页数：139页文件大小：1.80 MB来源： 食品营销实务ppt课件
本课件先列举折价、赠品、退费、集点换物、免费试用、抽奖等十六种促销方式并比较其适用情形与优缺点，说明如何按产品生命周期与市场份额合理使用促销工具，以及促销活动的预算、预试与效果评估；随后分渠道讲解商超、餐饮、批发的常用促销方式；接着展开广告概念与设计、广告公司选择与更换、媒体计划与投放申请程序；最后讲解生动化陈列原则、客户渗透方法以及公关策划与商超K/A店谈判技巧。
食品营销的促销策略模块七科目一常用的促销方式、方法的合理使用科目二商超渠道常用的促销方式科目三餐饮渠道的要促销方式科目四批发渠道的主要促销方式科目五广告宣传策略科目六食品陈列技巧与客户渗透实务公共关系策略科目七
五、销售促进评价案例讲解一、常见的促销方式、方法：二、常见的促销方式优缺点比较：三、常见的促销方式的合理使用四、销售促进活动的效果评估科目一常用的促销方式、方法的合理使用
折价手段、附送赠品、退费优待、凭证优惠、集点换物、联合促销、免费试用、抽奖模式、有奖竞猜、促销游戏、竞技活动、公关赞助、会员营销、现场展售、人员推广、通路激励。一、常见的促销方式、方法：
二、常见的促销方式优缺点比较1）．“折价手段
．“抽奖模式
．“有奖竞猜
．“促销游戏
．“公关赞助
．“会员营销
人员推广
通路激励
三、常见的促销方式的合理使用在产品导入期，为使产品尽快切入市场，产品的营销沟通投资是较高的。其中，较多的品牌广告或公关活动可以使产品知名度迅速提高，同时，可以开展规模较大的以激励消费者试用为目的的销售促进活动，并且，由人员推广负责开发通路和产品铺市等工作。
①、在产品导入期1）、按时期分的促销方式的合理使用
在产品成长期，总的促销投资仍应保持在一个较高的水准，其中，品牌广告与公关活动担负着提升品牌知名度与美誉度的任务，而销售促进活动可略微减少，以免过多使用给消费者留下负面印象，而人员推广仍是一个较为重要的工具，以帮助产品在通路上的销售。
②、在产品成长期
在产品成熟期，营销沟通投资费用可适当降低，以保证企业获得最大的销售利润。在资金分配中，品牌广告的投资比例减少，只作维持性的宣传，而销售促进活动与人员推广所占比重随之增大，以帮助企业直接获得销售额与利润。
③、在产品成熟期
到了产品的衰退期，销售促进可能是唯一的沟通工具，以最低的费用投资促使销售达成。然而，由于产品的各个生命阶段是一个很难界定的概念，许多品牌盛销百年，期间几度遭遇营销低谷，却又通过及时调整营销策略，有效的促销组合，焕发出新的生命力，因此，丰富的经验、敏锐的触觉、创新的思维才是营销沟通的通用原则。
④、产品的衰退期
市场份额低的产品使用销售促进工具往往更有利可图。因为他们通常负担不起可与市场领导者匹敌的大笔广告费，而要使你的产品摆上零售店的货架，就不得不提供通路奖励；如果要使消费者试用你的产品，就不得不给予消费者刺激。
弱小品牌通常用价格竞争来设法提高其市场份额，不过，这种方法对于市场领导者类产品来说效果不一定会明显。2）、按成熟度分的促销方式的合理使用①、市场份额低（未成熟）的产品
由于销售促进的主要作用是吸引追求额外利益的消费者，这些消费者只要能获得奖励优惠就会转换品牌。因此，在成熟的产品市场上，销售促进不大会培养出长期的购买者。而此时企业应发挥品牌广告的作用来建立产品的品牌形象，以求得消费者的认同。
②、成熟的产品
对于那些同质性较高的产品使用销售促进措施，从短期来看能产生较好的销售反应，但几乎没有持久的效应。相反，企业更应注意品牌形象的建立与产品的不断推陈出新，以使你的产品比同类产品有更多的差异化优势从而吸引消费者。
3）、按产品的同质性分的促销方式的合理使用①、对于那些同质性较高的产品
产品如果具备明显的差异性，则销售促进可以激励人们的试用，满意的消费者可以使企业不断地扩大市场份额。②、对于具备明显的差异性的产品
如果活动的目标是针对消费者的，应考虑是鼓励现有消费者增加商品使用量？还是扩大消费群体吸引新顾客使用？或者争取竞争品牌的使用者？而针对零售商时，应考虑是吸引其经营新的商品项目？或维持较高水平的存货？
还是购买促销展示权，鼓励他们配合产品的推广？2）、按活动的目标分的促销方式的合理使用①、针对消费者②、针对零售商
活动目标的设定必须是可以量化的指标，如销量、市场份额、渗透率（即在目标市场上至少购买一次该产品的百分比）、重复购买率（首次试用者再次或多次重复购买该产品的百分比）、促销广告的到达率、参加率（或兑换率）等。
这些数据可以帮助界定促销活动的成效。活动的目标必须符合两个基本原则，即：促销方式的合理使用目标
★必须符合产品的整个营销目标；★必须适应目标市场类型的变化。有时候数种工具都可实现预定的目标，营销人员应立足于根据市场类型、促销目标、竞争状况及每一种工具的成本效益来组合营销沟通工具，以达到彼此的互补作用。
在确定了活动所要达到的目标，选定了所需使用的沟通工具后，营销人员必须开始明确以下各事项：①．提供的奖励幅度、数量与品种如折价促销中的折扣率、赠品促销中的赠品价值与效量、抽奖活动中的奖项设计与兑奖率等。
②．参与活动的条件设置参与条件务必明白易懂，尽可能说明清楚，以免引起消费者的误解。通过参与条件的设置，常可帮助企业界定目标消费群，达成活动目标。如，为吸引竞争品牌消费者，可要求消费者提供其它品牌的空包装盒。
各个活动均有其合适的活动时间，但至少须保证大约95%的促销产品能有足够的时间到达消费者的手中。总的说来，以促进销售为目的的短期激励性质的工具不宜使用过频，一般每季度使用三周，并可参照本产品消费者的平均购买周期长度。
不同的传播途径可达成不同的营销目标，如优惠券被附在产品包装上，可产生更多的重复购买客户；而邮寄的方式，则可吸引更多的新试用者。同样，在不同的地方开展的活动，可吸引不同的特征的消费群。
③．活动持续时间④．活动传播途径
促销成本的预算一般应考虑的因素有：广告宣传费用、管理费用（如印刷费、邮费和人员费用等）和附加利益费用（投入的奖励及回收率）等。协同任务包括，需要制定出配合活动开展的日程安排，以便安排生产、销售人分销，以及礼品供应商、社会力量等企业外部成员的配合。
⑤．活动预算分配⑥．协同任务分配
四、销售促进活动的效果评估评估一项营销沟通的成效如何，须对以下几方面进行综合评定：可以将活动中所收集数据与促销前设定的目标相比较，得出实际的效果。比如：吸引了多少新顾客，市场份额增减如何，促销预算的实际使用等，这是整个评估中最简单的工作，也是第一步，透过这些数据，再与竞争者产品销量的同期增长比较，以了解产品的销售实际取得的进步。
1）．活动所设定目标的达成：
a:纵向对比法即把活动前、促销活动中、促销活动后的销量进行比较、扣除季节等因素的自然增长率（可从去年同期增长率推得），即可得出活动实际对销量的帮助有多大。b:横向对比法可以选择市场份额、品牌地位相当的竞争产品作同期销量对比，或者选择规模、容量、人口、铺货率、居民收入水平基本相当的城市作为参照对象，一个开展促销活动，另一个不开展促销活动，对比其效果。
这种方法也可用于活动预试中，以帮助确定测定活动成效。2）．活动对销量的影响：评估活动对销售的影响可以有两种方法：
3）．组合工具比单一工具有明显的合力加效应；4）．单设专柜展示比纯粹店内广告效果好，但“店内广告与降价的组合”比“专柜展示与降价的组合”合力效应更佳。
五、销售促进评价案例讲解销售促进的活动正如上述，可以根据不同的方式进行评价，但是，设定的促销目标达成与否，是促销活动的成功的关键影响因素，有可能我们为提升品牌形象的促销方式，最后的直接的效果发现其对销量的提升作用是主要的，虽然这种结果令我们高兴，但由于其不是我们的目的，也在我们计划和控制之外，我们并不认为这种促销是成功的。
当然，一项促销活动的评价是多因素的，我们应该予以综合考虑。
现在就以商超的K/A店一次大型让利促销作为例子，说明在作促销活动时，首先要考虑的基本直接因素是避免亏损。例如，我们在麦德龙的促销方式是：出厂价20元/件的产品，每件的毛利是3元，其中厂家让利0.5元/件，地堆费为3000元，DM费为500元，这样我们在这次促销中至少销售多少件产品才能使此次促销活动不亏损呢？
记住：不要让竞争对手或零售商知道自己的盈亏平衡点，否则他可以推断出我们的毛利，使自己在竞争中处于被动。
当然，由于产品类型的差异，有的促销确实很难达到盈亏平衡点，但并不是说我们就需要放弃促销的评估，我们还可以对促销增量的单位成本进行测算，通过比较的方法来评估促销的好坏。促销增量的意义是指消费者在促销活动的影响下超出正常水平所购买的额外部分。
促销增量=促销期间的销量+促销后期间的销量-以上两个时期间的正常销量（包括正常增长比例下的增长率）。促销增量的单位成本= 促销总成本/促销增量。增量成本比= 促销增量的单位成本/出厂价。
例如麦得龙超市的促销该月销了980件，促销后一个月销了530件，平时该超市得月销量为600件。增量成本越低，表明促销越成功。由此我们也可以通过横向的比较，或设定一个百分比标准来推断促销成功与否。
则促销增量= 980+530-600*2=310件，促销增量的单位成本= （3500+980*0.5）/310= 12.87元/件。增量成本比= 12.87/20=64%。
销售管理人员应对各个渠道各种促销方式有全面的了解，并根据自己的销售经验对各种促销方式进行合理组合，以期达成销售目标。另一方面，销售经理必须对每一次促销活动进行效果评估，认真进行总结，每一次的促销活动中得到有效促销的经验和教训。
小结
随着人们消费行为的转变，超市尤其是大的连锁超市、大卖场逐步成为城市消费的主要场所，正因为其在消费品的消费中的重要地位，各商家纷纷在商超渠道投注大量精力，该渠道的终端促销和现场展示对打开销售局面、提升产品形象具有非常重要的意义。
所以，该渠道的建设是每个直销公司最应该抓住和加强的。销售经理必须充分认识到这一点，积极开展该渠道的拓展和建设。科目二商超渠道常用的促销方式一、商超渠道的陈列二、促销方式
一、商超渠道的陈列各种媒体的广告和卖场的陈列共同构成一个完整的展示，所有的卖场陈列中又以商超卖场的陈列展示最有代表性，同时也最有可能产生视觉效果。首先商超卖场的陈列不同于其它卖场，它具有客流量大，价格直观，陈列空间大，影响顾客购买行为最深等特点，那么针对商超渠道本身的特点，我们就应当遵循不同的原则进行卖场陈列。
Go to 商超渠道的陈列
二、促销方式为了提高品牌的知名度，树立企业公众形象，厂家都会在不同的媒体上做一些对消费者的产品告知即广告，以此加深产品在消费者心中的位置。但这种方式需很大的资金投入，为了贴近生活、贴近消费者，有效的促销活动也同样起到作用。
1）．特价销售：2）.买赠销售：3）.免费品尝4）.捆绑销售：5）.抽奖销售：6）.引导消费模式：
公司与店方协商在固定时期把正常的零售价格降至特价价格，这种促销方式不宜长期进行，应选择节假日、双休日或店方纪念日做产品的特价销售。在实行特价销售的开始阶段，需结合实际、协调各方面因素，不应导致其他店方正常销售的混乱。
1）．特价销售：
买产品即赠送礼品或同品牌的其它产品。这种促销活动十分常见，常见的是新品的推广活动期间，以公司成熟的产品带动新品的上市。如2001年春节期间的购汇源2L果汁即送330ml全有果蔬汁；其后的购汇源2L果汁即送330ml VACE，在这种有效的促销形式的带动下，两种新的单品不但被消费者认知，而且销量也随之提升。
由于这种方式简单易行，不牵扯过多的人力、财力，所以汇源经常运用。2）、买赠销售：
在不做买赠的活动下，为单一推广新品而实行免费品尝这样的活动需动用促销员，对消费者起引导作用。促销员的工作在整个促销过程中作用很关键，不但要使消费者认知并接受新品、达成销售行为，最主要的是教会消费者如何做到购买的产品既经济又实惠。
如汇源高纤维果汁的促销上市活动，促销员为消费者讲解高纤维与普通纯果汁的区别，令人们耳目一新、积极接受新鲜事物，今年夏季高纤维果汁不仅畅销好多大城市内各大卖场，也得到许多发放防暑降温福利品的单位的喜爱。
3）、免费品尝：
多见于不同类别产品的同时销售。亲眼所见大家宝薯片捆绑可口可乐销售、百事薯片捆绑肯德基代金券的促销，同是名牌产品却要捆绑销售，其原因是确实效果不错。为尝试新的促销手段，汇源在今年夏天实施了购一箱1L高纤维产品赠送福临门5L色拉油的活动，虽然没进行独立包装的赠送活动，但效果可以见得，销量大大增加，双品牌效应的促销令大家得以认可。
4）、捆绑销售：
为巩固产品的知名度，在店方的配合下做消费抽奖活动，因为主要目的是加强品牌地位，所以为了招致消费者的兴趣而组织抽奖活动。多见设不同奖项、凭销售小票进行抽奖，为达到覆盖面广、中奖率高的效果，奖品为公司的低值促销品。
这种活动方式较适合淡季的销售，可在阶段内循环进行。5）、抽奖销售：
科目三餐饮渠道的要促销方式一、主要促销方式二、小结
餐饮渠道是许多食品企业的产品销售的第二渠道，这一渠道又是很多地区销售局面打开的切入点，同时也是很多产品打开销路的首选渠道。在该渠道的建设上，又是风险最大、具体工作最多的渠道，他的建设相比于其他渠道更困难，但是同时他又是直销公司主要的利润来源，所以，销售经理在深度分销中，要在餐饮渠道大力挖潜，建立细密的餐饮网络。
二、小结
科目四批发渠道的主要促销方式一、批发业代工资考核一律实行底薪加提成制度。如何抓住销售时机开展批发渠道销售？如何灵活运用促销手段深度挖掘市场潜力？这些是我们主要思考的问题。二、保证各个分销环节的高利润三、合理地分配销售任务，并按完成情况实施奖励四、稳定价格体系，维护良好信誉
四、稳定价格体系，维护良好信誉公司要求经销商对产品供货价必须合理统一，要求业代将公司出台的各种促销政策真正执行到位，让零售店得到更多实惠，促销礼品经常送到零售店店主手中，从而得到更多合作机会。
同时严格遵守公司要求的“勤送货、少送货”，避免生产日期过长影响销售，造成退货，检查店方是否有不良库存，尽最大可能帮助解决消化掉。一般店方都会通过摆放知名品牌来提高商店档次，汇源果汁是品牌产品，店方经营汇源的同时获取了丰厚的利润，同样也增强了他们的销售信心。
而业代要帮助经销商建立好客户档案，定期有重点地回访，掌握第一手客户资料，把服务工作落实到终端市场，批发销售额就会持续稳定的增长。
科目五广告宣传策略一、广告的概念二、广告的设计三、广告公司的类型四、调查、选择广告公司的标准和依据五、选择广告公司的途径六、更换广告的一般情况七、与广告公司签订合约应注意的问题八、市场推广中合理媒介的选择九、销售公司的媒体投放申请程序
二、广告的设计（一）、广告设计的要求（二）、广告形式的创新和设计
（二）、广告形式的创新和设计1、主题设计：据广告内容，设计主要向消费者传送什么信息，为广告创作和设计确定了一个基调。2、文案设计：广告文案是对广告信息的具体表现方式。它是在广告主题确定的前提下，对如何表达广告主题的形式、语气、用词及版式等具体方面所进行的文字描述。
内容：广告标题、广告正文、广告语、广告口号。
三、广告公司的类型国内广告公司分作两类：综合性广告公司和专业性广告公司。综合性广告公司规模较大，能为客户提供广告调查、策划、创作、发布、效果测定等全方位服务，工作人员至少有几十人，有较大的工作场地和较完备的设备，专业人员素质比较高。
综合性广告公司目前在国内的数量少，且大多数使中外合资或外资广告公司。专业广告公司只为客户代理某一类广告，或只经营广告活动中的某一部分，早某一类广告上或广告活动的某一局部上具有具有自己的优势，目前绝大多数广告公司属于这一例。
六、更换广告的一般情况1、基本营销策略意见分歧2、双方成长差异3、竞争品牌冲突4、企业与广告公司相互厌倦5、服务费用未达成协议6、广告公司人员安排不当7、不同的广告创意认识8、不满意广告公司服务9、缺乏高层领导的参与和沟通10、因销售业绩更换广告公司
七、与广告公司签订合约应注意的问题1、签定广告公司服务管理的品牌或产品负责范围，界定广告服务内容等2、规定广告公司的责任和日常服务的内容，如市场调查、广告计划、竞争服务的限制、保密制度等3、企业对广告公司的义务范围，如排除与其他广告公司的合作、违约责任等4、广告公司的服务费用支付形式、数额、办法等5、广告公司广告作品的所有权问题，原则上合作中产生的广告作品权归企业所有，形成的咨询成为企业资产。
八、市场推广中合理媒介的选择1、各种媒体的特征及媒介常用的术语2 、媒体计划的构成3、公众媒体投放需要提供哪些证明？
媒体的选择：1）、影响媒体选择的主要因素：品类关心度：广告活动类型：品类相关性：品牌形象与个性：创意的态势与语气：消费习性：竞争态势：
2）、媒体类别的选择：主要是分析各类媒体特征，依品牌广告活动的需求去选择符合要求特征的媒体：平面媒体、电波媒体、户外媒体。以尺寸为单位以时间为单位广告贩卖方式比较适合说明形式、比较形式且信息量较大、较复杂的创意形式较适合承载音乐形式、故事形式、比较形式、示范形式、印象形式创意承载能力较集中不定受众接触时投入程度较高较低受众主动性文字声音及活动画面讯息内容较低较高重复能力较慢较快传播速度纸张印刷、人工传递电波传送、讯号还原播出传播方式平面媒体电波媒体媒体类别电波媒体与平面媒体的特性比较：
3）、媒体载具的选择：媒体量的评估：电视媒体评估工具---收视率、千人成本、收视点成本。印刷媒体评估工具---发行量和阅读人口。户外媒体评估工具---媒体及受众角度。媒体质的评估：接触关注度、干扰度、编辑环境、广告环境、相关性等有效接触频次，对消费者达到广告诉求目的所需要的广告露出频次，他主要由下述因素决定：行销因素、创意因素、媒体因素。
到达率与接触频率目标：
记忆衰退曲线、品类销售与消费时间性品类与商品发展阶段行销目标及策略竞争品牌行程模式预算大小广告活动类型媒体的特征其他活动配合及需求媒体行程设定：
3、公众媒体投放需要提供哪些证明？对于不同地方，广告的投放的相关规定可能不尽相同，各地销售公司可根据具体的情况予以办理相关手续，但必须保证手续的合法性。现在以北京为例，说明在媒体投放时所需要提供的证明材料。
电视广告：发布时需提供企业营业执照、生产许可证、卫生许可证三种证件报纸及杂志广告：发布时需提供企业营业执照、生产许可证、卫生许可证，并且必须到当地工商局广告科或广告协会申请广告审批号。
户外广告：企业必须委托广告公司在当地（户外广告设置地）市政管委会办理报批手续。
如果时广告公司提供的位置，广告公司需提供报批文件证明。公车广告：发布时需提供企业营业执照、卫生许可证、生产许可证、商标注册证明，到当地卫生防疫站办理食品卫生证明。
九、销售公司的媒体投放申请程序1、地方电视广告申报流程对于各销售区域自行投放的地方电视广告，其投放的版本必须由集团公司市场部统一管理，在各地投放时向市场部申请索要，具体流程如下：
市场部经理审批并确定投放版本市场部广告助理准备BATA带各销售公司或大区投放销售公司或大区购买电视媒体大区经理审批
2、广告内容审核程序根据集团公司广告宣传及品牌形象提升的要求，所有与产品和企业形象相关的宣传都必须由广告审核小组审核，具体的审核程序如下：大区市场部或各销售公司广告设计提案传真或MO盘市场部广告助理及各产品组提供广告素材市场部经理审定营销总部备案申请地方广告批号广告发布
科目六食品陈列技巧与客户渗透实务一、生动化陈列技巧二、如何进行有效的客户渗透
二、如何进行有效的客户渗透1、为什么要进行客户渗透？3、客户渗透的方法和手段2、客户渗透需要了解的客户信息：4、如何衡量客户渗透？6、客户渗透小结5、我们所需要了解的客户信息
历史生意状况资料销量1）、客户的总体销量：2）、销量的分配比率：（如各渠道之间；各品类之间）3）、汇源的销量及份额4）、汇源主要竞争对手的销量及份额：5）、其它：利润6)、客户的总体利润：7)、利润的分配比率：8)、汇源的毛利及毛利率：9)、汇源主要竞争对手毛利及毛利率：10)、其它：
财务状况11)、客户的总体资金投入：12)、客户对汇源的资金投入：13)、客户与供应商的付款条款：14)、客户对竞争对手的资金投入：15)、客户对竞争对手的付款条款：16)、其它：库存状况17)、客户汇源产品的库存天数：18)、客户汇源产品的库存水平：19)、主要竞争对手的库存天数：20)、主要竞争对手的库存水平：21)、其它：
经营策略22)、客户的主要竞争对手及其表现：23)、客户的定价策略：24)、客户的商品定位：25)、客户对汇源的态度：26)、客户对竞争对手的态度：27)、客户的文化：其它：
科目六公共关系策略二、谈判技巧培训的要点一、公共关系策划
1、定义：指企业公关人员为了实现公关目标，对企业公关活动的主题、手段、形式和方法等进行周密的构思和设计，制定最佳公关活动方案的过程。一、公共关系策划2、公关策划的内容设计公关活动的主题重大节日活动：九九重阳节、教师节…选择合适的媒介大众传媒、内部刊物、人员。
选择有利的时机公众纪念日、企业纪念日、企业重大活动等。预算公关活动的经费主题活动费用、广告宣传费、其他费用制订公关活动工作日程推进表核心工作、部门协调、工作量、负责人、补救措施。3、公共关系策划程序环境调研回总分析采集信息明确主体设立目标制定措施计划选择媒体预算经费审定申报实施方案构思预测按步骤
3、公共关系策划书格式标题序言（阐述策划的构思、目的）一、目标二、时间三、地点四、措施（含内容、步骤，可列计划表）五、预算六、组织管理七、规则（针对活动的纪律、处罚标准）八、物品统计（所需物资，可列明细表）九、附则（补充说明内容）策划部门（人）：时间：年月日
二、谈判技巧培训的要点(一)、如何与商超K/A类店采购谈判？(二)、谈判技巧培训的要点
(一)、如何与商超K/A类店采购谈判？1、与商超K/A类店采购谈判基本概念2、与商超K/A店谈判的技巧
K/A店信息收集办法1、从同行口中了解，第三者是最重要的2、本店的有关历史资料收集并分析3、从店中其它工作人员口中探知4、了解对手限度是什么？5、从谈判中多听、多记、多分析6、其它1、耐心：与这些卖场谈判永远是一个漫长的过程。
这的确是令人心烦的事情。但你必须学会等待，记住坚持就是胜利，必要时损失销量也在所不惜。每退让1%日后损失难以估计2、每让一步都要得到相应回报尽可能等价交换。例如：增加折扣1%要得到若干免费堆头或付款时间缩短。
K/A店谈判实务十大招
以经济利益为目的以价格为谈判中心讲求谈判经济效益（成本和效率）谈判三个个性特征谈判的三个目的合作满足需求双赢
谈判的六个原则平等互利诚信原则相容原则知已知彼灵活机动合法谈判
2、与商超K/A店谈判的技巧与重点客户谈判具有很大的技巧，尤其是对于商超的K/A类店，所以重视和提高我们谈判的实战技巧是十分迫切和必要的。在谈判中要注意下述几个方面：1）、精心准备：A、详细了解超市收费项目的平均价格、竞品所付的价格，以确定此次谈判的心理低价和最高限价。
A的让法只会让对方期待另一个50元，以达到100元的目的；B的让法是愚蠢的，他只会让对方期待我们更大的让步。C先松后紧的让步是最合理的。我们应该让对方觉得我们的让步已经接近底价，每一次的让步都会使我们损失惨重。
同时，我们的让步次数应尽可能少（2-3次），让步的速度尽可能慢，理由很简单，多次的让步和快速的让步让对方认为我们还保留着很大的空间。B、学会“配套”“配套”是指将谈判的议题进行捆绑，或附带其他条件进行议题的谈判，简单的说就是不做没有条件的让步。
假如我们共有5个议题，我们可将第1点和第4点进行配套，若对方在第1点上让步，我们就在第4点上让步，另一种情况是我们在第5点上让步，但对方必须答应第6点，这个第6点是谈判中没有提及的部分，这部分的内容应能弥补我们在第5点上作出让步的损失。
总之，配套是一个很有效的利益保证技巧，而且灵活地运用“配套”会加速谈判的进程。
有时候我们应先保留一些对我们来讲其实很容易的议题，在关键时刻拿出来主动让步，以换取对方的“报答”。如对方在谈判中提出必须在开定单后24小时到货，其实我们完全可以做到，但先告诉对方：“应该没有什么大的问题，不过不排除在很忙的时候会有拖延的情况，先谈别的吧。
”在谈到价格问题且有相持不下时，我们可抛出前面的问题：“好吧，我答应不管在什么情况下先保证贵公司的送货，24小时内到达，怎么样，价格问题你也让一让吧。”有一点小决窍：
C、学会角色扮演正式的谈判有一套相当复杂的角系统：黑脸（坚持己方立场）、白脸（保持友好关系）、首席代表等，再大一点的谈判还有强硬派和清道夫之类的角色，从某种意义上说，谈判越重要，出席谈判的人数会越多，并且通常以单数组成谈判圈，以在必要的时候进行投票表决。
当然，和超市谈判通常我们只有一个，但这一个必须学会角色间的互换，该陪笑脸的时候就应该发怒的时候也应该摔一下笔记本。但千万注意，不要带任何个人的感情色彩进行谈判，你的笑脸和怒容只是为工作而“表演”的，不要因为要发怒而真的发怒了。
D、学一点“推拿”功夫为了坚持立场有时候我们应当虚拟一个“上司”，和对方说：“这个条件有点棘手，非经我们公司领导批准不可”。在得到允许之后，出去溜达一圈或真的去打个电话给上司（并约定对方15分钟后再打回来）。
回来后一脸严肃地说：“他们在考虑，估计是不行。”过了15分钟，电话过来了，我们接起电话：“噢，噢，明白了。”然后拉下脸和对方说：“这个条件我们的确无法接受，这是最后的讨论结果。”当然，也有少数谈判对手会说：“你的上司不是XXX吗？
我认识，我打电话给他。”这时，我们的上司也应在电话里推托说：“啊，本来这个面子我肯定要给的，不过这次是我们管理层商量的结果，也不是我一个能做主的。”把问题推给多数人，使对方无从下手是谈判中常用的手段，我们称之为“推”。
和超市谈判时，多数情况下我们是处于弱势，也就是有求于人，有求于人当然应适当地给予，但怎样给确实有点学问。有时候对方在A问题上要求5%的让利，我们却出其不意地说：5%？太少了，贵公司这么有名，7%一定要给你们的（当然，你应算一笔帐，这2%确实没什么大不了的）。
对方一定很高兴，然后谈B。B问题其实是最关键的利益所在，但这时你可以一口咬定：“在这个问题上我们不能让步，你看我个人也不会谈判什么的，刚才你在A上只要5%，我却给了你7%，所以，这个问题我确实是不能再让步了。
以小搏大，主动出击，以小利的给予凸现自己的原则，我们称之为“拿”。
3）、打破谈判僵局谈判有时候会因双方的坚持而陷入僵局，这时，我们就应该学会适时地叫停并约定下次谈判时间。对于陷入僵局的谈判双方来讲，这段时间是十分宝贵的，我们应多想一些办法，使后续的谈判得以顺利地结束。
我们可以从侧面迂回：1）、以朋友的身份接近对方或与谈判有关的人员（注：这在较正式的谈判中是不可能的），尽量套出一些对谈判有利的东西，了解旨起僵局的关键，并在一定程度上试探对方的底线。
2）、通过第三方进行上述过程。3）、让对方产生好感。如小礼物、贺卡等（而要十分了解对方，注意与商业贿赂区别）。
27、永远记住：你卖而我买，但我不总是买，我更是卖的。28、在一个伟大的商标背后，你可以发现一个没有任何经验的仅仅靠商标的销售人员。总之，要提高与超市的谈判技巧，除了多读之方面的书外，还应多请教一些有经验的销售人员，并不断在实践中完善自己。
模块七完
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