页数：41页文件大小：952.0 KB来源： 食品营销实务ppt课件
本课件先说明食品市场由人口、购买力与购买欲望构成，分析我国食品市场现状与发展趋势；再系统讲解市场调查的五项内容、四种调研类型与实施步骤、询问法观察法实验法三种方法，以及市场需求预测的内容、原则、程序与方法；最后给出面对不同成熟度新市场的六条开拓技巧，并梳理营销宏观与微观环境。
食品市场与食品营销环境模块三科目一食品市场科目二食品营销环境
科目一食品市场一、食品市场的概念二、食品市场的现状及发展趋势三、食品企业市场调查四、食品营销市场需求预测五、食品营销市场开拓技巧
三、食品企业市场调查食品企业市场调查，一般可以根据食品企业市场调查目的和需要，运用一定的科学方法，有组织、有计划地收集、整理、传递、储存和利用市场的有关信息的过程。目的是通过了解市场有关的信息，为管理者和企业的决策者制定政策、进行市场预测、作出经营决策和制定计划提供重要的依据。
（一）、食品营销调查的内容（二）、市场调查的类型（三）、营销调查的步骤和方法
4、食品销售调研内容：(1)、食品企业所生产的各种食品，在一定的销售区域内是独家还是多家？存在那些替代产品？消费者对本企业产品是否满意？若不满意，其原因是什么？本企业产品在市场上是畅销还是滞销？
原因是什么？(2)、食品企业的各种食品处于生命周期的哪一个阶段？哪些食品的销售处于成长发展期？哪些食品处于成熟的旺盛时期？哪些食品在市场上已处于饱和状态？哪食品品的销售已经处于衰退期？
(3)、食品企业的各种食品价格在市场上有无竞争能力？消费者对价格有何反映？市场价格的现状对哪些食品有利？对哪些食品不利？食品价格波动幅度有多大？其发展趋势如何？(4)、食品企业的销售力量是否适应需要？
现有的销售渠道是否合理？如何扩大销售渠道，减少中间环节？如何正确的选择广告媒介？广告效应如何？销售产品的市场营销组合策略是否妥当？效果如何？
5、竞争对手调查(1)、在全国或一个地区有哪些同类食品企业，企业实力大小如何？这些食品企业当中，谁是最主要的竞争者？谁是潜在的竞争者？内容：(2)、主要竞争者的食品市场分布如何？市场占有率如何？
它对本企业的产品销售有何影响？市场占有率反映一个企业的竞争能力和经营结果。(3)、主要竞争者采取了哪些市场营销组合策略，这些营销组合策略发生作用后对企业的生产经营产生何等程度的影响？
(二）、市场调查的类型1、探测性调研这种调研是企业对市场情况不清楚或者感到对调研的问题不知从何着手时所采用的方法。探测性研究主要是发现问题和提出问题，以便确定调研的重点。2、描述性调研描述性调研就是对已经找到的问题作如实的反映和具体的回答。
着重回答消费者购买什么。何时购买。如何购买等问题，并提出一些相关问题。着项调研必须占有大量的信息情报，调研前需要有详细的计划和提纲，以保证资料的准确性。
2、食品市场调查方法（1）、询问法（2）、观察法（3）、实验法即某种食品在大量生产之前，先生产一小批投放市场，进行销售试验，观察和收集消费者有关方面的反映来获得信息资料。即调研者到现场观察被调研者的行动来收集情报资料，也可以安装仪器进行录音和拍摄。
询问调研是由调研者先拟订好调研提纲，然后向被调研者以提问的方式请他们做出回答，以此来收集资料的调研方法。
四、食品营销市场需求预测（一）、食品营销市场需求预测的概念和内容（二）、食品营销市场需求预测的原则和程序（三）、食品营销市场需求预测的方法
一般是指在食品企业市场调查或者已经掌握一定的信息资料的基础上，依据对市场规律的认识，运用一定的方法，对影响食品市场供求关系变化的各种因素进行分析测算，对食品市场的发展变化作出趋势判断和量的估计，目的上为食品企业经营决策提供资料或者为社会提供市场信息（一）、食品营销市场需求预测的概念和内容1 、食品市场需求预测2、食品市场需求预测内容1）、预测社会食品购买力的变化。
2）、预测食品销售领域的变化。3）、预测社会消费结构与消费者消费倾向的变化。4）、预测市场供给状况的变化。5）、预测竞争发展趋势。6）、意外事件的影响。
（二）、食品营销市场需求预测的原则和程序1、食品营销市场需求预测的原则1）、预测的项目数量越多越正确。2）、预测的时间越短越正确。3）、必须估计可能的误差。
预测的问题及预测目标输入数据资料设计等处理各种预测技术方法的应用输出预测结果2、食品营销市场需求预测的程序
（三）、食品营销市场需求预测的方法市场预测的方法有很多，可分为定性的和定量的预测。一些复杂的方法涉及许多专门的技术。对于食品企业营销管理人员来说，应该了解和掌握的几个常见的预测方法有：根据过去趋势推测、间接预测和对比预测。
1 、根据过去的变化趋势进行推测。2 、依靠专家进行间接预测3、与外国市场对比进行预测
（一）、如何面对不同成熟度的新市场（二）、面对不同成熟度的新市场的具体方法五、食品营销市场开拓技巧
（一）、如何面对不同成熟度的新市场市场的成熟与否是相对的，我们销售管理人员在运做市场时，首先应该充分了解当地市场环境、竞品表现、公司在当地的品牌知名度等诸因素，对当地市场一个综合的评价。
并从获得的信息中寻找市场的突破口，根据成熟的相对性采取相应的措施。
哪些是成熟市场，哪些又是非成熟市场，如何区分市场的成熟度？这是一个很难回答的问题。我们主要需要考虑消费者的行为特征、销售额、销售产品结构及销售网络和市场占有率等因素。由于这些指标也是相对的，所以对市场成熟度的判定也相对较为灵活，得到的也是一个相对的概念。
对于同一市场，个人的判定也不尽相同。但是我们在操作市场时，总是离不开智慧的竞争和服务的竞争，所以我们面临一个新的市场时，无论其成熟度如何，首先要从下述几个方面打开思路，在摸索中形成行之有效的方法或模式。
1、概述：
5、成熟的市场需要服务意识4、投入要有“尺”和“度”6、提高干部、员工素质3、选好产品种类，培养忧患意识2、选准经销商1、不要操之过急，认真做好市场调查，寻找市场突破口（二）、面对不同成熟度的新市场的具体方法
对经销商的选择是至关重要的。有的业务员一心想找大的、有势力的、有网络的、有资金的经销商。但是，各项条件都很好的经销商，他们要的条件自然也很高，而我们一时也很难满足他们。如首先要铺底货、广告、投入和扣点等，这些要求尤其对处在市场前期的我们来说，很难达到。
与其这样，我们还不如从头做起，最好就是找专做汇源产品的经销商。虽然这类经销商势力比较小，但是他们能够专心做好我们产品的销售工作，也不会出现店大欺客之说。在经销商的选择上，在以后将有详细的叙说。
2、选准经销商
一个大型的食品企业的产品种类很多，在一个市场不可能都做全。在决定一个特定市场销售的主导及从属产品之前，必须先进行市场调查，重点收集当地的地域特点、人们的生活习惯等相关信息，从而在占有足够信息资料的前提下，进行分析，选准在该地区销售的产品，并且在这些选定的产品中，区分清楚主次，以免给经销商带来不满及困惑。
这样做的原因是，如果在一个市场采取一把抓的模式，销售所有的产品，势必是有的产品挣钱，有的产品滞销、赔钱，经销商最终挣不了钱，于是就丧失了信心。3、选好产品种类，培养忧患意识选好产品种类：
在强调在特定市场选择特定的产品进行销售的同时，还要注重培养员工的忧患意识。市场上的困难是难以想象的。“一曝十寒”有两种情况：1）、面对困难，难以坚持；2）、是有小成绩，便自满。忧患意识是一种心理素质，而并不是我们所讲的悲观主义，这两者是有本质区别的。
注重培养员工的忧患意识。
悲观是一种消极的心理状态，是被困难所吓倒，对前途失去信心的思想和情绪。而忧患意识是建立在对困难和事物科学认识基础上的自信，是一种乐观、积极向上的心理素质。这就是说在做市场时，无论面对的是困难还是成绩，都要有一种良好的心理素质，只有这样才能真正把市场做的好且稳。
不成熟的市场，前期肯定要有投入，但是这不是说到一个新市场就要轰轰烈烈的投入广告。首先要做的是分析市场，主要要了解当地的风俗习惯以及人们的消费心理，如果凭借一些促销活动能够真正起到促进销售的目的，就不需要进行大批的电视广告。
即使要做广告，前期也必须有较高的铺货率，否则，广告做了也是浪费。我们要把有限的资金用到关键的地方，合理有效的进行利用，提高资金的使用率。当然，我们也坚决反对走两个极端。该投入的，有实际效果的，就要舍得投入；不该投入的，没有成效的，坚决不投入。
关键是要把市场看透，分析到位，这样方能拿捏得当，把握好“尺”与“度”。4、投入要有“尺”和“度”
有的市场，相对比较成熟，而这种成熟的状态也是从不成熟一步步走过来的。有一句俗语：打江山容易，守江山难。我们认为这句话应该是：打江山难，守江山更难。要想维持我们辛辛苦苦做成熟的市场，必须要求我们的业务人员有良好的服务意识。
5、成熟的市场需要服务意识
在实际操作中，我们往往会碰到这样的情况：市场一做顺，从干部到员工，脾气也变了，说话也冲了，架子也大了。这是做市场的一大忌！有的人只有到了要充任务额需要回款时，才到客户那里去，但不是去服务，而是去催款，有时业务忙了，客户来了，也不热情的招待。
作为食品企业的分管业务的领导或者是业务代表，时刻都要提醒自己，时时刻刻必须把客户放在第一位。我们要深刻的认识到当今的市场是竞争日趋激烈的市场，而这种竞争主要还是体现在比智慧、比服务，特别是针对较成熟的市场，更需要每一个员工都有服务意识。
越是成熟的市场，就越要注重树立培训的意识。市场瞬息变幻，难以预测。要想向市场的纵深发展，必须抓紧提高员工的素质，特别是干部的素质，否则，今天是我们的市场，明天就不知道是谁的了。市场是一种客观存在，我们不去占领，还有别人去占领，即使是我们占领了，也不是意味着这永远是我们的领地，我们必须想到有多少人在觊觎我们占领的市场。
要想在市场上站的稳，我们不仅要向纵深方向发展，也要灵活多样的搞一些小活动，以深扎根底。只有根深，才能蒂固。6、提高干部、员工素质
一、食品营销环境是指影响食品企业营销活动的内外部因素的条件的总称，是指对食品企业的市场和营销活动产生影响的不可控制的者和社会力量。由微观环境（供应商中间商顾客竞争对手和社会公众）和宏观环境（人口政治法律制度自然技术文化）构成。
食品营销环境：
2、食品企业营销的微观环境每个企业的营销目标都是为目标顾客（Target Consumer）服务，在满足目标市场需求的前提下，获取利益.在这一过程中，企业要同各种组织和个人打交道.这些组织和个人构成企业营销的微观环境因素。
主要有企业、供应者、营销中介、顾客、竞争者和公众。
二、我国食品市场的营销环境3、食品营销环境大大改善1、竞争惨烈2、假冒伪劣食品干扰频繁4、国家大力规范食品市场、净化营销环境
模块三完
下载地址：{{downurl}}
{{{a}}}
{{#b}}{{{b}}}
{{/b}} {{/title}} {{#nolog}}登陆注册
{{/nolog}} {{#djsx}}点我刷新
{{/djsx}} {{#gocz}} {{/gocz}} {{#ffqr}} {{/ffqr}}