09 第九章 销售策划.pptx

第1页：第九章销售策划封面

第九章销售策划

本页为《市场营销策划》课程第九章的封面页，标示本章主题与教学内容编排。

第2页：本章知识要点

• 1、理解营销渠道的基本模式、营销渠道策划的内容和营销渠道设计的原则；掌握影响渠道设计的因素；掌握渠道成员的选择方法、渠道合作与冲突的管理技巧。本章知识要点
• 2、理解销售队伍管理策划的基本内容，掌握销售组织的建立的原则和模式设计；掌握销售人员的招聘、培训、激励的基本方法

第3页：本章能力要点

• 1、能根据产品和市场情况，选择合适的销售渠道，进行渠道策划，并对其进行考评、激励和调整本章能力要点
• 2、能根据实际需要，制定对销售人员进行选拔、培训、任务分派、业绩考评的方案。

第4页：第一节销售渠道策划

第一节销售渠道策划

• 一、销售渠道设计策划
• （一）营销渠道设计的原则
• 1、高效畅通原则
• 2、顾客导向原则
• 3、覆盖适度原则
• 4、稳定可控原则
• 5、协调平衡原则
• 6、发挥优势原则

第5页：销售渠道策略选择

• （二）销售渠道策略选择
• 1、直接营销渠道策略
• 2、密集性营销渠道策略
• 3、选择性营销渠道策略
• 4、单一性营销渠道策略

第6页：销售渠道设计的步骤

• （三）销售渠道设计的步骤
• 1、分析顾客对渠道服务提出的要求
• 2、建立渠道目标提高渗透率；开辟新的营销渠道；确定各种营销渠道的销售比率组合；提高销售周转率；确定物流成本及服务质量目标；确定企业及经销商保有存货的目标；确定不同营销渠道的投资报酬目标；确定流通信息化的建立目标

第7页：假定可提供选择的渠道方案

• 3、假定可提供选择的渠道方案
• 4、评估、选择渠道方案
• （1）经济性标准
• （2）控制性标准
• （3）适应性标准哪一方案可产生更多的销售量不同渠道在不同销售量下的渠道成本比较不同渠道结构下的成本与销售量

第8页：渠道建设与管理策划

• 二、渠道建设与管理策划
• （一）渠道成员选择
• 1、选择分销商应考虑的因素市场覆盖范围信誉中间商的历史经验合作意愿产品组合情况分销商的财务状况分销商的区位优势分销商的促销能力

第9页：选择分销商的评分法

2、

• 选择分销商的方法评分法：对拟选择作为合作伙伴的每个分销商
• 就其从事商品分销的能力和条件进行打分评价
• 根据不同因素对分销渠道功能建设的重要程度的差异
• 分别赋予一定的权数
• 然后计算每个分销商的总得分
• 选择得分较高者为渠道成员

第10页：渠道成员的激励与评价评估参照的参数

• （二）渠道成员的激励与评价评估参照的参数：销售定额完成情况、平均存货水平、向顾客交货时间、损失和遗失货物的处理、与企业的合作情况以及应对顾客提供的服务等激励渠道成员的形式
• 1、直接激励返利价格折扣开展促销活动
• 2、间接激励帮助经销商建立进销存报表帮助零售商进行零售终端管理帮助经销商管理客户往来伙伴关系管理

第11页：渠道的合作与冲突管理

• （三）渠道的合作与冲突管理
• （1）渠道合作关系管理联合促销、联合库存管理、支援专门产品、信息共享、培训、经销区域保护
• （2）渠道冲突管理渠道冲突产生的原因价格原因；存货水平；大客户原因；争占对方资金；技术咨询与服务问题；分销商经营竞争对手产品解决冲突的方法建立伙伴关系；加强目标管理；加强交流、沟通，协商谈判；清理渠道成员；使用法律手段，进行诉讼

第12页：渠道调整

• （四）渠道调整
• 1、增减渠道成员
• 2、增减渠道
• 3、更改销售渠道结构

第13页：第二节销售队伍的管理策划

第二节销售队伍的管理策划

• 一、销售组织的建立
• （一）销售组织的设计原则
• 1、销售组织应能支撑企业目标的实现
• 2、要考虑销售管理的跨度与幅度
• 3、应能满足专业化分工、因事设岗、统一协作的目标
• 4、组织必须稳定而不失弹性
• 5、组织结构应体现营销导向
• 6、各种活动应平衡协调

第14页：销售组织的模式设计

• （二）销售组织的模式设计
• 1、区域型组织模式销售经理A地区经理B地区经理C地区经理销售人员销售人员销售人员

第15页：产品型组织模式

2、产品型组织模式

• 销售经理
• A产品经理／B产品经理／C产品经理
• 东部地区经理、西部地区经理
• 分部经理
• 销售人员

原页为组织架构图，源文件仅保留岗位名称，未保留汇报关系与同类岗位的重复节点，建议对照原图补充。

第16页：顾客型组织模式

3、顾客型组织模式

• 销售经理
• A顾客经理／B顾客经理／C顾客经理
• 区域经理
• 销售人员

原页为组织架构图，源文件仅保留岗位名称，未保留汇报关系与重复节点，建议对照原图补充。

第17页：职能型组织模式

4、职能型组织模式

• 销售总经理
• 销售部经理
• 零售商销售经理／网络销售经理／电话销售经理
• 地区销售经理、区域销售经理
• 销售人员

原页为组织架构图，源文件仅保留岗位名称，未保留汇报关系与重复节点，建议对照原图补充。

第18页：销售组织的规模与部署

• （三）销售组织的规模与部署
• 1、确定销售队伍规模的具体步骤
• 2、确定所需销售人员数量的方法
• ①工作量法
• ②估量法
• ③增量法

第19页：销售人员的招聘策划

• 二、销售人员的招聘策划
• （一）确定招聘人员素质要求
• （二）确定销售人员招聘的途径
• （三）销售人员的甄选程序先行接见填写申请表面试测验调查体格检查销售部门初步决定高层主管最后决定正式录用

第20页：销售人员的培训策划

• 三、销售人员的培训策划
• （一）培训计划
• 1、培训目标
• 2、培训时间
• 3、培训地点
• 4、培训方式
• 5、培训师资
• 6、培训内容
• ①企业的历史、经营目标、组织机构、财务状况、主要产品和销量、主要设施及主要高级职员等企业概况。
• ②本企业产品的生产过程、技术情况及产品的功能用途。
• ③目标顾客的不同类型及其购买动机、购买习惯和购买行为。
• ④竞争对手的策略和政策。
• ⑤各种推销术、公司专为每种产品概括的推销要点及提供的推销说明。
• ⑥如何适当分配时间、合理费用、如何撰写报告、拟定有效推销路线等

第21页：培训方法

• （二）培训方法
• 1、课堂培训法
• 2、会议培训法
• 3、模拟培训法
• 4、实地培训法

第22页：销售人员的激励策划

• 四、销售人员的激励策划
• （一）激励的方式环境激励目标激励物质激励精神激励
• （二）竞赛激励策划
• 1、竞赛激励设置的原则
• ①奖励设置面要宽
• ②业绩竞赛要和年度销售计划相配合
• ③要建立具体的奖励颁发标准，奖励严格按实际成果颁发，杜绝不公正现象。
• ④竞赛的内容、规则、办法力求通俗易懂，简单明了。
• ⑤竞赛的目标不宜过高
• ⑥专人负责宣传推动，并将竞赛进行实况适时公布。
• ⑦要安排宣布推出竞赛的聚会，不时以快讯、海报等形式进行追踪报导，渲染竞赛的热烈气氛
• ⑧精心选择奖品
• ⑨竞赛完毕，马上组织评选，公布成绩结果，并立即颁发奖品，召开总结会

第23页：竞赛目标的设定

（2）竞赛目标的设定

• 提高销售业绩奖
• 问题产品销售奖
• 开发新客户奖
• 新人奖
• 训练奖
• 帐目完好奖
• 淡季特别奖
• 市场情报奖
• 降低退货奖
• 最佳服务奖

第24页：制定竞赛方案

• 3、制定竞赛方案
• ①竞赛主题
• ②参赛对象
• ③入围标准
• ④给奖标准
• ⑤竞赛办法
• ⑥评审过程
• ⑦奖品选择
• 4、竞赛活动的管理与评估
• ①预算管理
• ②时间管理
• ③组织管理
• ④活动评估