间3)抵达、入座、进餐4)祝酒5)纪念品
2.餐姿、餐巾与餐具1)餐姿2)餐巾3)餐具
3.吃喝禁忌(1)再难吃的东西多少要吃几口，不要轻易拒绝主人送过来的食物。(2)用西餐时，不要一次取食过多，应量需取食。取食的顺序一般是冷菜、汤、热菜、甜点、水果、冰激凌；取食时不要谈话，以免污染食物。
(3)不要将自己用过的餐具放在大家共同吃的食物旁边。(4)吃面条之类食物时，不要吸食出声。应用叉、筷卷起一口之量，小口进食。(5)未经主人示意，不要用手撕食物。(6)喝汤时，宜先试温，待适合时再食，忌用口吹或吸食出声。
(7)口中有食物时，切勿说话。(8)不要当众剔牙。(9)宴席中最好不要抽烟。阅读案例8-2
8.3赠送礼物的礼仪谈判人员在相互交往中馈赠礼品，一般除表示友好，进一步增进友谊和今后不断联络感情的愿望外，更主要的是表示对本次合作成功的祝贺，以及对再次合作能够顺利进行所做的促进。
因此，选择适当的时机，针对不同对象选择不同礼品馈赠，便成为一门敏感性、寓意性很强的活动。礼物一般应偏重于意义价值，同时又给人带来惊喜。
8.3.1馈赠礼品专栏8-28.3.2接受礼品
8.4参观游览的礼仪8.4.1参观游览形式1.参观企业或机构2.游览名胜古迹
8.4.2注意问题(1)不要将时间安排太紧，应预留一点自由活动的时间。(2)如果是派人陪同参观游览，应先将情况介绍清楚。应向客人说明几个参观项目总共要花多少时间，只去重点项目要花多少时间，建议去哪些地方，便于共同做出计划。
(3)在陪同客人参观过程中，应边看边介绍情况。不要因为陪同者对本地、本企业内容毫无新鲜感，便无精打采，显示出不屑一顾的神情，或只顾自己走，不管客人对什么感兴趣。(4)摄影。如果客人携带照相机，应介绍哪些地方是最佳摄影点；
哪些地方不允许照相，请对方谅解并表示歉意。如果客人需要留影或集体合影，应主动配合。
8.5名片使用的礼仪名片是自己的替身，是商务活动中不可缺少的。名片被用作各种正式宴会、舞会、茶会等聚会的请柬或回帖；祝贺或劝慰之词，也常写在名片上寄给亲友；介绍友人相识或托人取物，也常以名片作为简单的介绍信。
此外，送礼时，名片也常被夹在礼品中，既简单又体面。在商务谈判中与对方人员初次见面时，互赠名片既简单又礼貌。
8.5.1名片的规格8.5.2名片的使用8.5.3名片的递接
8.6双方约会的礼仪8.6.1约会8.6.2应约8.6.3拒绝约会
8.7互相介绍的礼仪8.7.1介绍的顺序(1)先把年轻的介绍给年长的。(2)先把职位、身份低的介绍给职位、身份高的。阅读案例8-4(3)先把男性介绍给女性。即使女性只有十八九岁或刚涉足谈判工作不久的也应如此。(4)先把未婚的介绍给已婚的。(5)先把客人介绍给主人。(6)先把个人介绍给团体。
8.7.2介绍的其他礼节(1)不把妇女引见给男士，除非这位男士是国家或地方高级领导人，或是一些重要组织的领袖。(2)直接报出双方的姓名。(3)介绍时称谓要适当、有礼。(4)当两位客人正在交谈时，切勿介绍第三者。(5)在介绍之后，要进行致意或行礼和寒暄等应酬。
8.8签字仪式的礼仪8.8.1签字前的准备8.8.2签字人的选择8.8.3参加人的确定8.8.4签字仪式的安排阅读案例8-5
阅读案例8-1张先生是公司的销售经理，一次他精心挑选自己最爱的黄菊花去迎接一位法国客户。当法国客户一下飞机，他就迎上去将鲜花送给了这位客户，这位客户立即铁青着脸转头就走，张先生莫名其妙地站在那里。
原因是张先生选择了错误的花束，菊花虽然是中国人比较喜欢的花束，但是在法国人眼里则认为是一种诅咒，法国客户当然生气了。返回
阅读案例8-2近日吃西餐的人也多了起来。因为不熟悉西餐礼仪，准白领袁小姐闹出了不少笑话，于是痛下决心学“吃西餐”。袁小姐是大四的学生，目前在一家外贸公司的财务部试用。日前，为替在华的外国客户庆祝“洋节”，公司举办了大型的西式自助餐会，邀请了不少洋客户及公司的全体员工。
因为很少吃西餐，袁小姐在餐会上出了不少“洋相”。餐会一开始，袁小姐端起面前的盘子去取菜，之后却发现那是装食物残渣的盘子；为节省取食的路途，袁小姐从离自己最近的水果沙拉开始吃，而此时同事们都在吃冷菜，袁小姐只得开玩笑地说自己“减肥”；
因为刀叉位置放得不正确，她面前还没吃完的菜就被服务员给收走……一顿饭吃下来，袁小姐浑身不自在。晚上回到学校，和同学们谈及此事，大家纷纷感慨：“看来，要进外企必须先学‘吃菜’啊。”袁小姐决心赶紧补上西餐礼仪课。
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专栏8-2中外商务谈判活动中馈赠礼品的礼仪在中外商务谈判活动中，中方谈判人员应认识到并不一定是贵重礼物就会使对方高兴。相反，如果送一些具有感情、富于特色且价格并不昂贵的礼物往往会使客商感到满意。
因此，选择馈赠礼物要根据客商的民族、习惯、兴趣与爱好来决定。一般地说，对欧美客商，适宜送比较轻便的礼物，如玉雕、贝雕、手工刺绣等手工艺品或挂毡、壁毯等工艺品；对于日本及东南亚一带的国家和地区的客商，适宜送手工刺绣、玉雕、贝雕、字画、图章等；
对于港、澳、台客商，除上述礼物之外，也适宜赠送花瓶、本地的土特产等。总之，要遵循“礼轻人情重”这一原则，以达到既少花钱又能增进友谊的目的。返回
阅读案例8-4在某次谈判刚开始时，谈判组负责人向对方介绍己方谈判人员。一般先说：“刘董事长，请允许我向您介绍我公司的销售经理张××。”然后再说：“小张，这位是××公司的刘董事长。”先称呼某人，是表示对他(她)的一种敬意。返回
阅读案例8-5张先生是位市场营销专业本科毕业生，就职于某大公司销售部，工作积极努力，成绩显著，3年后升职任销售部经理。一次，公司要与美国某跨国公司就开发新产品问题进行谈判，公司将接待安排的重任交给张先生负责，张先生为此也做了大量、细致的准备工作。
经过几轮艰苦的谈判，双方终于达成协议。可就在正式签约的时候，客方代表团—进入签字厅就转身拂袖而去，是什么原因呢?原来在布置签字厅时，张先生错将美国国旗放在签字桌的左侧。项目告吹，张先生也因此被调离岗位。
由此可见，在国际商务谈判时，应按国际通行的惯例(国际惯例的座次位序是以右为上，左为下)来做，否则，哪怕是一个细节的疏忽，也可能导致功亏一篑、前功尽弃。返回
结束
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