第1页：第七章 饭店营销管理封面
第七章 饭店营销管理
- 第一节 饭店营销活动概述
- 第二节 饭店营销组合策略
- 第三节 饭店最新营销理念和营销技巧
第2页：饭店营销的含义
第一节 饭店营销活动概述
- 饭店营销活动
- 饭店经营者为造就宾客满意，并在宾客满意的基础上实现饭店经营目标而展开的一系列有计划、有组织的活动。
第3页：推销与营销的关系
推销与营销的关系对比| 比较项目 | 推销 | 营销 |
|---|
| 活动的起点 | 现有的产品或服务 | 宾客的需求 |
|---|
| 使用的方式 | 广告、公关、实物展示等手段 | 7P策略的整体运用 |
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| 策略运用 | 以促销手段为主 | 综合运用price价格、Product产品、Promotion促销、Place地点、Public image形象、Public Relations公共关系、Public power公共权利 |
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| 实现目标的基础 | 增加销售量 | 增加宾客的满意程度 |
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第4页：无形性与不可储存性的营销对策
二、饭店营销活动的特点及其对策
- （一）饭店产品的无形性
- 使得饭店的营销活动带上了相应的脆弱性。
- （二）饭店产品的不可储存性
- 使得饭店营销活动增添了艰巨性。
- 采用量时销售的方式
- 采用分时计价的方式
- 采用不同的计量单位
- 增加饭店的服务方式
第5页：不可运输性与消费随意性的影响
- （三）饭店产品的不可运输性
- 使得饭店营销活动丧失了一定的灵活性。
- （四）饭店产品大规模生产和销售的限制性
- 减少了饭店营销活动产生规模效应的机会。
- （五）饭店产品消费的随意性
- 使得营销活动必须着眼于刺激宾客的消费欲望。
第6页：饭店营销活动的任务
三、饭店营销活动的任务
通过对市场进行周密的调查研究，了解宾客的各种需要和欲望，在此基础上设计适销对路的饭店产品来满足宾客的需要。
可利用的市场空缺：
- 经营上的空缺
- 年龄上的空缺
- 性别上的空缺
第7页：时间地域与利益上的空缺
- 时间上的空缺
- 生活习惯上的空缺
- 地域上的空缺
- 利益上的空缺
无论利用何种空缺，饭店都应注意切实将此定位精神不折不扣地贯彻下去，谨防只说不做。
第8页：饭店营销组合策略与可控因素
第二节 饭店营销组合策略
- 饭店营销组合策略
- 饭店对自己可控制的各种营销因素进行分析，本着扬长避短的原则进行优化组合和综合运用，使各个因素协调配合、发挥整体功效，最终实现营销目标。
饭店可控因素主要有四类：
- 饭店的产品（Product）
- 价格（Price）
- 营销渠道（Place）
- 促销方式（Promotion）
第9页：饭店产品的含义与特征
一、产品策略
- 饭店产品
- 指饭店企业向宾客提供的所有物质产品和服务产品的总和。
饭店产品的实质性特征：
- 综合性
- 不可储存性
- 非均质性
- 后效性
第10页：产品组合与新产品开发
（二）产品组合
- 产品组合的广度
- 产品组合的长度
- 产品组合的深度
- 产品组合的密度
（三）新产品的开发
- 全新新产品
- 改进新产品
- 仿制新产品
第11页：影响价格的因素
二、价格策略
（一）影响价格的因素分析
- 成本
- 市场因素
- 营销目标
- 政策因素
- 饭店产品因素
- 通货膨胀
第12页：饭店定价策略
（二）定价策略
- 1、新产品价格策略
- 撇脂定价法、渗透定价法、满意定价法。
- 2、心理定价策略
- 尾数定价策略、整数定价策略、分级定价策略、吉祥数定价策略。
- 3、折扣定价策略
- 数量折扣、季节折扣、时间折扣、现金折扣、功能折扣、有效的整体折扣，这是即期折扣；还有价值返还、连续购买优惠、代理佣金等饭店提供的优惠。
第13页：营销渠道策略
三、营销渠道（分销渠道）策略
- （一）营销渠道的种类
- 1、直接营销渠道；2、间接营销渠道。
- （二）营销渠道选择策略
- 1、饭店应考虑产品因素；2、饭店自身的因素；3、营销对象因素。
- （三）营销渠道的发展趋势
- 联合营销。
第14页：促销和促销策略
四、促销策略
- 促销的实质
- 宣传、沟通产品信息。
- 促销策略
- 尽量提高促销活动的效果、效率，使之低投入高产出。
第15页：促销策略的内容分析
（二）促销策略的内容分析
- 选择促销对象
- 选择促销目标
- 选择促销设计方案：鲜明清晰的内容、恰当醒目的形式、合理有序的结构、真实可信的信息源
- 选择信息沟通渠道
- 建立促销预算
- 确定促销组合方式
- 衡量促销结果
- 分析促销活动的限制因素
- 加强促销全过程的管理和协调
第16页：绿色营销的含义
第三节 饭店最新营销理念和营销技巧
一、绿色营销
- 绿色营销观念的宗旨
- 保护生态环境，防治污染，充分利用并回收再生资源，以利社会，对整个社会负责。
第17页：创建绿色饭店的关键
（二）创建绿色饭店的关键
- 做好饭店各级员工的观念转变工作
- 建立和健全有关制度
- 成立相应的组织体系
- 做好“绿色培训”工作
- 加强废物的处理和控制
饭店可以从4R入手：
- 减量化（Reducing）
- 再使用（Reusing）
- 替代化（Replacing）
- 循环使用（Recycling）
第18页：内部营销
二、内部营销
- 尊重员工
- 了解员工
- 关心员工
- 发展员工
- 激励员工
第19页：宾客满意营销
三、宾客满意营销
宾客满意营销理论认为：饭店企业效益的增长和宾客所获得的满意程度是一致的。
创造满意宾客可从以下几个方面入手：
- （一）研究宾客需求结构
- 1、功能需求；2、形式需求；3、价格需求；4、外延需求。
- （二）确定宾客满意指标
- 以可量化指标衡量满意水平。
- （三）确定宾客满意级度
- 划分不同层次的满意程度。
第20页：关系营销的基础
四、关系营销
- （一）关系营销的基础
- 附加值体现在物质利益的追加、财务利益的追加及社交利益的追加。
宾客的总成本包括：货币、时间、精力、体力成本。
第21页：关系营销的级别与活动要点
（二）关系营销的级别
- 购买关系型
- 社交关系型
- 忠诚关系型
（三）开展关系营销活动的要点
- 树立“宾客之家”观念
- 树立“一视同仁”观念
- 树立“个性服务”观念
- 树立“质量第一”观念
