页数：102页文件大小：1.51 MB来源： 工程招标投标管理ppt课件
本课件介绍国际工程招标投标的起源与特点，比较世界银行、英联邦、法语地区及独联体国家的招标方式，讲解国际工程招标准备、招标文件编制、资格预审、开标评标与决标程序，并说明国际工程投标中的注册、代理、投标保函与报价确定。
6.1国际工程招标投标概述6.2国际工程招标6.3国际工程投标第6章国际工程招标投标
第6章国际工程招标投标
6.1国际工程招标投标概述招标和投标作为较为成熟的、高级的规范化贸易方式，是目前国际工程领域内普遍应用的、有组织的市场交易行为。随着我国改革开放的深入发展，并借着加入世贸组织的契机，我国参与国际工程市场领域的竞争将会越来越多。
因此，了解国际招标投标运作方式，掌握参加国际招标投标技术对于我国参与国际工程领域的竞争具有重要的意义。
6.1.1国际工程招标投标的产生和发展在市场经济国家，采购招标形成的最初起因就是政府和公共部门或政府指定的有关机构的采购开支主要来源于法人和公民的税赋和捐赠。必须以一种特别的采购方式来促进采购尽量节省开支、最大限度地透明和公开以及提高效率目标的实现。
政府采购制度起源于18世纪的欧洲，到了20世纪末，随着世贸组织(WTO)的建立而出现了较大的发展变化，政府采购更具开放性和国际性。1782年英国政府首先成立了文具公用局，规定凡属于各个机关公文之印刷、用具的购买均归文具公用局负责。
该机构以后发展为了物资供应部，专门采购政府各部门所需物资。该机构成立目的是为了满足政府日常管理职能的需要，提高政府资金使用效率。
6.1.2国际工程招标投标的基本程序和特点工程招标与投标作为一种特殊的交易方式和订立合同的一种特殊程序，其自身有许多特点。在国际贸易中，目前已有许多工程承包领域采用这种交易方式，并已逐步形成了多种国际性惯例。
从发展趋势看，招标与投标的领域还在继续拓宽，规范化程度也正在进一步提高。1.国际工程招标投标基本程序国际工程招标与投标是一种有组织的、在国际范围内公开的、按照一定规则进行的贸易方式。
其基本程序是：由工程招标人委托的招标机构发出招标通知，说明拟建设项目的各种交易条件，邀请各国供应商或承包商在指定的期限内提出投标报价；然后，招标机构对所有投标报价进行分析和比较，选出其中最有利条件的供应商或承包商，并与之签订合同。
2.国际工程招标的特点国际工程招标作为一种综合性的、较高级的交易方式，与传统的贸易方式相比，有着非常鲜明的特征。1)国际工程招标的交易行为具有组织性国际招标有固定的招标组织人，有固定的投标、开标、询标场所，招标进行的时间也按照招标人预定的日程按期举行。
同时，招标经过近两百年的发展过程，具有相对固定的操作程序和交易条件；招标的决策也是整个评标委员会的群体决策过程。相比之下，传统的谈判贸易方式要松散得多，买卖双方常常是个体行为，交易时间、地点、条件在谈判过程中经常改变，在交易额比较大和交易对象比较复杂的情况下，其风险也比较大。
2)国际工程招标的竞争过程具有公开、公平、公正和择优的特征国际工程招标采用在全球范围内公开发布招标公告，公开邀请投标人，公开招标条件，公开宣布投标人的报价、工期等手段以保证其公正性，使得合格的投标者之间机会均等。
同时，招标过程的进行又充分体现了公正性原则。开标过程公开而程序严密，评标过程则由综合了买方、招标人和专家的评标委员会力量，依据“公正、科学、择优”的原则对投标人进行综合评价，并从中选定中标人。
国际工程招标公正性和择优性是招标这种交易方式在世界各国工程承包领域被广泛推行的主要原因之一。
3)国际工程招标具有一次性报价的特征国际工程招标是诸多投标人在同一时间一次性报价，其投标文件递交后，一般不得撤回或修改。所以，投标人报价后能否成交，完全取决于投标质量，整个招标过程中，投标人没有讨价还价的权利，这样就迫使投标人对报价的确定比一般贸易更谨慎和准确。
而且，招标人因此就在交易中占据了主动地位。投标人在竞标过程中与招标人就某些条件进行的商谈，其商谈的项目、范围和时间等都取决于招标人，这与传统贸易方式中交易双方都可以提出自己的条件讨价还价有着根本的区别。
4)国际工程招标的目标是追求多目标条件下的系统最优化国际工程招标的根本目的不仅仅是简单地追求最低价，招标的工程往往具有资本、技术、劳务和成套设备相结合的综合属性，因此，招标成功的评价过程不仅限于交易达成，而还在于资源是否实现有效配置，以及资源配置的效率和效益是否达到最佳统一，具体表现为时间、资金、劳动的节约；
6.2国际工程招标6.2.1国际工程招标的主要种类1.主要国际工程招标惯例介绍招标是国际工程通用的一种交易方式，但至今为止，在国际上还没有形成一套各国都应遵守的带有强制性的统一招标规定，国际工程招标也都会因为国家、地区或主体的不同而习惯产生各自适合的招标法规，目前国际上的招标惯例主要有世界银行推行的招标方式、英联邦地区推行的招标方式、法语地区推行的招标方式、独联体和东欧地区的招标方式四种，以下作简单介绍。
1)世界银行推行的招标方式世界银行又称国际复兴开发银行，于1944年7月1日由44个国家的政府在美国新罕布什尔州召开的布雷顿森林会议上创立，属于联合国专门机构，至今拥有184个会员国。
我国现在是其会员国之一。世界银行作为一个权威性的国际多边援助机构，具有雄厚的资金和丰富的组织工程承发包的经验，因处理事务公平合理和组织实施项目强调经济实效而享有良好的信誉和绝对的权威。
世界银行已积累了60多年的投资与工程招投标经验，制定了一套完整而系统的有关工程承发包的规定，且被众多国际多边援助机构尤其是国际工业发展组织和基金金融机构以及一些国家的政府援助机构视为模式。
世界银行规定的招标方式适用于所有由世界银行参加投资或贷款的项目。该行规定，它只能为生产和发展的目的提供贷款。
贷款要用于世界银行批准的借款国的特定项目。世界银行要求确保贷款使用的“经济性和有效性”，规定使用贷款要达到以下目标。
2)英联邦地区推行的招标方式英联邦地区由于长期受英国殖民主义影响，虽然早已取得独立，但影响仍然根深蒂固，在许多涉外国际工程的承发包及招标方式上，基本照搬英国的做法。从经济角度来看，大部分英联邦成员国属于发展中国家。
这些国家的大型工程通常受援于世界银行或国际多边援助机构。因此，他们在承发包工程时首先必须遵循援助机构的要求，也就是说要按世界银行的例行做法发包工程，但是他们始终保留英联邦地区的传统特点，即以改良的方式实行国际竞争性招标。
他们在发行招标文件时，通常将已发给文件的承包商数目通知投标人，使其心中有数，避免盲目投标。
3)法语地区推行的招标方式法语地区推行的招标方式同世界上大部分地区的招标做法有所不同，法语地区的招标有两种区别较大的方式拍卖式和询价式。(1)拍卖式招标。拍卖式招标最大的特点是以报价作为判标的唯一标准，其基本原则是自动判标：即在投标人的报价低于招标人规定的标底价条件下，报价最低者得标。
当然得标者必须具备的前提条件就是开标前业已取得投标资格。这种做法与商品销售中拍卖颇为相似，即招标人以最低价格向投标人买取工程。只是工程拍卖比商品拍卖复杂得多。拍卖式招标一般适用于简单工程或者工程内容已完全确定，不会发生变化，并且技术的高低不会影响对承包商的选择等情况下的项目。
(2)询价式招标。询价式招标是法语地区国家工程发包人招徕承包商参加竞争以委托实施工程的另一种方式，也是法语地区工程承发包的主要方式。它要比拍卖式招标灵活得多。按照询价式招标，投标人可以根据通知要求提出方案，从而使招标人有充分的选择余地。
询价式招标的项目工程一般比较复杂，规模较大，涉及面广，不仅要求承包商报价优惠，而且在其他诸如技术、工期及外汇支付比例等方面也有严格的要求。法语地区的询价方式与世界银行所推行的竞争性招标做法大体相似。
4)独联体和东欧地区推行的招标方式。随着经济体制的改革，近年来东欧各国开始委托国际承包商实施工程。但由于这些国家长期实行高度集中的计划管理体制，加之其建设基金的严重匮乏，其招标做法与其他地区差别甚大，除了极少数国家重点工程或个别外来资金资助的工程采用国际公开招标外，绝大多数工程都采用谈判招标即议标作法。
独联体各国对外招标工程通常是由拥有对外经营权的企业或公司根据其需要和支付手段决定选择国际合作伙伴，通过谈判，达成委托实施工程的意向书，进而签订承包合同。前苏联解体后，各共和国独立，并纷纷制定各自的法律，按照自己的方式发包工程，招标方式也是五花八门。
除独联体成员国外的其他东欧国家由于体制改革开始较早，目前经济次序已趋于正常，对外工程承发包也逐渐参照国际通行惯例，但多数还是采用议标。
2.国际工程招标的主要方式在国际工程承包市场上，根据招标人的要求、工程本身的特点，根据有关国家政府的规定和国际惯例，工程采购往往可以(或要求)采用不同的招标方式。现行国际市场上通用的招标方式大致可归纳为以下几种类型。
1)公开招标公开招标是一种无限竞争招标，一般由招标人通过报纸及其他新闻渠道公开发布招标通知，邀请所有愿意参加投标的承包商参加投标的招标方式。这是国际招标中最常见的招标方式，也是世界银行贷款项目招标采购方式之一。
公开招标具有代表性的做法有世界银行贷款项目招标方式和英国、法国的公开招标方式。以下仅就世界银行贷款项目招标方式作一些介绍。
世界银行对采用这种招标方式采购其贷款项目的工程的条件，作了如下规定。
2)限制性招标限制性招标是一种有限竞争性招标，包括一般限制性招标和邀请招标两种。一种是一般限制性招标，这种招标形式常见于由国际金融机构资助的项目，这些项目只能允许属于该资助机构或组织的成员国参加投标。
虽然也是世界范围内招标，但对投标人有严格的限制。另一种是邀请招标，世界银行的有限国际性招标、英国的有选择性招标、日本的指名招标竞争方式(也称选择招标竞争方式)等都属于邀请招标。世界银行的有限国际性招标，是指不公开刊登广告而直接邀请某些承包商投标的国际性招标方式，是国际竞争性招标的一种修改形式。
在世界银行贷款项目、政府项目和私营项目的采购活动都有采用邀请招标的情况。
在世界银行贷款项目招标中，世界银行对采用邀请招标方式进行采购的条件作了如下的规定。(1)采购的金额较小。即在规定实行公开招标方式采购的金额以下的采购活动，可以采用邀请招标方式。(2)所需特定的工程项目，虽然采购金额较大，但在世界范围内只有为数不多的潜在投标人，实行公开招标并无实际意义，将使投标者徒然花费很大投标费用。
这时，借款国经世界银行同意，可以采用这种招标方式直接邀请来自三个以上不同国家的四家以上合格的投标人进行投标。这样做有助于节省时间，同时也可以取得高质量的标书和理想的报价。
3)两段招标两段招标实质上是一种公开招标和邀请招标综合起来的招标方式，也称为两段竞争性招标。世界银行的两步招标及法国的指定招标都属于这种方式。在第一阶段，按照公开招标方式进行招标，经过开标评价后，再邀请其中报价较低或最有资格的三、四家承包商进行第二阶段的报价。
在第一阶段报价、开标、评标之后，如最低标价在招标的底价以内即可进行决标而不必再采用第二阶段报价；如果最低标价超过底价20%以内，而经过减价，重新比价之后仍不能低于底价时，则可邀请其中数家商谈，再做第二阶段报价。
两段招标往往适用于下列两种情况。
(1)招标工程内容处于发展过程中，需要在第一阶段招标中博采众议，进行评价，选出最优方案，然后在第二阶段中邀请被选中方案的投标商进行详细的报价。(2)在某种新的大型工程项目的招标中，招标人对此项目的经营往往缺乏足够的经验。
这时可以在第一阶段招标中向投标商提出要求，就其最熟悉的经营方法进行投标，经过评价，选出其中最佳的投标商再进行第二阶段的详细报价。
6.2.2国际工程招标准备在正式对外招标即发布招标公告之前，招标人先要做一系列准备工作，也就是说要有一个招标准备过程。这一过程的主要工作有成立招标机构、编制招标文件、确定标底。1.成立招标机构进行国际工程招标，需要有专门的机构和人员对全部活动过程加以组织和管理。
招标机构的主要职责是：审定招标项目、拟定招标章程和招标文体组织投标、开标、评标和决标、组织签订合同。这是国际招标最终达到其经济性和有效性的根本保证。实践证明，机构健全、制度完善的国际招标才能成功。
1)官方项目的招标机构官方的招标机构即专门为国家政府和公用事业部门的招标采购而成立的部门。它不以盈利为目的，而是接受政府等有关部门的指令，按照要求从事招标各项业务。如一些国家设立的供应部、市政建设等部门内设立的采购局，均属于此类。
在国际市场，官方采购项目的招标机构大致有三种类型。第一种是常设的招标机构。由国际招标方面的专业人员组成的、专门为各种买主提供国际招标服务的公司或部门属于常设的国际招标机构。例如，中国机电设备招标中心以及归属的各省市招标公司、中国技术进出口总公司的国际招标公司等。
第二种是非常设的政府招标机构。非常设的国际招标机构，即由采购人自行组织并授权其负责国际招标采购的全部事项。招标完毕，机构自行解散。第三种是专业咨询公司。有些国家设有专业性的咨询公司，它们对外开展招标与投标的咨询业务，同时也承接招标委托。
政府把招标工作全部或部分委托给某专业咨向公司后，该咨询公司就负责发布招标公告，编制招标文件、组织投标人资格预审，以及评审投标书等项工作。通常委托部门还要对咨询公司的工作进行监督，审定招标评审结果，并最后作出授标决定，签订承包合同。
2)私营项目的招标机构私营项目多数由工程业主的董事会组织专门委员会或小组，或委托咨询公司进行招标，其权限由董事会确定。
2.招标文件编制招标书又称招标文件，是招标人向投标人提供的为进行投标工作所必需的文件。招标文件既是投标人编制投标书的依据，也是业主与中标的投标人签订承包合同的基础。因此，它是对招标投标乃至承发包双方均具有约束力的极为重要的条件。
其内容与组成根据承包合同的方式和工程内容、规模、复杂程度而有所不同。但一般都比较繁杂，面面俱到，比较严谨，以保证把订约双方在履约过程中可能出现的争议减少到最低程度。1)招标文件注意事项招标文件的内容要全面，要求要明确，标准要合理和公平，特别应注意以下几个方面。
(1)招标通知。即招标公告，一般在开标前3～6个月之前发出，具体格式可自订，但内容一般应包括：举办招标机构的名称；项目资金来源；工程项目概况，包括工程规模、地图工期、技术要求等；购买招标文件的地点，日期和价格；
接受投标书的最后日期和地点；开标日期和地点；投标保证书或保证金；投标商的合格投标国籍等。(2)资格预审表。通常招标人要求投标人参加资格审查需要递送的文件有：资格审查表、公司营业证书、公司章程、董事会名单、分公司证明、两国互惠证书、银行资金证明书、年底报告和资产负债表、损益计算书、财务状况表、免税证明书、以往施工经验证明等。
(6)各种表格。在招标文件中，必须含有若干特定的表格。表格的种类和数目依招标项目的性质和类型而定。通常情况下，招标文件中的主要表格有工程量清单和补充资料表。工程采购招标文件须包含工程量清单。
(7)供投标人使用的文件格式。招标文件除应包含以上内容以外，还应提供给投标人使用的各种文件的格式，以便投标人在统一的文件格式中填写相应的内容，形成各种文件。这样做，既方便投标人投标、又便于招标人评标。
招标文件提供的文件格式可分为两类：一类是投标人投标时必须正式提交的，包括投标书格式、授权书格式、投标押金格式等；另一类是投标人中标后使用的，包括合同协议书格式、履约担保格式等。
3.确定标底确定标底是招标的一项重要的准备工作。按照惯例，对招标项目，招标人应在正式招标前先制定出标底。标底实际上就是招标人的一种预算价格或预期价格。它的主要作用是作为招标人审核投标报价、评标和确定中标人的重要依据。
如果所有投标报价均大大地超过了标底，可以取消本次招标活动。这时，业主可以重新组织招标，也可以采用其他采购方式采购。但标底并不具有法律约束力。招标人编制标底要依据招标文件中所规定的各种技术、质量和商务方面的要求进行。
标底在开标前必须严格保密，不得泄漏。许多国家法规规定，泄漏标底者要负法律责任。
6.2.3国际工程招标程序招标实施是整个招标过程的实质性阶段。招标实施的主要包括以下几个具体步骤：发布招标公告；投标资格预审；发售招标文件；开标；评标；决标。1.发布招标公告1)招标公告的目的按照国际惯例，公开招标项目均应发布招标通告。
就国际竞争性招标而言，发布招标通告既是一种惯例，又是一些国家的法律规定或是为项目提供资金的金融借贷机构的规定。发布招标通告是招标实施过程的开始。刊登广告的目的是将采购的机会通知一切可能的投标人，使竞争更为广泛，为业主提供较多的投标选择，以便从中挑出最好的报价。
发布通告或广告的第二个目的是向所有合格的投标人提供均等机会，一视同仁。
2)招标公告的内容根据招标方式的不同，公开招标以广告形式公开发表，而邀请招标则以邀请函方式发给拟邀请的投标承包商，两者形式不同，但其内容大体相同。主要包括以下内容：招标项目所在国家及公司名称、地址；
招标工程项目名称；拟采购工程内容以及招标范围简要说明；资金来源(如世界银行贷款、政府预算资金)；招标有关信息(招标文件号或名称、工程说明、工程所在地以及工程规模等)；工程完工时限；发售招标或资格预审文件的时间、地点和费用；
报送标书时间、地点和投标截止期限；投标保证金金额；对投标人的资格要求等。招标的信息愈多则反应愈准确，而广告费用也愈昂贵，因此，公告应以简短、明了和完整为原则。
4)发布招标公告的时间安排为使潜在的投标人对招标项目是否投标进行考虑和有所准备，招标人在发出招标通知和刊登招标广告时，必须要考虑从招标公告发出到招标开始应该留出一段合适的时间，也称之为投标准备时间。
这一时间应从招标广告发布日期开始计算。投标人从申请投标、得到招标文件、准备投标、递交投标书需有足够的时间。所需时间长短因具体采购的工程项目复杂程度而定。涉及大型土木工程的国际招标，公告时间需要长一些，因为，潜在的投标人要在得知招标信息后进行现场调查、可行性分析，以确定是否参加投标。
此时，公告时间一般不少于90天。多数情况下，按照国际惯例，从招标通告发布之日算起，应让投标人至少有45～60天，在特殊情况下有180天时间，来准备投标和递交标书。
5)招标通告的法律责任在世界银行编制的招标文件中规定：招标人保留在授予合同前的任何时候接受或拒绝任何投标取消招标和拒绝所有投标的权利，无须对受影响的投标者承担任何责任，也没有义务将招标者的行动背景通知受影响的投标者。
也就是说世界银行是认为招标通告对于招标人不具有法律约束作用。从我国法律角度看，要约邀请是希望他人向自己发出要约的意思表示。寄送的价目表、拍卖公告、招标、公告、招股说明书、商业广告等为要约邀请。
由此可知，招标行为的法律性质属于要约邀请。
2.投标资格预审对于土建工程和大型、复杂的工业设施的合同，往往要求对投标人进行资格预审。资格预审的目的是保证招标邀请只发给那些有能力承包工程的承包商，但必须允许任何预审合格的投标人参加投标。
资格预审一般要求投标人递交资格审查表和有关文件，了解承包商的财务状况，技术组织能力，一般经验和信誉，确保参加投标的承包商确有能力进行承包。由于承包工程条件不一，资格预审内容和评价重点也就不相同。
一般重点评价承包商的财务状况、施工经验、以往成就、人员能力、施工装备等。资格审查对保障招标人的利益、促进招投标活动顺利进行具有重要意义。
1)资格审查的种类根据资格预审安排不同和招标的先后关系可以分为以下两种：(1)根据资格预审安排的不同，可以分为定期资格预审和临时资格预审两种方式。定期资格预审是一种在固定时间内集中进行资格预审的方式。
其基本程序是由政府采购机构定期(一般是一年审一次)在有关报刊上公布资格预审的起止日期，承包商得知消息后报送相关文件参加审查，审查合格者被资格审查机构列入资格审查合格名单，在当年或资格审查有效年度内该国机构需要采购物资时，就可按照资格审查合格名单所载企业或厂商名称，发出招标邀请，不在名单之列的企业，无资格参加投标。
定期资格预审集中时间、人员对申请审查的企业进行检查，省时省力效率高，但一般只适用于反复多次的采购项目。
(2)根据资格预审与招标的先后关系，可以分为资格前审和资格后审两种方式。限制性招标、两段招标及法语地区的有限询价，均要求投标前进行资格预审。也有些招标在开标后评标前进行资格预审，如有些公开招标和公开询价，投标人多，资格预审工作量大，采用开标后评标前仅对有可能中标报价最低的几家进行预审，可以减少预审工作量。
2)资格预审的程序资格审查的程序可分为四个步骤，分别是通知资格审查、出售资格审查文件、投标人资格的审查、确定合格投标人名单。分别介绍如下。
(1)通知资格审查。通知资格审查通常有两种做法，一种做法是在前述的招标通告中写明将进行投标资格预审，并通告领取或购买投标资格预审文件的地点和时间；另种做法是在报纸上另行刊登资格预审通告。
资格预审通告的主要内容包括：所需采购工程的简介；合同条件；项目资金来源；参加预审的资格；获取资格预审文件的时间、地点以及递交投标申请书的时间和地点。(2)出售资格预审文件。资格预审文件应提供采购人及采购工程项目的全部信息，其内容比投标预审通告所提供的应更为详细。
一般包括以下内容：业主和工程师的名称和地址；工程的性质和主要工程内容、包括主要工程数量；工程所在地点及该地点的基本条件；项目的时间、进度；规格及主要合同条件的简单介绍；投标保证金及履约保证金要求；
(3)投标人资格的审查。资格预审申请书的开启不必公开进行，开启后由招标机构组织专家进行评审。如果是特大型工程项目，则应该召开资格预审准备会议，包括组织现场考察，以便申请人取得有关项目情况的第一手资料。
这种会议也有助于组成联合体。(4)确定合格投标人名单。评审后，列出资格预审合格名单，并通知所有通过资格预审的申请人前来购买标书。
3)资格预审文件的编制根据以上内容，招标机构编制资格预审文件。编制的要求是简明扼要，能清晰、真实地证明投标人的能力。资格预审文件大多用表格的形式，同时附上招标机构对填写、报送的要求，以便资格预审申请人能准确地填写。
为此，资格预审文件应包括资格预审的说明和资格预审表格两部分。资格预审说明主要是说明招标项目的情况，资格预审对象的范围和填写注意事项。招标项目的情况包括：项目的名称、规模、所属公司；
工程项目细节的介绍；合同的主要条件等。资格预审表格一般采用国际咨询工程师联合会编制的承包公司资格审查表标准格式，由承包商如实填写后上交，资格预审文件表格的份数、格式随招标项目的不同而有所区别。
3.发售招标文件凡为招标工作服务的对外正式文件，即从招标通告直至将要签订合同的格式与内容，都属于招标文件的范围。它是招标机构或招标咨询机构编制的，向合格的潜在投标人发出有关招标的各种书面要求。
招标文件涉及招标工作的自始至终，其作用致关重要，它既是招标文件是投标者准备投标文件及投标的依据，也是评标的依据和签订合同所遵循的文件。经资格预审确定合格申请人后，应尽快通知合格申请人，通常以书信方式发出投标邀请，通知获得投标资格的申请人及时购买招标文件，同时在报纸上公布这一通知。
但一般不在报上公布获得投标资格的申请人名单，因为这种做法可能导致合格申请人之间串通舞弊。
4.开标招标机构在预先规定的时间将各投标人的投标文件正式启封揭晓，就是开标。开标阶段的主要任务是做好开标现场工作，为此必须有一套良好的开标制度与规则，要求招标机构和所有投标商共同遵守。
1)开标的时间和组织开标时间须预先在招标文件中作出规定，招标人应按预先规定的时间开标，一般开标时间安排在交送标书的截止期后的24小时至3个月之内。如遇有特殊情况，例如购买标书的公司数目太少，招标人可以推迟开标，但须事先书面通知各投标人。
开标由招标委员会主持进行，招标委员会人数通常为单数。开标时除招标委员会主席外，应有多数委员参加，否则开标无效。
2)开标方式(1)公开开标。许多国家的法规规定，一切政府部门的招标或一定金额以上的一切采购；都必须公开开标。许多国际金融机构，特别是世界银行，也规定开标应公开进行。公开开标，就是允许所有投标人或其代表出席开标会议，招标人将装着投标书的封套，在到场的投标人或其代表面前当众揭开。
公开开标的惯例做法是：在预先规定的日期和时间，受托办理开标的工作人员或委员会成员将投标箱运送到开标会议会场，由其中一位工作人员当众开启投标篇，将全部投标封套取出；并核对每一封套上的编号(通常按收到投标文件的顺序编号)以确定此次投标无误。
(2)秘密开标。这种开标是由招标人和咨询工程师以及招标机构的审评人员参加，招标人的特邀人员如政府和有关当局的代表也可出席开标。其他人一概不得介入，开标的结果由招标委员会通知投标人。
采取这种方式确定中标人，不仅取决于投标的报价和其他条件，还要考虑投标人和招标人之间的业务关系，以及彼此国家之间的政治、经济关系和其他因素。由于投标价格一旦公开，相互竞争的投标人会施加压力，因而业主也许不可能对投标做冷静和周密的评定。
另外，对于政府承包合同，公开开标会使相互勾结的人左右标价，而秘密开标可以使得这种串通行为难以形成。
开标以后，任何投标人都不得更改投标内容，尤其是标价和其中的重要内容，但可以被允许对他的投标做一般性的说明和疑点的澄清。对招标人来说，也可以要求投标人对其投标文件的某些含糊不清之处予以说明，但不允许要求投标人修改其标价或实质性的内容。
3)对迟到报价书的处理对未按规定时间寄送的报价书，原则上视为废标，予以原封退回。但如果这种延误并非投标人的过失，而是因气候条件的影响延迟了投递，或者因为罢工而影响了发送，应当视为有效。
5.评标评标，即招标有关部门对投标书的交易条件、技术条件及法律条件进行评审、比较并选出最佳投标人的活动。评标时间长短根据招标工程项目复杂程度而定。但招标有关部门的评标工作应按预定的计划，在招标有关部门约定的时间内，即投标有效期到期之前完成。
评标是一项重要而复杂的综合性工作。它是关系到整个招标是否体现公平竞争的原则，招标结果是否能使得买主得到最大效益的关键。因此，评标需要有科学的评标程序和标准。1)评标程序(1)初审。
对投标书进行初审，是为了确定投标书的合格性。即从众多的投标书中，筛选出符合最低要求标准的合格标书；淘汰那些不合格的标书，以免在技术评审和商务评审中浪费时间和精力。任何承包商要想获得中标的机会，首先要保证自己的投标书是合格文件。
(2)技术评审。对投标文件进行技术评审的目的，是确认投标人完成投标工程项目的能力，确认其施工方案的可靠性。由于工程招标过程中，多数都要经过资格预审，因此，投标人的技术能力是已被认可了的。
在投标后，针对标书再进一步评审，重点是围绕投标人将怎样实施该招标工程项目来评定。因此，技术评审主要是根据投标书中有关的施工方案、施工计划和各项建议进行的。技术评审的内容大致如下：标书是否包括了招标文件所要求提交的各项技术文件，它们同招标文件中的技术说明和图纸是否一致；
实施进度计划是否符合业主或采购人的时间要求，计划是否科学和严谨；投标人准备用哪些措施来保证实施进度。如何控制和保证质量，这些措施是否可行；如果投标人在正式投标时已列出拟与之合作或分包的公司名称，则这些合作伙伴或分包公司是否具有足够的能力和经验保证项目的实施和顺利完成；
投标人对招标项目在技术上有何保留或建议，这些保留条件是否影响技术性能和质量，其建议的可行性和技术经济价值如何等。
(3)商务评审。商务评审的目的，是从成本、财务和经济分析等方面评定投标报价的合理性和可靠性，评定授标给各投标人后的不同的经济效果。商务评审在整个评审中占有重要地位。在技术评审合格和基本合格的投标人当中，究竟谁能被选定为承包人，其商务评审的结论往往具有决定性的意义。
商务评审的主要内容为：将投标报价与标底价进行对比分析，评价该报价是否可靠、合理；投标报价构成是否合理；分析投标文件中所附资金流量表的合理性及其所列数字的依据；审查所有保函是否被接受；
进一步评审投标人的财务实力和资信度；投标人对支付条件有何要求或给予业主或采购人以何种优惠条件；分析投标人提出的财务和付款方面的建议的合理性。
(4)举行招标澄清会。在经过初步评审后，招标人应针对评标阶段被选出的几份标书中存在的问题，拟出问题清单，要求各投标人对清单中的问题予以澄清。可以将问题清单，分别发送给各投标人，由他们做出书面答复；
也可以采用举行澄清会的办法，由投标人派出代表参加澄清会，当面澄清问题。举行澄清会有利于加快评标进程，是常常采用的方法，但在举行澄清会之前应将问题清单的主要内容预先通知有关投标人，以便他们有所准备。
需要说明的是澄清问题并不意味着议标，或者被允许修正投标报价。所谓约见投标人澄清问题，纯粹是评审过程中的一种技术性安排。
(5)编写评标报告。招标委员会或招标评审小组在对所有标书进行各方面评审之后，须编写一份评审结论报告——评标报告。该报告作为评审结论，应提出推荐意见和建议，并说明其授予合同的具体理由，供业主作授标决定时参考。
评标报告的主要内容应包括：叙述招标过程简况，含投标的规模概述、邀请投标人名册(指邀请招标而言)、授予合同的推荐意见等；因各种原因列为废标而被剔除的投标人名单；对有可能中标的几份标书的技术经济分析，其主要包括标价分析(标价的合理性，与标底的比较，高于或低于标底的百分比及其原因)、投标书是否与投标要求相符、有何保留意见或技术建议、这些建议是否合理、投标人提出的工程期限和技术建议以及这些建议是否合理、投标人提出的工程期限和进度计划的评述、投标人的资信及承担类似工程的经验简述、其分包商的简况、授标给该投标人的风险或可能遇到的问题等。
6.决标在国际招标与投标中，中标人必须由业主来确定。业主选择中标人的依据主要是评审小组所编写的评标报告。如果业主是公司，往往由公司董事会讨论裁决中标人。如果是政府招标项目，则通常是由政府主管部门首脑根据政府授予他的权力，在经过有关人员讨论、研究之后做出授标决定，如果是国际金融组织贷款项目，则由借款国有关机构做出投标决定，但要征询提供贷款的该国际金融组织的意见；
提供贷款的国际金融组织如果认为借款国有关机构所作的授标决定是不合理或不公正的，可能要求其重新审议。如果借款国与国际金融组织之间有严重分歧而不能协调，则可能导致重新招标，或取消该项贷款。
在向未中标人发出通知书的时间应恰当安排。通常的做法是对某些明显不合理或毫无中标希望的标书，可以在投标决定做出后立即将结果通知这些投标人；而对于仍有可能中选的投标人，则可以稍晚些发出通知，因为如果业主同原中标人不能签订合同，仍有可能找第二、第三名备选者议标。
未中标通知书应当注明，对于所提交的投标保函，该投标人可以办理适当手续取回，或由招标机构直接退给开具该投标保函的银行。如果在投标有效期内仍不能做出授标的决定，招标机构通常可以通知有希望中标的几名投标人，请他们延长投标保函的有效期。
这时，投标人则可保留因延期决标而调整合同价格的权利，如果有投标人不愿延长保函有效期，那么，其投标书就被视为自动失效。
6.3国际工程投标国际工程投标，包括投标前的准备和投标实施工作。6.3.1国际工程投标准备1.投标前的基本情况调查投标前的准备十分重要。它直接影响投标的中标率大小。凡具有国际投标竞争能力的企业都特别重视准备工作的实施。
投标前，首先要作好可行性研究。参加国际投标往往要耗费大量的金钱和时间，而这些代价均由投标人来承担。1)了解工程所在国的政治、经济、地理和法律等基本国情
2)了解工程业主的资金来源和支付的可靠性如系政府工程项目，应了解其资金供应是否已列入国家已批准的预算计划，如是吸收外资或国际金融组织贷款，应了解外汇贷款比重及国内配套使用的资金是否己落实。
如系私营工程项目，对业主的支付能力更应详细调查，还应对其信誉和资金来源背景进行了解。如果工程项目用于合营性质，无论是公私合营或全部私营股份公司合资，则也应对合营各方的资信进行了解。
只有把资金的来源及落实情况摸清楚，承包公司才能结合本身的具体情况做出选择。
3)了解潜在竞争对手的基本情况首先，通过招标人了解可能参加投标的公司名称、国别及其与当地合作的公司名称。然后，了解拟参加投标竞争公司的能力、过去几年他们承包工程的业绩、他们在本国、外国和当地已完成和正在施工的项目状况。
如果获得投标资格并拟参加投标的公司甚多，则可选择几家过去中标率较高的公司进行重点调查和分析，应当了解其突出的优势和明显的弱点。如果某些公司在当地已有工程处于施工阶段，那么他们可能利用现有设备和其他设施为新投标的工程服务，从而有可能降低投标报价。
但是，任何一家承包商总会有其弱点，例如，管理费用可能偏高，招聘熟练工人可能要付出高昂代价等。承包商如果在竞争中做到知己知彼，尽可能制订合适的投标策略，发挥自己的优势而取胜。
4)了解工程项目的具体技术要求要详细了解该工程的性质、规模、工程现场条件、工期、准备期，特别是技术和设备的先进程度，承包公司本身的技术力量能否胜任承包项目的技术要求等。一定要在承包公司自身技术力量能胜任的范围以内，如果有适合的伙伴，采取联合投标、联合承包，则对某些超出自身技术能力的复杂项目才可以考虑。
还要注意以下几点：采用哪国的施工验收规范；特殊的施工要求，某些特殊要求可能对施工方案、机具设备和工时定额有较大影响；特殊材料的技术要求，有关选择材料设备代用的规定；摘出每种须进行国外询价的材料设备，编出细目表，说明规格、型号、技术数据、技术标准，并估算出需要量，以便及时向外询价等。
2.投标前的基本准备工作投标人正式参加投标竞争之前，需要进行一系列的准备工作。投标准备工作主要包括以下内容：在招标人所在国注册、选聘代理人和筹措资金。1)在招标人所在国注册承包人到国外承包工程项目，必须按照工程所在国规定办理注册手续，取得合法地位。
有些国家规定，履行注册手续是取得投标资格的前提条件，那就应及早办好有关注册手续并取得投标资格，而有的国家则可以先投标，中标后注册。有的国家和地区实行分类、分等注册，外国承包商应按照自己的专业特长和能力向当地政府申请某一类、某一等级注册。
外国承包商向招标工程项目所在国政府主管部门申请注册，必须提交各种规定的文件。各国对这些文件的规定不尽相同，主要有以下几种。
2)选聘代理人代理人是能够代表承包公司利益开展某些工作的人。在国际工程承包中，代理人实际上是为外国承包公司提供综合性服务的咨询机构或个人，有些国家规定，投标的外国公司必须使用东道国的代理人，如埃及，否则不让投标。
当然，不同的国家有不同的规定，如有的国家(如阿尔及利亚)明确规定不准使用代理人，有的国家建议使用代理人，还有的国家没有对代理人方面作任何规定。但不从国家规定角度看，仅就项目实施角度看，承包人能在工程项目所在地物色一个能力强、经验丰富、资信好、信息灵通、有背景、社会关系广，甚至有强大政治经济后台的人，替自己办理各种有关事务也是十分必要的。
在国际贸易中，有80%以上的都是通过代理人或中间人来完成的，国际工程承包也不例外。
(1)代理人的作用。国际贸易中通常要使用代理人，其根本原因在于外国公司对代理人所在国的社会、法律、经济、商务、金融等情况掌握不够，特别是一些人事关系一时很难建立。而代理人往往熟知当地社会，信息较多，渠道畅通。
因此，物色到一个合适的当地代理人，往往可以起到事半功倍的效果。在国际工招标与投标中，代理人可以起到以下作用：向委托人传递招标信息，协助其参加资格预审和获取招标文件；协助委托人办理出入境签证、劳动许可、居留证、驾驶执照等证件手续；
提供当地法律、规章制度和风俗习惯等方面的咨询服务；提供一般商业活动信息如物资、劳动力市场行情；提供当地商业活动的知识和经验，如当地的投资信息、价格因素等；协助委托人办理机械、设备和材料的进出口许可证和海关手续；
(2)代理人的选择。代理人有两类，一类是法人；另一类是自然人。选择哪一类代理人首先要符合有关国家的规定。通常一个好的代理人应当具备以下基本条件。首先是代理人信誉良好。代理人的信誉不仅影响承包商可否取得他所期望的工程项目，而且直接牵涉到承包商在当地公众中的形象。
可以说，代理人的信誉在一定程度上也代表着承包商的信誉和形象。其次是代理人关系广泛。代理人的社会联系是十分重要的。有广泛关系网络的代理人可以介绍承包商认识许多当地的重要人物和朋友。
(3)代理协议和费用。为了明确代理人的责任、义务和报酬等问题，委托人在向代理人谈判后，应当签订一份正式的代理协议，作为法律上的依据。代理协议的内容包括代理活动的业务范围和活动地区，有效期限，代理费用及支付条件，有关特别酬金的条款等。
代理人一般只有协助承包商达到中标目的后才能得到代理费。代理费一般为合同总价的1%～5%，视工程项目大小和代理业务繁简程度而定。代理费应分期支付，或等合同期满一次支付，付款期限可定在雇主第一次收到工程款时开始支付。
代理人有较大贡献时，可付特别酬金，但固定佣金不宜过高。
3)资金筹措国际工程承包除在技术、质量和价格基础上的竞争之外，逐渐扩展到了资金筹措能力方面的竞争。承包商的资金筹措能力已成为国际市场竞争的关键点。据有关专家初步估算，带资承包项目约占国际工程承包市场的65%，2003年国际带资承包工程的规模约为7800亿美元。
而大型国际工程项目招标时，工程业主往往把承包人的财务状况、固定资产和流动资金情况列为资格预审的重点内容。因此，没有足够资金力量的投标申请人是不可能通过大型招标项目的投标资格预审的。
再进一步说，投标人即使中标，获得了一项大型工程合同，但如果缺乏筹措足够资金的实际能力，也往往会因资金拮据、周转困难而难以履行合同。
一般来说，项目资金的筹资渠道主要有自有资金、银行贷款、出口信贷、合作承包、联合贷款等几种方式。
4)雇佣外籍人员投标期和承包工程期间雇佣外籍人员，可获得良好的经营效益，但也要根据实际需要考虑。有的国家规定必须雇佣当地外籍人员。一般通过合同雇佣和聘任。在合同中对他们的职责、工作方式、计酬方式、工资福利条件、雇主的一般要求、特殊要求、被雇聘人员应满足的条件等要有明确规定，以避免争执，减少损失，提高效益。
需雇聘的外籍业务人员有以下几类。(1)代理人。代理人或熟悉工程市场，在承包和投标业务中有所专长，或可为有关业务疏通渠道，提供重要信息。
6.3.2国际工程投标的实施投标实施过程与招标实施过程实质上是一个过程的两个方面，它们的具体程序和步骤通常是互相衔接和对应的。投标实施的主要步骤有：申请投标资格、参加标前会议和现场考察、办理投标保函、投标报价的确定、投标文件编制和投递。
1.申请投标资格1)资格预审申请书有意参加国际投标的承包商，在获取有关资格预审的信息后，应及时向招标机构购买资格预审文件。在了解预审文件基本内容后，可着手填写资格预审申请书。按照惯例，资格预审申请书格式由招标机构拟定，并作为资格预审文件的组成部分提供给投标申请人。
2)资格预审的有关表格格式如前所述，招标人对投标申请人要从技术(设备、经验等)、财务、人事等方面进行资格预审。为此要有一系列表格，通常这些表格也由招标机构设计，并作为资格预审文件的组成部分提供给投标申请人，投标申请人则应如实填写。
3)银行资信证明书按照国际招标与投标的惯例，招标机构在其投标资格预审文件中一般都做出规定，要求投标申请人附上由银行出具的银行资信证明书，以证明银行在近期内能给投标申请人提供贷款的额度和投标申请人的实力。
开具银行资信证明书的银行可以是招标人所在国的银行。开具银行资信证明书须支付手续费。
2.参加标前会议和现场考察1)参加标前会议投标申请人接到招标人的资格预审合格通知后即可按招标人规定的时间向招标机构购买招标文件。由于国际工程项目一般金额高、工艺复杂，其标书也就篇幅巨大且内容广泛，承包人要全面消化标书内容，除了需要组织得力的设计、施工、作价专业人员对招标文件进行全面分析解读，还要将标书中碰到的各类问题整理为书面文件并寄到招标文件中指定的地址，要求招标方在标前会议上予以解释或澄清。
在标前会议之前，需要仔细研究下面几个方面。
2)现场考察对于工程招标与投标，招标人通常要组织所有投标人进行一次现场考察，其目的在于使投标人充分了解该招标项目的具体实施条件，以便投标人编制出合适的标价。投标人可以组织人员亲自进行现场考察，也可以委托当地代理人赴现场考察，或请求招标人提供有关场地地形、气象、地质等方面的具体资料。
现场考察的主要内容有：(1)现场的地理位置、地形、地貌、地质、水文、气候等自然条件。如距离附近城镇和主要城市的距离，距离交通干线和港口、码头、机场的距离；场地内的山坡、沟渠和现有构筑物或农作物情况；
当地自然灾害发生的可能性及其对场地可能造成的影响；土壤状况，如膨胀土、沉陷性土壤、流沙、人工填土的分布，附近发生滑坡、泥石流、土石方崩塌等的可能性；地下水位等。
(2)环境对施工的限制。例如，施工带来的振动、噪音是否作为违背邻近公众利益而触犯法令；现场周围建筑物是否需要加以保护；在繁华市区施工时，材料的运输、堆放有何限制，对公众安全保护的要求等。
(3)其他施工条件，例如现场进场道路、供电、供排水条；附近供应砂、石、填方土壤和其他当地材料的可能性；附近有关服务设施情况；对购买器材和雇用当地工人有无限制条件；对外因承包商和本国承包商有无差别待遇等。
按照国际惯例，现场考察的费用由投标人负担，投标人应对现场条件考察结果自行负责。
3.办理投标保函1)国际投标中的保函种类保函是现代经济贸易中的一种重要的信用保证形式，是国际上公认的正常保障措施。在国际招标与投标中，作为一种惯例，招标人通常要求投标人提供可靠的担保，以避免因投标人违约而使招标人遭受损失。
其形式很多，其中常见的有以下几项。(1)银行保函。在招标与投标中，银行保函又有多种形式，其中主要有投标保函、履约保函、预付款保函，保留金保函、维修保函等。以上这些保函中，投标保函须在投标人投标时向招标人递交，其他保函则由中标者向招标人递交。
开具保函的银行应当是签约双方认可的银行，该银行应经当地中央银行或相应的管理部门确认具有出具这类保函的资格。
2)银行保函及其作用银行保函是银行受申请人的请求，向受益人开具的用来担保申请人正常履行合同义务的独立的书面保证文件。它是一种备用性的银行信用。如果保函申请人正常履行其义务，银行就不需向受益方履行经济赔偿责任；
如果保函申请人未能履行某项义务，银行则承担向受益人进行经济赔偿的责任。由此可见，银行保函实际上就是一种保证金，是一种以银行的承诺文件形式出现的抵押金。保函申请人(投标人以及承包人)向受益人(业主)递交银行保函，实质上就是交给受益人一笔在特定条件下可向银行索取的备用抵押金。
3)投标保函的担保责任和内容按照招标与投标国际惯例，投标人在向招标人递交投标书时，应同时提交由银行开立的投标保函或投标押金。许多国家的有关法律也都明确规定，没有随标书提交投标保函或投标押金的，该标书将不被接受；
提交投标担保的形式(即提交投标保函还是提交投标押金)，可由投标人选择。在大多数情况下，投标人都是委托银行开具投标保函作担保。投标保函的主要担保责任如下。
银行保函作为一种在特定条件下可支付的银行承诺文件，其内容必须完整、严谨、公正和明确。其主要内容如下。
4.投标报价的确定1)工程量核算和计算招标人一般情况下都是提供工程量的，但由于工程承包合同或设计程度的不同，其精度往往不高，不仔细核算工程量就进行投标报价将使投标人承受巨大风险。还有少数情况下，由于工程紧急或其他原因，招标人仅提供招标图纸而不提供工程量，这种情况下投标人需要用当地惯例或国际通用惯例计算工程量并进行报价。
根据不同的承包合同形式，对于工程量核算或计算的要求也存在差异。
2)制定施工方案施工方案与工程成本和投标报价是密切相关的，在国际工程招标中，招标人往往要求业主在投标报价的同时就要报送施工方案和进度计划，并根据这些资料评价投标人是否已经采取了充分的和合理的措施，保证按期完成工程施工任务。
弄清分项工程的内容和工程量，考虑制定工程进度计划的各项要求，即可研究和拟定合理的施工方案，确定施工方法。但是也要注意投标时拟定的施工方案一定要合理和现实，不能只为降低标价争取中标，而造成在实施中很难实现甚至不能实现的局面，由此引起不得不加大成本或采用新的施工方案，常使施工陷于被动。
制定施工方案要服从工期要求、技术可能性、保证质量、降低成本等方面的综合考虑。(1)根据分类汇总的工程数量和工程进度计划中该类工程的施工周期，合同技术规范要求以及施工条件和其他情况选择和确定每项工程的施工方法对各种不同施工方法应当从保证完成计划目标、保证工程质量、节约设备费用、降低劳动成本等多方面综合比较，选定最适用的、经济的施工方案。
(2)根据上述各类工程的施工方法，选择相应的机具设备，并计算所需数量和使用周期；研究确定是采购新设备，或调进现有设备，或在当地租赁设备。
3)询价投标人通过询价，了解并确定承包工程所需的相关价格，以核算成本。询价是报价的基础，正确的报价是建立在全面而精确的询价基础之上的，而询价中的丝毫误差都可能导致报价的失败或蒙受损失。
国际工程投标的询价指投标人为购买某种商品或服务，向提供人发出有关交易价格的询问。在以承包工程为目的的投标中，投标人要考虑施工所需原材料和设备价格，运输价格、保险价格以及分包价格。在由他人提供的前提下，询价成为必然。
对外投标的询价主要集中在交货价、运价、保险费用和分包价等方面。
4)报价项目单价表的编制在国际工程承揽过程中，投标报价与工程承接的成败休戚相关，而单位成本的分析和计算又是其中决定性的环节。《建筑工程量计算原则(国际通用)》的“总则”部分中明确规定，除非另有规定，工程单价中应包括人工及其有关费用、材料货物及其一切有关费用、机械设备的提供、临时工程、开办费、管理费及利润。
根据上述原则和国外工程的实践可见，国际工程单位工程成本的计算和国内通常的计算方法是有很多不同之处的。由于国际上是根据工程量完成的多少来支付工程款的，实际上是一种完全单价法的计价方式(也称为完全综合单价)，而没有我国传统定额计价模式中的直接费、间接费、取费标准等概念，也与我国现在推行的工程量清单计价模式的综合单价(是一种不完全单价，没有包括措施项目费和其他措施项目费)不同。
5.投标书编制和递送1)编制标书投标人在做出投标报价决策之后，就应按照招标文件的要求正确编制标书，即投标人须知规定的投标人必须提交的全部文件。(1)标书的内容包括：投标书及其附件，标有价格的工程量表以及投标保函，原招标文件中的技术说明、图纸和合同条件，有业主要求的其他文件，有关投标资格及资格情况材料。
投标书及其附件。投标致函实际上就是投标人的正式报价信。它的内容是：表明投标人完全愿意按招标文件中的规定承担工程施工、建成移交和维修等任务，并写明自己的总报价金额；表明投标人接受的开工日期和整个施工期限；
表明本投标如被接受，愿意提供履约保证金(或履约保函)，其金额将符合招标文件规定；说明投标报价的有效期；表明本投标书连同业主的书面接受通知具有约束力；表明对业主接受其他投标的理解。原招标文件中的技术说明、图纸和合同条件。
投标人须在这些文件上签字以表示投标人已阅读过，并表明承认这些文件，然后一并交回。业主要求的其他文件。业主可能要求递交的文件有施工方案、特殊材料的样本等。有关投标资格及资格情况材料。
有些招标项目在投标前并未进行资格预审，这时，招标人通常要求投标人在递交投标文件时，递交投标和承包的资格审查文件。这些文件的范围和内容按招标文件的规定排列。
除了上述规定的投标书外，投标人还可以写一封更为详细的致函，对自己的投标报价作必要的说明。写好这份另外增加的投标致函是十分重要的，一般除了重复上述规定格式中的内容外，还可以说明以下问题。
(4)宣传自己的优势，说明白己的能力和经验，使业主感到满意。如果打算提供给业主某些优惠的利益，例如支付条件、贷款等优惠，可以专门列出。(5)表明愿意在评标时，同业主或咨询公司进行充分讨论，使报价更为合理。
总之，这份额外的投标致函应当有力地吸引业主咨询公司和评标委员会对投标人的兴趣和信赖。
本章小结国际工程起源于政府采购，其目的是使得政府采购公开透明，提高效率。随着这一方式的发展，其采购范围逐步扩展到货物、工程和服务领域，其方式也结合国家和地区差异而形成多种惯例，其中，世界银行对于工程招投标的国际惯例在国际工程领域得到较为广泛的运用，因此，本章介绍的国际工程招投标做法主要以世界银行为依据。
在国际工程招标部分，依次从招标种类、招标准备、招标程序方面分别介绍，其中较为详细的介绍了招标文件编制和评标这两个环节。在国际工程投标部分，介绍了投标准备和投标程序，其中较为详细的介绍了投标前的基本准备工作和投标报价的确定。
习题一、名词解释国际工程招标国际工程投标公开招标限制性招标两段招标固定总价合同固定但价合同二、单项选择题1.世界银行最为推行的招标方式是（）A.国际竞争性招标B.国际有限招标方式C.直接购买D.国内竞争性招标2.初审的内容不包括( )。
A.标书的完整性B.标书的有效性C.报价计算的正确性D.施工方案的可靠性3.投标人代表在现场考察后还需以书面形式提出各种问题，业主或工程师则做出书面答复。这种答复则是具有( )。A参考性B可信度C法律约束力
三、多项选择题1.国际工程招标准备阶段的主要工作有()A成立招标机构B编制招标文件C确定标底D发布招标公告2.国际工程招标的开标方式为（）A两轮开标B公开开标C秘密开标3.招标实施的主要包括以下几个具体步骤（）A发布招标公告；
B投标资格预审；C发售招标文件；D开标评标决标4.需雇聘的外籍业务人员有以下几类()A代理人B估算师C工程技术人员D法律顾问
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