页数：41页文件大小：1.39 MB来源： 工程招标投标管理ppt课件
本课件围绕承包商如何科学选择投标项目展开，先说明投标决策的含义、阶段划分与主观客观影响因素，继而介绍八项标准判断法、线性规划与决策树等决策方法，最后归纳以信取胜、以快取胜等投标策略及不平衡报价法、突然降价法等报价技巧。
4.1工程投标决策4.2工程投标策略及报价技巧第4章工程投标决策和投标策略
第4章工程投标决策和投标策略
4.1工程投标决策4.1.1投标决策的含义承包商通过投标获得工程项目，是市场经济条件下的必然；但对于承包商而言，并不是每标必投，应针对实际进行投标决策。所谓投标决策，包括三个方面：一是针对项目投标，根据项目的专业性等确定是否投标；
二是倘若投标，投什么性质的标；三是投标中如何采用以长制短、以优胜劣的策略和技巧。投标决策的正确与否，关系到能否中标和中标后的效益，关系到施工企业的发展前景。
4.1.2投标决策阶段的划分投标决策可以分为两阶段进行，即投标决策的前期阶段和投标决策的后期阶段。投标决策的前期阶段必须在购买投标人资格预审资料前后完成。决策的主要依据是招标文件，以及企业对招标工程、业主的情况的调研和了解的程度。
如果是国际工程，还包括对工程所在国和工程所在地的调研和了解的程度。前期阶段必须对投标与否做出论证。通常情况下，下列招标项目应放弃投标。(1)本施工企业主管或兼营能力以外的项目。(2)工程规模、技术要求超过本施工企业技术等级的项目。
(3)本施工企业生产任务饱满，而招标工程的盈利水平较低或风险较大的项目。(4)本施工企业技术等级、信誉、施工水平明显不如竞争对手的项目。
4.1.3影响投标决策的因素“知己知彼，百战不殆”。工程投标决策研究就是知己知彼的研究。这个“己”就是影响投标决策的主观因素，“彼”就是影响投标决策的客观因素。
3)管理方面的实力建筑承包市场属于买方市场，承包工程的合同价格由作为买方的发包方起支配作用。承包商为打开承包工程的局面，应以较低报价甚至低利润取胜。为此，承包商必须在成本控制上下功夫，向管理要效益。
如缩短工期，进行定额管理，辅以奖惩办法，减少管理人员，工人一专多能，节约材料，采用先进的施工方法不断提高技术水平，特别是要有“重质量”、“重合同”的意识，并有相应的切实可行的措施。
4)信誉方面的实力承包商一定要有良好的信誉，这是投标中标的一条重要标准。要建立良好的信誉，就必须遵守法律和行政法规，或按国际惯例办事，同时，认真履约，保证工程的施工安全、工期和质量，而且各方面的实力雄厚。
2.决定投标或弃标的客观因素1)业主或监理工程师的情况业主的合法地位、支付能力、履约信誉；监理工程师处理问题的公正性、合理性等，也是投标决策的影响因素。2)竞争对手和竞争形势的分析是否投标，应注意竞争对手的实力、优势及投标环境的优劣情况。
另外，竞争对手的在建工程情况也十分重要。如果对手的在建工程即将完工，可能急于获得新承包项目心切，投标报价不会很高；如果对手在建工程规模大、时间长，如仍参加投标，则标价可能很高。
1)承包商即期的经营状况和投标目标若承包商在某项招标工程的所在国或地区已较好地承包过若干工程，信誉颇佳，且目前能揽到的工程较多，经营状况较好时，承包商应以继续扩大自己的影响和尽量增多即期利润为主要投标目标。
这一目标决定了承包商应参加该项工程的投标，但不一定要竭力中标，故在报价时可适当地提高利润率；若承包商近期的经营状况欠佳，能揽到的工程较少，或承包商还没有打入某项招标工程所在国或地区的建筑市场，承包商则应以立即承包到工程，改变经营状况，尽快恢复(或建立)信誉为主要投标目标。
这一目标决定了承包商必须参加那些自己有能力承建，又易于取得信誉的工程的投标，并恰当地在投标报价中降低利润率，以压低报价，竭力中标。
⑤将总分值与预定可参加投标的最低分值比较，总分值≥最低分值，则决定参加投标；总分值<最低分值，则决定放弃投标。【例4.1】某承包商对某工程投标的八项标准判断如表4-2所示，试分析他能否参加该项工程的投标。
分析：对该项目投标的八项标准求出的总分值为725分，比该承包商预先确定的可参加投标的最低分值700分要高出25分，因此，该承包商应决定参加该项工程的投标。
5.线性规划方法线性规划方法是运筹学中数理规划方法的最基本、最成熟的一个分支，也是经济管理中最重要、最常见的优化方法之一。凡能化为线性规划问题的管理、决策问题都能运用这种方法进行优化，在工程投标中选择最优投标项目的问题自然也不例外。1)线性规划数学模型的建立由于投标单位所拥有的资源：人力、物力、资金等在一定的时期内总是既定的，相对于招标工程看就总是有限的。因此，承包商不可能不加选择地承包任何招标工程，他们必须对投标项目进行选择，以确定哪些在自己的各种资源能力可以承受的前提下，能够获得最大预期利润的项目(
(2)计算各节点的期望值节点6：1500.3+1000.6+(-80)0.1=97节点7：1200.3+700.6+(-130)0.1=65节点8：3000.2+1500.5+(-220)0.3=69节点9：2000.2+1200.5+(-150)0.3=55节点2：970.3+(-2)0.7=27.7节点3：650.6+(-2)0.4=38.2节点4：690.3+(-2)0.7=19.3节点5：550.6+(-2)0.4=32.2(3)剪枝决策因为③节点的期望值最大，故应选择A工程，按低价投标。
4.2工程投标策略及报价技巧4.2.1
投标策略作为投标取胜的方式、手段和艺术，贯穿于投标竞争的始终，内容十分丰富。
在投标与否、投标项目的选择、投标报价等方面，无不包含投标策略。
4.2.2投标策略的内容(1)以信取胜。这是依靠企业长期形成的良好社会信誉，技术和管理上的优势，优良的工程质量和服务措施，合理的价格和工期等因素争取中标。(2)以快取胜。即通过采取有效措施缩短施工工期，并能保证进度计划的合理性和可行性，从而使招标工作早投产、早收益，以吸引业主。
(3)以廉取胜。其前提是保证施工质量，这对业主一般都具有较强的吸引力。从投标单位的角度出发，采取这一策略也可能有长远的考虑，即通过降价扩大任务来源，从而降低固定成本在各个工程上的摊销比例，既降低工程成本，又为降低新投标工程的承包价格创造了条件。
4.2.3投标报价技巧为保证投标策略的有效实施，在投标报价中我们还需运用一些报价技巧。
常用的报价技巧主要有以下几种。
(1)根据招标项目的不同特点采用不同报价。
投标报价时，既要考虑自身的优势和劣势，也要分析招标项目的特点。
按照工程项目的不同特点、类别、施工条件等来选择报价策略。
①遇到如下情况报价可高一些：施工条件差的工程；
专业要求高的技术密集型工程，而本公司在这方面又有专长，声望也较高；
总价低的小工程，以及自己不愿做、又不方便不投标的工程；
特殊的工程，如港口码头、地下开挖工程等；
工期要求急的工程；
投标对手少的工程；
支付条件不理想的工程。
②遇到如下情况报价可低一些：施工条件好的工程，工作简单、工程量大而一般公司都可以做的工程；本公司目前急于打入某一市场、某一地区、或在该地区面临工程结束，机械设备等无工地转移时；本公司在附近有工程，而本项目又可利用该工程的设备、劳务，或有条件短期内突击完成的工程；投标对手多，竞争激烈的工程；非急需工程；支付条件好的工程。(2)不平衡报价法。
一般可以考虑在以下几方面采用不平衡报价：①能够早日结帐收款的项目(如开办费、基础工程、土方开挖、桩基等)可适当提高单价；
对晚结帐的项目(如屋面防水工程、装饰工程等)可适当降低单价。
【例4.5】某承包商参加某高层写字楼土建工程的投标，投标文件的工程量清单显示的桩基工程、主体结构工程、装饰工程的工程量分别为10000m2、50000m2、70000m2。承包商决定采用不平衡报价法进行报价。
如果正常报价各分部工程的单价分别为1350元/m2、1500元/m2、600元/m2，经调整后的单价分别为1450元/m2、1620元/m2、500元/m2，现假设桩基工程、主体结构工程、装饰工程的工期为4个月、12个月和8个月，并假设各分部工程每月完成工程量相同，且按月结算工程款，若月贴现率按1%计，考虑资金时间价值的影响，可计算出运用不平衡报价后承包商多获取的收益。
调整前的总报价=10000×1350+50000×1500+70000×600=13050万元调整后的总报价=10000×1450+50000×1620+70000×500=13050万元因调整前后的总报价不变，故不影响中标。
【例4.6】某承包商参加某项目的投标，招标文件的工程量清单中的各分项工程的工程量分别为15000、12000、6000、30000、1800，承包商经计算后的各分项工程的工程量为20000、18000、6000、24000、1000，若正常估价各分项工程的单价分别为400、300、1000、500、600，承包商决定运用不平衡报价法对各分项工程的单价进行调整，调整后的单价分别为420、415、1000、450、500。
若承包商中标后，实际完成的工程量与承包商计算的工程相一致，可计算出采用不平衡报价后承包商多获取的收益。调整前工程的总报价=15000×400+12000×300+6000×1000+30000×500+1800×600=3168万元调整后工程的总报价=15000×420+12000×415+6000×1000+30000×450+1800×500=3168万元因调整前后工程总报价不变，故不影响中标。
(3)计日工单价的报价。如果是单纯报计日工单价，而且不计入总价中，可以报高些，以便在业主额外用工或使用施工机械时可多盈利。但如果计日工单价要计入总报价时，则需具体分析是否报高价，以免抬高总价。
总之，要分析业主在开工后可能使用的计日工数量，再来确定报价方针。(4)可供选择的项目的报价。有些工程项目的分项工程，业主可能要求按某一方案报价，而后再提供几种可供选择方案的比较报价，例如某住房工程的地面水磨石砖，工程量表中要求按25252(cm)的规格报价；
另外，还要求投标人用更小规格砖20202(cm)和更大规格砖30303(cm)作为可供选择项目报价。
(8)突然降价法。投标报价中各竞争对手往往通过多种渠道和手段来刺探对手的情况，因而在报价时可以采取迷惑对手的方法。即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快投标截止时，再突然降价，为最后中标打下基础。
采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情报信息与分析判断，再做最后决策。如果中标，因为开标只降总价，在签订合同后可采用不平衡报价的思想调整工程量清单中的各项单价，以期取得更高效益。
(9)分包商报价的采用。由于现代工程的综合性和复杂性，总承包商不可能将全部工程内容完全独家包揽，特别是有些专业性较强的工程内容，须分包给其他专业工程公司施工，还有些招标项目，业主规定某些工程内容必须由他指定的几家分包商承担。
如果该分包商认为这家总承包商确实有可能中标，他也许愿意接受这一条件。这种把分包商的利益同投标人捆在一起的做法，不但可以防止分包商事后反悔和涨价，还可能迫使分包时报出较合理的价格，以便共同争取得标。
本章小结本章主要介绍了投标决策的概念、投标决策的影响因素、投标决策的方法；投标策略及报价技巧。投标人为达到中标及中标后获得较好经济效益的目的，必须进行投标决策。影响投标决策的因素体现在主观和客观两方面。主观因素主要体现在投标人自身技术、经济、管理和信誉等方面的实力，而客观因素则体现在业主、竞争对手、项目所在国法律法规等方面。投标决策的方法主要有八项标准判断法、线形规划方法和决策树法。
投标策略的主要内容有以信取胜、以快取胜、以廉取胜、靠改进设计取胜、采取以退为进的策略、采取以退为进的策略。
为保证投标策略的有效实施，在投标报价中我们还需运用一些报价技巧。
习题一、名词解释1、保险标2、决策树3、不平衡报价二、填空题1、投标决策前期阶段主要是对做出论证。2、投标按性质可分为和。3、影响投标决策的主观因素包括、、和。4、通常选择方法解决是否对某项工程进行投标。5、决策树是由、、、和五个要素构成的树状图形。6、
7、以快取胜的策略是通过采取有效措施来吸引业主。
8、不平衡报价方法中对早结帐的项目，对晚结帐的项目。
三、单项选择题1、当一个招标工程总报价基本确定后，通过调整内部各个项目的报价，以期既不提高报价、不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。这种报价技巧叫作（）A.根据招标工程的不同特点采用不同报价B.多方案报价法C.可供选择的项目报价D.不平衡报价2、当发现招标文件中有不明确之处并有可能据此索赔时，可先报低价争取中标，再寻求索赔机会，这在投标策略中称之为（）。
A.以退为进B.谋求长远发展C.以廉取胜D.以改进设计取胜3、投标决策前期阶段的主要工作是（）A对投标与否做出论证B确定投标策略C确定投标报价D确定报价技巧
下载地址：{{downurl}}
{{{a}}}
{{#b}}{{{b}}}
{{/b}} {{/title}} {{#nolog}}登陆注册
{{/nolog}} {{#djsx}}点我刷新
{{/djsx}} {{#gocz}} {{/gocz}} {{#ffqr}} {{/ffqr}}