页数：125页文件大小：1.63 MB来源： 食品营销实务ppt课件
本课件先厘清营销渠道概念与经销商、代理商、分销商的区别，介绍现代渠道特点；随后逐一讲解直销、网络分销、深度分销及三种复合模式等六类食品饮料行业销售渠道模式及其优劣；接着展开商超、餐饮、批发三类渠道的建设方法与客户档案管理，销售渠道管理内容与经销商的选择、管理和激励；并介绍营销团队的组织架构、人员编制与销售人员的招募面试技巧；最后讲解现代物流概念与市场营销对物流的影响。
模块六食品营销的渠道策略与物流管理科目一营销渠道的基本知识科目二食品饮料行业的销售渠道模式科目三食品企业销售渠道的选择科目四食品企业销售渠道的建设与管理科目六食品营销的物流管理科目五营销团队的建设与管理
科目一营销渠道的基本知识一、营销渠道的概念二、中间商三、现代渠道
营销渠道：也称为营销网络或销售通路，有时也称为贸易渠道或分销渠道。关于营销渠道的定义，有很多种版本，其中最具有代表性的当首推美国著名营销学家菲利浦科特勒博士的描述。博士认为：“营销渠道就是指某种货物或劳务从生产者（制造商）向消费者（用户）转移时取得这种货物或劳务的所有权的所有组织和/或个人。
”一、营销渠道的概念1、概念2、分类：传统渠道和现代渠道。
二、中间商（传统渠道）厂商指定某特定的公司作为产品交易的中间商，双方明确合同，约定由厂商持续地供给中间商一定产品进行销售的中间商。1）经销商：经销商可以根据经销合同享受一些权利，如：专卖权、货物供应数量的承诺等。
同时经销商根据经销协议承担一定的义务，如一定时期的最低销量，不得在其他销售区域销售产品等。1 、概念是代企业打理生意，不是买断企业的产品，而是厂家给额度的一种经营行为，货物的所有权属于厂家，而不是商家。
他们同样不是自己用产品，而是代企业转手卖出去。所以“代理商”，一般是企业指定，赚取企业代理佣金的商业单位的。2）代理商：
经销商和代理商的区别销售、广告等相关业务产品销售业务范围厂家负责经销商与厂家共同承担理赔厂家委托其它机构负责经销商与厂家共同负责客户服务仅需样品，不需现款进货现款进货需做库存存交货期限厂家名义自己名义销售名义佣金收入买卖差价收入来源代理关系买卖关系与厂商的关系代理商经销商
原文为经销商与代理商区别对照表，OCR 后两列数值交错粘连，暂以要点形式呈现，建议对照原图还原为两列对照表。
随着批发概念的落伍，时髦的概念是分销。所谓的分销是分着来销。可见在销售的过程中，已经考虑到了下家的情况，不是盲目销售，而是有计划地销售，商家有服务终端的概念。分销和批发是相对的，是从管理和计划的角度上，对商家的定义。
所以“分销商”，一般是企业，用来说有服务终端意识的行商。3）、分销商
2、区别和联系中间商经销商分销（批发）商零售商代理批发商（简称代理商）经营批发商（简称批发商）
三、现代渠道（1）、现代渠道提供消费者选择的产品品类更加丰富，服务消费者的方式更加迎合消费者的需求，因此，单一产品对于消费者的影响程度变小。1、概念：是对一组零售业形态的统称，是与传统渠道相对应的名称。
依据可口可乐公司的渠道分类，中国市场的现代渠道目前包括超市、便利店、特大货场和现卖场等具体形式，连锁企业是其最主要的组成部分现代渠道：2、主要特点
3、现代渠道的目前发展态势包括沃尔玛、家乐福在内的众多国际一流零售企业纷纷抢滩中国市场，一方面积极与中方合作，大肆开店扩张，如家乐福；另一方面着手运用资本利器，加速市场开发，如欧尚。
他们的进入既加剧了国内零售业市场的竞争强度，同时也提升了中国零售业市场整体的竞争水平。中国零售业企业的内部整合加剧，大量学习能力不强的企业被淘汰，同时涌现了一批管理比较先进，具有一定实力并初步建立区域竞争优势的现代企业，如上海联华、江苏苏果，等等。
但是，具有全国品牌的零售企业仍然在形成的过程当中。
为了适应市场发展的需要，现代渠道的具体销售模式已经由单一的超级市场形态向服务不同细分客户群的多种服务形式发展，出现了特卖场、现卖场、社区店、便利店，一般超市等形式。例：可口可乐的现代渠道运作策略第一，可口可乐通过提供全面的顾问式的服务，努力与现代渠道客户建立长期合作关系。
例如，可口可乐每年都会针对不同的重要客户，依据自身的发展计划，制订一套有针对的全年合作计划，并且会定期主动与客户回顾双方的合作状况，解决存在的问题，交换相关的信息。
第二，可口可乐积极挖掘并充分利用客户所能提供的一切条件创造并满足消费者需求。例如，可口可乐始终重视现代渠道门店产品的生动化陈列，不但制定有专业明细的生动化陈列标准，详细规定了货架、堆头、端架、冰柜等的品牌搭配及产品要求，而且还十分重视对客户门店产品品类搭配和陈列位置的研究。
第三，可口可乐十分重视与现代渠道客户建立畅通的对等沟通机制，努力提高与客户的沟通效率。
目前中国食品饮料行业的市场网络与销售渠道模式，历经十几年市场经济近乎残酷的洗礼，与外资企业经营方式的强烈冲击，正处于探索学步转向逐步成熟的过渡期。采取何种销售渠道模式进行市场销售格局设置，是关系到企业生存与发展的核心问题。
各企业都根据自身的特点及产品属性以不同的方式进入市场。但从较成功运用销售渠道模式的企业来看，其中三种模式最为食品饮料行业普遍钟爱，那就是：一、直销模式二、分销模式三、深度分销模式。
科目二食品饮料行业的销售渠道模式
作为一种销售模式，在实际运用中,都有它的优势和劣势。这要根据企业针对区域市场现状，灵活运用，才能发挥其优势，避其劣势，而且，有时这三种模式需要复合运用才能达到最好的效果。下面简单分析一下这三种模式及整合运用：第一种模式：直销模式第二种模式：网络分销第三种模式：深度分销模式第四种复合模式：分销+直销模式第五中复合模式：直销+网络分销模式第六种复合模式：网络分销+深度分销模式科目三食品企业销售渠道的选择
是指企业直接控制终端，不经过任何中间流通环节。世界食品饮料行业中最成功的可口可乐通过对直销体系的系统控制，带动整个市场销售的运作规范，从而实现久盛不衰的销售业绩，神话般成为百年不败的典范。
直销模式第一种模式：直销模式(以可口可乐与三株公司为代表)适用区域：直销适用于城市运作或公司能直接涉及的地区，销售力度大，对价格与物流的控制力强。
娱乐场所酒店餐饮各类零售店商场超市直销模式流程图示：生产厂家
A．局限于交通便利，消费集中的城市，会出现许多销售盲区；B．人力、物力投入大，销售费用高，管理难度大。直销模式缺点：
是指企业通过层层中间环节，最终实现产品在终端的销售。中国食品饮料行业的娃哈哈通过渠道网络系统的有效分销运作，形成遍及全国城乡的快捷高效的销售格局，从而达到惊人的销售增长，奇迹般成为平地而起的巨龙。
分销模式：第二种模式：网络分销（批发和零售渠道）(以娃哈哈与康师傅为代表)网络分销适用于大众产品，适用于农村和中小城市市场。适用区域：
网络分销图示：终端终端终端终端终端终端终端终端终端生产厂家经销商经销商经销商二批商二批商二批商二批商二批商二批商二批商
批发和零售渠道的运作策略分析批发和零售渠道的特点归纳首先，零售渠道目前在中国市场仍然具有以下几个方面的特点：1. 就中国市场而言，零售渠道目前仍然是快速消费品最主要的销售渠道，按照可口可乐2003年的统计数据，超过70%的快速消费品销量仍然依靠传统零售渠道实现。
2. 传统零售渠道的客户数量众多并且分布广泛，其中绝大多数仍然集中于县级以及县级以下的地区。按照可口可乐的经验数据，在中国市场平均每300人就应当一个实际售点，可以推断中国市场的实际售点数量应当不少于400万个。
3. 零售渠道客户的平均销售能力不足。按照可口可乐公司的推断，75%以上的零售渠道客户月平均销售可口可乐产品的能力不足5自然箱。其次，与零售渠道相对应，批发渠道在中国市场目前主要具有以下特点：1. 在中国绝大部分地区，批发渠道仍然是快速消费品最重要的销售渠道。
结合目前中国零售渠道所具有的特点，可以推断在很长的时间内中国市场的批发渠道将凭借自己所具有的独特优势，继续发挥重要的作用。2. 与厂商以及零售商相比，中国经销商的总体素质不高，缺乏现代营销观念。
根据笔者的实际销售经验，目前在各行业中中间商仍然以坐商为主，并且有意识的着手建立核心竞争力的数量并不多。
第三种模式：深度分销模式(以百事可乐及三得利啤酒为代表)是指建立在分销网络的基础上，针对零售终端的分销商通路各环节的销售管理作业方式。通过对目标市场区域划分，对通路中所有销售网点做到定人、定域、定线、定期、定时的细致化服务与管理，达到对市场竞争品种状况，产品状况的全面管控。
树立公司产品在通路中的竞争优势。作为世界碳酸饮料行业排行老二的百事可乐可以说是深度分销模式应用自如的典型。深度分销模式
深度分销适用于密集型消费的大城市，服务细致，交通便利，观念新颖。事例说明：上海市面积580平方公里，1300多万人口，各类零售终端有4万多家。厂家在上海市设置80家分销商，可形成一个巨大的物流平台，每家分销商管理几条街，500家店，送货上门，可以做到真正意义上的深度分销。
深度分销模式适用区域：
生产厂家分销商分销商分销商零售终端零售终端深度分销模式图示：
第四种复合模式：分销+直销模式在超市迅猛发展的今天，全靠网络分销，通过经销商做大型卖场已阻碍了销售的发展。以网络分销为主，辅以一定的直销力量，由厂家直接做大卖场和分销商难以涉及的特殊终端，即可控制终端，又能拾漏补遗，还可以对整个市场起到控制，调整的作用。
这种模式很多企业正在运用，精要在于以分销为主，直销为辅的模式。
第五种复合模式：直销+网络分销模式以直销著称的可口可乐，为了弥补农村和自己无力直接送达的零售店，就在各地区或批发市场设立为数不多的分销商，通过分销商的网络，努力做到拾漏补遗。这两种模式的结合，优势互补，达到完全调控市场的目的。
精要在于以直销为主，辅以分销。
第六种复合模式：网络分销+深度分销模式这种复合模式有个前提，经销商需具备经营实力及对企业的了解，并且网络健全。平时以网络为主，经销商以正常的周转和正常的供货价供货，按公司政策指导，属二级批发商进行正常的市场运作。
但在特殊情况下，如阻止竞争对手给二批商直接优惠供货时，须及时有力的采取深度分销，对零售终端进行封杀，让其无力再向其他二级批发商进货。
不论直销，分销，还是深度分销，都是销售通路中的一种模式。中国市场销售通路发展经历了从重视厂家阶段到重视经销商阶段，最终进入重视消费者阶段的过程。重视消费者阶段的表现特征是一切围着消费者转，以消费者的满意为目标。
从4PS到4CS的认识转变，就是明证。所以说，采取何种通路模式要根据市场现状、消费者的满意度为基础，其实设置通路就是为了以最方便的途径让消费者购买。销售经理应该能够准确估价市场设置直销方式的必要性，适时地转变销售模式。
小结
科目四食品企业销售渠道的建设与管理一、商超渠道的建设二、餐饮渠道的建设三、批发渠道的建设四、食品企业销售渠道的管理
一、商超渠道的建设1．店面的分类与选择2．客情关系的建立和维护3．客户档案的建立及信息掌握4．商超渠道的陈列随着人们消费行为的转变，超市尤其是大的连锁超市、大卖场逐步成为城市消费的主要场所，正因为其在消费品的消费中的重要地位，各商家纷纷在商超渠道投注大量精力，该渠道的终端促销和现场展示对打开销售局面、提升产品形象具有非常重要的意义。
所以，该渠道的建设是每个直销公司最应该抓住和加强的。销售经理必须充分认识到这一点，积极开展该渠道的拓展和建设。
1．店面的分类与选择（以北京市场为例）a．重要客户：一般而言按经营场所的环境就可判断出它的店型、类别。凡是达到5000平方米以上营业面积的仓储型卖场，店方的食品年销售额可达到百万元以上即被称为KA或A类店。
上述客户的主要特征相同处为：面积大、商品全、价格低廉、开放式货架、商品不间断的让利促销。由于它给人们带来购物的自由、方便、快捷，所以消费者才乐意前往。目前市内几家大的连锁经营机构占据着龙头地位，它们有计划的在各个行政区域里新建店面为的就是抢占商机、笼络消费者，以此来带动店方本身的销售。
我公司在业务往来上将他们定位成重要客户，如：家乐福、亿客隆、华联等。
b．普通商超依照重要客户分类的特征相比较，营业面积在5000平方米以下的店面，年销售额达不到百万元的即被归纳为B、C、D 类店。这种店面包括两种经营方式：一种是我们熟悉的开放式售货，在经营产品项目上不是很全面，即中型超市；另一种店多为社区便利店或由原先的粮油食品店经机构重组后所合并的小型连锁，有些依然遵循着封闭式柜台的经营方式。
由于上述店的性质多为国营，所以经营风格上比较保守，固定不便的加价率致使产品价格稍高些，但仅凭便利一点而言还是掌握着固定的消费群。
2．客情关系的建立和维护Go to 客情关系的建立和维护建立起稳定的客户关系之后我们首先要学会利用客情关系，使我们在谈判中如何处于有利的地位,使我们用最少的代价获取最大的利益,这也是我们同客户建立良好的客情关系的初衷,有了良好的客情关系，我们也就会有良好的陈列和突出的销售额。
市场是充满竞争的战场，每天都在上演攻城略地的战役，我们的优势也时刻受到来自各方的威胁，因此我们要想保存我们来之不易的果实，我们还要认真维护我们的客情关系。
3）．客户档案的建立及信息掌握a.档案的建立：当我们每开发一个新的客户，最为重要的就是记录下他的一些基本资料，如：地址、电话、联系人、帐/税号、开户银行、账款期限、经营面积、陈列方式、销售竞品等。
随着市场的发展，店方的内部机构不断完善起来，许多大型卖场部门分工很细，具备专门的谈判人员、固定的对帐/结账人员，这就要求业务员熟悉店方情况，随时将一些必要的资料填加进客户档案。
b.信息掌握：客户档案的完善是业务工作顺利开展的保证；合理运用档案提供的各种消息是提高工作效率的先决条件。其中销售回款这一环节至关重要，在与店方结算的同时不仅我们应提供正确的销售发票，还应确定对票、结账、取支票的日期，这才能使业务流程做得通畅、不浪费过多的时间用在跑冤枉路上。
店内主要销售竞品应特别关注，同类产品的一举一动都牵扯我们的销售行为，适时的促销或让利活动有助于提升销量，另外多种形式的促销可以抓住消费者的购物兴趣、加深产品在他们心中的品牌地位。有利于客情关系开展的信息也应掌握一二。
例如店庆日和一些重要部门管理人员的生日等，选择时机的给予一些赞助或馈赠有利于除业务往来以外的相互沟通。由于市场的灵活、多变性，客户的资料会相应变更，这就要求业务员应随时对客户的档案内容加以整理。
4．商超渠道的陈列各种媒体的广告和卖场的陈列共同构成一个完整的展示，所有的卖场陈列中又以商超卖场的陈列展示最有代表性，同时也最有可能产生视觉效果。首先商超卖场的陈列不同于其它卖场，它具有客流量大，价格直观，陈列空间大，影响顾客购买行为最深等特点，那么针对商超渠道本身的特点，我们就应当遵循不同的原则进行卖场陈列。
Go to 商超渠道的陈列
二、餐饮渠道的建设“走向餐饮，网络细化，市场潜力大。”据统计2000年上半年全国餐饮行业实现营业额1458亿元，比1999年同期增长13.6%，而如何运做与挖掘这个潜力巨大的细分性市场，值得同仁们共同探索。
（一）、餐饮市场的认识（二）、餐饮市场的优势（三）、餐饮市场的操作步骤
规模（㎡）采购性质负责人地址（区、街道、门牌号）单位（店名）电话备注没做原因主要产品销量竟品情况帐期信誉类型（H．O．C）市场调查的内容
原文为餐饮渠道市场调查表表头（单位、地址、负责人、电话、规模、采购性质等），缺数据行，暂以调查项目清单呈现。
3）．流程控制与服务餐饮渠道切忌短期行为及价格混乱无序。没有利润的支撑就无从谈促销，任何时候都要讲投入产出比，严格费用的控制，各项环节流程从发货、单据的传递，到结帐分清责任，严格控制，奖惩分明，业务心里明白，后勤作好配合，工作前有周密细致的计划安排，实施中有严格的监控措施。
餐饮渠道是许多食品集团公司产品销售的第二渠道，这一渠道又是很多地区销售局面打开的切入点，同时也是很多产品打开销路的首选渠道。在该渠道的建设上，又是风险最大、具体工作最多的渠道，他的建设相比于其他渠道更困难，但是同时他又是直销公司主要的利润来源，所以，销售经理在深度分销中，要在餐饮渠道大力挖潜，建立细密的餐饮网络。
三、批发渠道的建设如何抓住销售时机开展批发渠道销售？如何合理进行市场维护？如何抓住新品上市铺货时机，灵活运用促销手段深度挖掘市场潜力？这些是我们主要思考的问题。现结合郑州公司在这一方面的工作将批发渠道的建设和主要促销方式简述如下：（一）、市内批发及深度分销业务（二）、地市批发渠道的建设
（一）、市内批发及深度分销业务食品营销公司市内批发组的直销队伍，要负责1面积约100平方米的开架小超市、几百个小商店及街头上千个饮料零售摊点的业务工作。根据实际情况，批发组首先开发了街头各零售小店，经过适时精心维护后市场逐步成熟，另根据进一步提升销量的要求，在有限的市内深度挖掘卖点，又成功开发了小商店和小型超市。
实践证明，深度分销业务对于提升销量效果明显。
1．合理划分服务区域，明确销售目标，统一供货价格，建立客户档案。1）、批发组经合理划分服务区域后，各业代均有其主要负责范围，便于明确销售责任及任务，利于更细更深入的建设区域批发网络。
全市统一批发出货价格，严防价格混乱，避免造成批发商产生误解而影响良好的合作关系。2）、由于批发渠道客户较多，我们要求专人负责建立详细客户档案，无论淡、旺季要求业代必须按计划定期拜访，检查客户库存情况并帮重点客户制订合理分销方案，协助有效辐射要货量较小的小店并将销量记入重点客户销量，以此提高客户积极性。
另要求业代必须随时将公司出台的相关政策及市场各方信息切实传达到每一个客户，始终维护良好的客情关系。
3）、批发业代工资考核一律实行底薪加提成制度。按月分解销售任务，针对目标任务逐月监督、考核，促其最终完成。若业代连续2个月未能完成计定目标任务，降低工资标准，3个月仍未完成者将其调职。
2．加大管理、引导经销商力度，及时将公司政策落实到位批发商素质参差不齐，经营意识有待提高。为完成任务量，低价出货破坏正常价格及他人销售网络现象时有发生。我们要求业代加强服务及监督意识，将公司出台的各项市场支持及管理制度传达到位，并提醒经销商若违犯合作协议，公司将依据规定对共进行处罚，同时要帮助批发商把相关促销政策执行深度分销，从而使产品在最短时限进入终端消费领域，缩短销售周期，达到销量提升的目的。
（二）、地市批发渠道的建设及主要促销方式1．打造过硬品牌，努力提高服务意识经过不懈努力，各地市批发网络建设均有较大发展，产品占据整个食品市场半壁江山，形势喜人。但随着竞品的不断涌入，产品不断推陈出新，竞争更为激烈。
市场的要求不仅是拼“产品质量”，同样也要拼“产品服务”，持久、及时的跟进服务尤为重要。通过提高自身服务意识来巩固、扩展已经占领的“阵地”，不断营建和延伸销售网络
随着通路客户的增加，市场运作可能会出现诸多问题，如何预防问题发生，这就要求业代加强市场批发管理，严厉打击各种形式的窜货行为，把窜货的危害性及集团公司处理窜货的案例及时通报所有客户，让厂商真正协同起来，营造良好市场秩序，达到共同发展的目的。
同时我们要求外埠业代针对市场需求，及时给予经销商信息反馈，利用经销商力量和资源拓展市场空间并协助合理进货，依据市场变化分析、研究市场，合理配货，达到最佳库存。为将服务提高一个台阶，公司在年销售计划百万元以上的县城均选派了一名业代跟进服务，业代人数的增加必会提高服务质量。
2．加强市场管理，顺利签订经销协议相对来说，11月份是我们产品销售的淡季，但我们并未放松市场管理。2002年全面细化市场，销量较大的县城均与集团公司签订销售协议，经销商数量由原来的24家增至39家，签订销售计划任务8721万元，比集团公司下达任务7800万元超出920万元，地市业代队伍也在不断扩充，由原来16人增至32人。
12月27日公司已选派25名业代赴总部接受培训，为完成2002年任务奠定基础。
四、食品企业销售渠道的管理（二）、食品企业销售渠道流程简介（三）、经销商的选择（四）、经销商管理和激励（一）、销售渠道的管理内容
（二）、食品企业销售渠道流程简介公司消费者批发商一般零售商经销商重点卖场团购
（三）、经销商的选择对于经销商的选择，在以经销方式销售的市场中，其决定了市场的销售状况和年度任务的完成，所以，在选择经销商时要仔细、明智。在选择经销商时，一般应注意经销商的以下几点：1、经销商的经营理念2、经销商的销售网络3、经销商资信等级4、经销商仓储运输能力5、经销商人员素质：6、经销商服务能力7、经销商品牌信心
1、经销商的经营理念经销商的经营理念：经销商是否具有超前的或是与公司相适应的经营理念，是决定以后与经销商的合作与协调的基础。所以，要在实际的选择中通过与经销商的交流和在经销商处观察其员工、管理、经营方式等手段获得经销商的经营理念的信息，从而判断经销商的经营理念。
2、经销商的销售网络经销商的销售网络：考察经销商是否具有良好的分销体系和终端辐射能力，是否能具有在达成销售目标而要求的分销网络支持。
（四）、经销商管理和激励1、经销商管理的基本条件和要求2、如何做好经销商的管理和服务3 、经销商的管理中应注意的问题
1、经销商管理的基本条件和要求新的经济形式下的市场竞争是以消费者满意为导向的，厂家和经销商的所有工作都要围绕消费者的需求展开，做好经销商的管理是做好消费者服务的前提，而做好经销商的管理的前提条件和对业务人员的基本要求有：作为业务代表要有过硬的素质和能力，特别是敏锐的洞察力和对市场的分析能力，有超前的经营理念，能帮助经销商尽快分销自己的产品，要让经销商感觉到你是它经营所有的产品中最优秀的厂家代表，这时才能谈到对经销商的管理，反之“收租子”的业务代表得到的只能是投诉。
1）、打铁还需自身硬。
全身心的投入帮助他做好自己的品牌，要通过你的努力和带动让经销商的人员成为优秀的员工，这时经销商才能愉快的接受你的意见，从而达到管理的目的。经销商是以盈利为目的的，无论其接受品牌的动机如何，最终还是利益，你在管理和服务的每个环节中都要想到帮助他实现合理的最大化利益。
但切记不要牺牲公司的利益来迎合你的经销商。2）、要有敬业精神3）、维护经销商的利益
经销商大多在商场征战多年，有丰富的为人处世经验，见多识广，善于运用计谋为自己谋利益，厂家业务员如果私心太重，就容易被经销商利用，如果不自觉的占了经销商的便宜，就容易被经销商牢牢套住，工作处于被动。
有许多业务人员到经销商那里随意许诺，海阔天空地谈对经销商的支持，一会儿出台促销政策，一会儿说做广告宣传，到头来经销商都做了，而业务代表却没有批复的能力，公司实际上又没有这样的政策。
5）、不要轻易许诺4）、不要随便赚取经销商的便宜
有句话叫距离产生美，我们对经销商的服务与管理要做到尽善尽美，但不能过分亲近，吃住在一起，称兄道弟，时间长了，原则性没了，想坚持原则也办不到，有时传达集团公司文件，通知，经销商也大大咧咧毫不在意，给工作带来阻力。
要与其接近，就只限于业务上接近，在经营理念和市场运作上接近，一拍即合，形成合力，达到良好效果。6）、与经销商既要做朋友，又要保持距离。
异议就是客户因顾虑、争论或疑问对销售的产品、服务及对公司的反对。在日常的销售中遇到的拒绝和异议，并不代表客户对产品和服务不感兴趣，不愿购买公司产品。异议的功能在于表明客户还存在着顾虑和问题没有解决，不代表客户不接受公司的产品，客户提出异议是正常的行为。
因为客户在选择产品时要面临多种风险，为了追求利润最大化必须关注产品的各种问题。只有顾虑和疑问排除后才能做出决策。如果客户没有任何异议，反而时不正常的。7）、要正确处理经销商的异议
2、如何做好经销商的管理和服务要做好经销商的管理和服务，在业务人员具备上述条件后，必须从下面几个方面着手。1）、先在理念和认识上与经销商达成默契。靠自己的努力使经销商的经营思想与公司的基本结构接轨。
2）、市场运作方式上要严格按照公司的要求进行。包括产品的渠道划分，价格体系，促销活动的配合，都要求很好地贯彻公司的相关政策。
3）、使经销商有较远的奋斗目标，为抢占市场，提高市场占有率，舍得市场投入。花钱做市场，以谋求利润的最大化，不能急功近利或不思进取。4）、加强让利政策的宣传与落实。要注意引导经销商，把握经销商的心理，使其配合公司的政策。
并且注意寻找他最关心的事来帮助他做，以达到恰到好处的客情关系和服务。
3 、经销商的管理中应注意的问题1）、有无可能与经销商保持良好关系，关键在于你自己的观念。2）、要讲求良好的合作，而不能迫使经销商强行推行公司政策，而使经销商为难。3）、要明确宣布公司的政策，并考虑到经销商的利益，使其自主地参与到公司的政策中来。
4）、在言谈上不可干预经销商，在经营和销售上要注意引导经销商。
5）、积极加强与经销商的沟通与理解，让经销商有依赖感，并主动向你要求支援。6）、认真地了解经销商的问题并帮助解决，持续不断地给经销商鼓励。对于经销商的管理和服务是销售管理工作中重要的一环，他的中介是我们的销售业务人员，我们要使业务人员明确销售公司对于经销商的基本思想，不断地使业务人员在与经销商的接触中传递公司的理念，从而形成战略伙伴关系。
同时，销售管理人员应该知道如何去综合地评价和考核我们的经销商，加强对其的管理，使他们与我们合作时又始终处于受控状态。
科目四营销团队的建设与管理三、销售公司组织结构设置四、销售人员的招募与销售团队建设一、管理的基本概念二、食品企业的管理案例：汇源营销管理
计划、组织、领导、控制计划：确定目标、制定战略、计划逐层展开。组织：决定需要做什么、怎么做、由谁做。领导：激励、沟通、指导、协调、解决冲突。控制：监控、比较、纠正。3、管理的四大职能：
1）政策性的原则2）最佳效益的原则3）扬长避短的原则4）民主集中制的原则4、管理的原则：Go to 管理的基本概念
二、食品企业的管理案例：汇源营销管理1、市场的需求就是命令2、以不变应万变，以万变应不变不变，就是为消费者、为上帝服务的思想永远不变，去满足千变万化的市场；就是树立消费者永远是对的思想坚决不变。
万变，就是千方百计的去满足消费者的需求，不断地用万变的方式去让消费者满意。一）、营销管理思想：
不准贬低同行、不准泄露机密、不准跨区销售、不准随意调价、不准越权签字、不准挪用货款、不准兼职工作、不准卡要财物四）、销售队伍的“四严”要求：严密的组织、严格的管理、严谨的作风、严格的要求五）、营销人员“八不准”：
1、建立良好的组织架构组织结构的设置扁平化，就是要求上级的指令能够迅速地下达到位；下面的信息能够及时地反馈，做到令行禁止，信息畅通，以确保指挥有效，执行果断，检查到位。案例在汇源果汁几年的发展和探索中，我们已经找到适合汇源市场发展的一些操作模式。
目前，就各销售公司来讲，其根本任务不是要寻找市场的操作模式，而是要将集团公司形成的各种市场策略、政策去良好地实施，执行到位。
在汇源的市场发展进程中，随着市场的推进，在相同或相似的市场基础条件下，为什么会出现各销售公司发展不平衡、参差不齐的现象呢？其原因就是各公司在执行集团公司、大区的指令时，有的执行效果好，有的却在执行过程中大打折扣，或力度不够，执行不力。
如前段时期，集团公司在推行“1L果肉4.9元”的政策中，有的公司由于执行迅速、到位，市场提升迅速，销量显著上升；而有的公司由于瞻前顾后，患得患失，导致对此政策执行不力，甚至拒不执行，结果不但影响了局部市场，还影响了集团公司的统一部署，有的地方还受到了窜货的冲击，搅乱了市场。
扁平化的机构设置可参照如下：行政部财务部市内业务部外埠业务部储运部市场部商超组餐饮组批发组销售公司管理团队
2、人员的编制为了保证组织机构的高效运行，在组织架构设置合理的基础上要进行合理的人员编制，以避免出现虽机构设置扁平，而人员设置臃肿的现象。在管理方面，我们建议采用管理团队来管理，以取代传统意义上的管理模式。
传统意义上，一个公司的管理，如财务、业务、内部管理等各方面，都由一个经理来全面负责，这就要求经理要有相当全面的管理才能，而当管理者素质还达不到这种层次时，我们采用管理团队来弥补管理者个人能力的不全面，以达到全面管理的目的。
四、销售人员的招募与销售团队建设（一）、销售团队的招募（二）、高效销售团队建设
（一）、销售团队的招募1、面试方式的选择：2、面试过程的控制3、面试中应避免的陷阱4、面试技巧5、结构化面谈
1、面试方式的选择：①．集体面试：②.对一面试：③．面试场所的安排④．候选人简历研究⑤．面试问话提纲的准备
主题：薪资提升，名额有限。角色扮演：各部门经理。目的：通过协商，确定提薪人员名单。材料：各部门候选人的基本材料。观察：表达能力和语言习惯、思维的逻辑性、对材料的理解和把握程度、组织与协调能力、管理观念、性格特征、对管理职务的理解、激励能力、沟通能力等。
举例：管理职务的面试
②.对一面试：适用于各种情况的初选和复选。主试人可以是一个，也可以是多人。时间一般为45分钟（初选可以20分钟）。提出的问题一般在15个左右。候选人的面试时间应错开安排。注意候选人在等待面试时的表现。
③．面试场所的安排选择宽敞、安静的场所，避免被打扰亲切的环境安排：坐在沙发上，侧面相对。压力环境安排：面对面，距离两米以上,主试人员坐得高一些,背光，增加主试人员数量。
例：2005年５月至今1.供职于Ａ＆Ｂ果汁公司国际业务部，按照合同为两个国外的大客户服务，进行、预算和联系客户。2001年７月－2005年２月供职于Ｄ公司市场部，市场经理助理，领导一个六人的产品策划小组，负责制作公司宣传材料，包括手册和市场促销材料。
在时间要求紧迫的情况下，能够按时完成任务。超过三年，稳定性较好。表明应聘者仍在这一岗位上。日期非常具体。应聘者具备与大型客户沟通的经历。应聘者具备承受重压的能力。
4、面试技巧①.自信心的评价②.应变能力的评价③.分析判断能力评价④.工作经验的证实⑤.创造性评价⑥.个人修养评价⑦.形体语言观察面对面交谈：有声部分低于35%；无声部分65% 。
5、结构化面谈刚才通过激烈地讨论，我们对大家有了一个初步的了解，同时也非常祝贺大家能通过第一关的测试，那么下面，我们进入第二轮，我们有机会和每个人进行面对面地沟通了解，在这期间，凡是不能马上进行面谈的人员，我们可以先做笔试。
面谈内容：①核实简历：针对简历中的需核实或确认之处提出相关问题。
⑤综合规划能力：管理人员在进行决策时，通常有两种倾向，一种人喜欢采用集体决策的办法，认为集体决策能集思广益，产生不同的解决问题的方法，而另一种人认为个体决策更迅速，更能对问题作出及时反应。
结合您所应聘的职位，谈谈您更倾向于哪一处决策方式。为什么？（面试官讨论，再次筛出不合格人员并告之结果）一天早上，您的上司给您布置了一项任务，要求在下班前完成，这对您已经很吃力了，现在，上司又给您下达一项新任务，要求您也必须在下班前完成，您将怎么办？
（面试官讨论，再次筛出不合格人员并告之结果）根据考试结果及与有关面试人员充分沟通的结果，确定录用人员，然后与其进行薪资谈判并确定正式上班日期。⑥专业问题⑦专业考试。（测试专业方面知识）
高效团队包含了两个方面：高效的管理团队、高效的营销团队。在团队的建设上，我们将本着务实的作风，不搞形式，不拘一格。（二）、高效销售团队建设Go to高效销售团队建设
食品营销的物流管理科目六一、物流的基本定义与现代物流概念二、公司营销与服务部门与现代物流概念三、市场营销对物流的影响附录一营服部管理手册
一、物流的基本定义与现代物流概念有人把物流理解为“物的流动”或“使物流动的方式”。从字面上看，确实可以这样理解。但实际上，“物流”一词是“物的流通”的缩略语。日本著名学者、物流之父平原直把物流概括为：“物流是生产到消费之间物资（商品）的物理性运动，是为此而开展的活动及为此而投入的社会资本等体制的总称”。
也就是说物流是一种活动，是一个过程，它是以物体为主体，以运输和储存两大功能为框架，适当辅助以包装、装卸、搬运、保管及相应的信息处理功能所完成的有明确目标的过程。1、定义：
2、物流的活动面分为运输、配送、保管、装卸、包装、流通加工、在库管理、物流信息处理等等。3、物流的构成体：企业（厂家、流通企业）、消费者（市场）、储运产业（运输业、仓储业）、物流行政与物流制度、社会资本（码头、机场、车站等）。
企业（商品生产）市场（消费）（运输业、仓储业）社会资本行政、制度
回收物流供应商本厂流通中心顾客工厂采购物流生产物流销售物流
6、现代物流概念（物流定义的扩展）现代物流是指企业生产和经营的整个过程，所有实物、信息的流通和相关的服务活动，它涉及企业经营的每一个领域。物流概念的扩展使物流不仅包括了与销售预测、生产计划的决策、在库管理、顾客订货的处理等相关的生产物流，还延伸到了与顾客满意相关的各种营销物流活动。
最近，美国物流管理协会又扩展了原有的物流领域，将其修正为：“物流是指为了符合顾客的必要条件所发生的从生产地到销售地的物质服务以及信息的流动过程，以及为使保管能有效、低成本的进行而从事的计划、实施和控制行为”。
总而言之，现代物流的目的是提高企业的收益（销售额的提高和利润的扩大），亦即通过经营重要资源的时间（快速送达）、物流质量（优良的运送、无差错运送）、备货（所需要的商品和数量）、信息（在库信息、断货信息、运送中信息、送达信息）等。
物流服务的提高，从原材料的调达开始到商品的生产以及最终顾客的让渡整个过程的物流成本的降低，来实现企业的高收益。基于此，我们认为，所谓现代物流（Logistics）是为了实现顾客满意，连接供给主体和需求主体，克服空间和时间阻碍的有效、快速的商品及服务流动经济活动过程。
二、公司营销与服务部门与现代物流概念现代物流（Logistics）所包涵的基本思想是“后勤与服务”。物流的目标就是通过完善的内部管理体系来协调物流服务与成本之间的关系，以寻求两者之间最佳的平衡，效率、适宜、安全、合理化、优质等都是物流内部管理的具体目标。
销售公司中的营服部（或后勤体系）就是为营销全过程提供优质服务的部门，既要做销售业务部门的后勤工作（商品订货、仓储、保管）、服务工作（情报、信息处理），又要做好对销售终端客户的服务工作（配送、退货、换货等）。
三、市场营销对物流的影响1、产品线政策的影响：企业的产品线政策对物流产生相当大的影响，如果企业产品线非常广，那么与生产、订货处理、在库管理、配送运输等相关物流问题就会变得十分复杂。
因此产品线政策的制定应重视处理与物流的关系。特别是如今顾客对产品效用和规格的要求出现多样化的情况下，企业必须对从最初设计到最终成品等产品线运动的全过程不断作出调整。在这种调整中，不应无视相应的物流活动或物流成本，否则物流活动的失控，或物流成本的高昂，会直接阻碍企业产品线政策的实现。
2、产品线的扩大：新品或新产品线是为了满足顾客多样化的需求，在市场细分的基础上，是促进产品差异化的重要经营手段之一。它能丰富企业的产品，增加企业的销售额，扩大市场占有率。因此不断扩大产品生产线，创造新产品已成为当今企业经营的重要手段。
但是，产品线的无限扩大，会直接影响物流效率，从而对企业利润增加起到抑制作用。通常人们认为企业总销售额的增长，必然会带来物流成本下降。所以在确定产品线扩大的时候，应当充分考虑到新增产品线的平均销售规模以及相应的物流成本。
同时还要考虑整个产品线的组合状况，以及对整个物流成本的影响，亦即是否存在单个产品不经济但能推动其他种类产品超过规模销售量或降低物流成本。
3、服务水平对物流的影响：在市场营销过程当中，物流水平的高低，对顾客物流水平的高低以及终端客户的满意程度，对物流活动效率将会产生影响。顾客服务要求过高，势必会对物流效率产生负面影响。
4、销售策略的影响企业在日常经营活动中，常常采取各种各样的促销手段。这些策略在一定时期和范围内的确能提高企业的收益。但是在计算企业收益时，不能忽视销售策略对物流成本的影响。
5、市场预测的影响市场营销公司或部门大多数承担着市场预测的职责。其预测值是否与实际需求相吻合，直接关系到物流活动的合理性，预测失误带来的结果是物流成本的增加。6、市场营销渠道的影响营销渠道的变革，直接影响物流活动的合理化。
从厂商的角度看，为了更好地了解顾客需求，并保持物流经济性，在积极进行对物流渠道各阶段管理和统合，试图通过对渠道的控制，在消费者中确立厂家的品牌形象。所有这些渠道上的变革，都直接或间接地营销着物流的格局和由此而产生的效率和效果。
综上所述，各销售公司在确定各地区销售的产品线的规模、品种，在决定服务水平和手段，在制定销售策略以及市场预测，整合营销渠道时，应一并将物流成本、物流效率考虑在内，才能最大限度地收到效果。
模块六完
下载地址：{{downurl}}
{{{a}}}
{{#b}}{{{b}}}
{{/b}} {{/title}} {{#nolog}}登陆注册
{{/nolog}} {{#djsx}}点我刷新
{{/djsx}} {{#gocz}} {{/gocz}} {{#ffqr}} {{/ffqr}}