第1页：第二章 采购要素 章节封面
本章为第二章，主题为采购要素，下设七节：
- 第一节 质量
- 第二节 数量与交付
- 第三节 供应商决策
- 第四节 价格
- 第五节 谈判
- 第六节 合同
- 第七节 道路清障车采购案例
第2页：本章主题与课程目标
本章主题：掌握采购的几大要素。课程目标：
- 理解质量的概念以及标准化对于采购的意义
- 掌握采购数量与库存数量、需求数量的关系
- 探讨如何组织和减少催交
- 识别潜在供应商所必备的条件
- 讨论影响定价决策的因素
- 总结在谈判不同阶段的谈判技巧
- 制订并运用合同的主要条款
第3页：引导案例：倍立公司采购（一）
引导案例：小王是倍立公司新到任的采购业务经理，公司主要生产办公室设备和办公文件系列产品，现有35名员工，年营业额约400万元，产品全部外购。他面临的工作局面是：
- 采购谈判中每省出一块钱就能多出一块钱的利润，供应商不能提供符合规格的产品就很快被替换
- 供应商之间充满竞争，大宗订货应充分利用竞争、收集投标
- 清晰明确的技术规范十分重要，供应商应能百分之百按设计和规范生产；采购人员不能对供应商修改技术规范的要求表示同情
第4页：引导案例：倍立公司采购（二）
引导案例（续）：
- 最便宜的供应商也不意味着大功告成，供应商通常不能轻易信任，必须不断督促其履行合同责任，并仔细检验所有供货
- 设计出能畅销的产品，若不能以低成本制造就与供应商签订合同，剩下的事就是认真管理供应商，确保其履行合同条款和义务
小王所考虑的问题属于采购要素的范畴，理解和掌握这些基本采购要素对实际采购工作具有决定性作用。
第5页：2.1 质量
2.1 质量。本节讨论质量的定义、规格的类型、产生规格问题的原因、货物标准的种类以及采购与标准化的关系。
第6页：质量的定义
- 质量（英国标准协会）
- 能够满足指定需求的产品或服务的所有特性、特点的集合。
- 全面质量（TQM）
- 建立在所有有关人员积极参与之上的理念，更加注重系统程序和过程，而不是集中在提供的物品和服务上。
第7页：规格的定义与类型
- 规格
- 描述产品品牌、物理和化学特性、原材料、性能、制造方法、工程图样、市场等级的技术表格。
规格的类型包括：
- 样品
- 设计图和样图
- 品牌和商品名
- 化学和物理规格
- 商业标准
- 设计标准
- 市场等级
- 原材料和制造方法的规格
- 绩效规格
- 合格产品目录
- 多种方法的综合运用
第8页：产生规格问题的原因
产生规格问题的原因包括：
- 缺乏标准化
- 规格过于苛刻
- 松散的规格
- 过时的规格
- 国际标准的差异
第9页：货物标准的种类与质量控制手段
货物标准的种类：
- 国际标准
- 区域标准
- 国家标准
- 行业标准、专业团体标准
- 地方标准
- 企业（公司）标准
质量控制手段：
第10页：采购和标准化
标准化工作给采购方提供的有利条件主要有：
- 明确规范，消除采购方或供应方要求中任何不明确的地方
- 有助于提高可靠性和降低成本
- 无需制定公司单独的规范，减少解释信函与电话往来，节约时间和费用
- 节约设计时间，缩短成品生产时间
- 所有潜在供应商对同样的东西报价，可对报价做精确比较
- 可供选择的供应商增多，减少对专业供应商的依赖，为谈判留余地
- 减少差错与矛盾，增加供应商信誉
- 参照ISO标准，方便国际性组织货源
- 减少库存的项目数和数量，降低库存与成本
- 降低物资材料装卸操作费用
- 对非标准设备的非常规性采购一目了然
第11页：2.2 数量和交付
2.2 数量和交付。本节讨论经济订货批量、订货步骤、固定订货点体系与定期回顾体系的比较，以及催交与减少催交。
第12页：经济订货批量EOQ
- 经济订货数量（EOQ）
- 综合分析订购、库存成本支出后得出的总费用最低的最优订货数量。
变量含义：
- Q：订货量（平均每次）
- R：年需求量
- C：平均每次订货费用
- P：库存物品的单价
- i：年保管费与库存物品金额的比率
第13页：经济订货批量算例
例题：某公司计划在未来一年内采购C货物8000公斤，每次采购相同的数量，已知每次采购成本为50元，每公斤货物的全年库存成本为5元，C货物价格为80元/公斤，试求C货物的经济订购批量。
根据经济订货批量公式求解。
第14页：订货步骤
订货步骤：
- 请购准备工作
- 把请购要求呈送给采购部门
- 由采购部门进行议价及订货准备工作
- 把订单下达给供应商
- 由供应商执行订单要求
- 订购货物的运输
- 收取货物检验和存储
- 发送给生产部门或销售部门
第15页：固定订货点体系与定期回顾体系的比较
固定订货点体系与定期回顾体系的比较：
- 固定订货点体系优点：平均库存量低于定期回顾体系；可运用EOQ方法；提高对需求波动的反应能力；补充性订货要求自动适时产生；适用于存货种类繁多
- 固定订货点体系缺点：若许多产品同时达到再订货量，系统负担过重；各产品在不同时间达到补充量，造成再订货的随意性
- 定期回顾体系优点：有较多机会淘汰过时产品；采购任务平均分布于各次订货；可就大批量折扣谈判；订货有序进行，降低启动成本并加强生产规划
- 定期回顾体系缺点：平均存货量较大；再订货数量不以EOQ为基础；回顾周期后用量改变可能出现货物短缺；需求不稳定时难以确定恰当的回顾周期
第16页：催交与减少催交
实现按时交付是采购的基本要求。本节讨论：
第17页：2.3 供应商决策
2.3 供应商决策。本节讨论选择供应商的策略、考虑的因素、选择方法与步骤，以及评价指标体系。
第18页：选择供应商的策略
选择供应商的策略包括：
第19页：选择供应商考虑的因素
选择供应商考虑的因素：
- 产品的质量
- 价格
- 服务水平
- 结算条件
- 快速响应能力
- 生产能力
- 技术水平
- 信誉
- 其他因素
第20页：供应商选择方法
供应商选择方法：
- 调查了解供应商
- 考察考核供应商
- 考核选择供应商
考核选择与招标选择并重。招标选择的三项要点：
- 准备一份合适的招标书
- 建立合适的评标小组和评标规则
- 组织好整个招标投标活动
第21页：选择供应商的步骤
选择供应商的步骤：
- 建立供应商选择和评估小组
- 尽可能地收集供应商的名单和资料
- 列出评估因素及确定权数
- 进行量化打分
- 综合评价并确定供应商
第22页：供应商评估算例
供应商评估表（表2.1）：下表列出三家供应商的评估资料。
供应商评估表| 评估指标 | 权数 | A供应商 | B供应商 | C供应商 |
|---|
| 订货合格率 | 0.3 | 9 | 7 | 6 |
|---|
| 价格 | 0.2 | 8 | 8 | 9 |
|---|
| 服务 | 0.5 | 7 | 8 | 8 |
|---|
| 评估数值 | — | 7.8 | 7.7 | 7.6 |
|---|
计算过程：
- A供应商 = 9×0.3 + 8×0.2 + 7×0.5 = 7.8
- B供应商 = 7×0.3 + 8×0.2 + 8×0.5 = 7.7
- C供应商 = 6×0.3 + 9×0.2 + 8×0.5 = 7.6
注：原文算式中「8×O.5」的字母O为数字0的排版笔误，已按0.5修正；综合得分A最高，为首选供应商。
第23页：评价供应商的指标体系
评价供应商的指标体系：本页以图示方式给出供应商评价的指标构成，涵盖质量、价格、交付、服务与综合能力等维度。
第24页：评价供应商的指标体系（续）
评价供应商的指标体系（续）：本页承接上一页，继续展示供应商评价指标的细化层级与具体构成。
第25页：2.4 价格
2.4 价格。本节讨论影响价格的因素、采购价格决策的过程、市场分析与确定价格的方式。
第26页：影响价格的因素
影响价格的因素：
- 供应商成本
- 供求关系
- 替代产品
- 竞争状况
- 规格与品质
- 生产季节与采购时机
- 采购数量
- 交货条件
- 付款条件
第27页：采购价格决策的过程与调查范围
采购价格决策过程中调查的主要范围：
- 常用材料、器材等大量采购项目：选定主要原材料20～30种，其价值占全部总值百分比的70%～80%以上
- 计划外资本支出、设备器材采购：数量巨大，影响经济效益深远
- 突发事变紧急采购
- 性能比较特殊的材料、器材（包括主要零配件）：一旦供应脱节可能导致生产中断
- 波动性物资、器材采购
第28页：信息搜集的常用渠道
信息搜集的常用渠道有：
- 杂志、报纸等媒体
- 信息网络或产业调查服务业
- 参观展览会或参加研讨会
- 加入行业协会
第29页：市场结构分析
市场分析：四种市场结构下的价格形成机制。
- 完全竞争市场
- 竞争不受任何阻碍和干扰，没有垄断，产品无差异，生产者和消费者众多且规模较小，价格由整个市场供求关系决定。
- 完全垄断市场
- 整个行业的市场完全处于一家厂商控制之下，由该厂商决定商品供应数量和市场价格。
- 垄断竞争市场（不完全竞争）
- 既有竞争又有垄断，不同厂商的产品在式样、质量、性能等方面存在差异。
- 寡头垄断市场
- 少数几家厂商垄断某一行业的市场，控制该行业供给，产品可能有差别也可能无差别。
第30页：确定价格的几种方式
确定价格的几种方式：
第31页：采购价格决策应注意的问题
采购价格决策时应注意的问题：
- 了解供应商的折扣策略：现金折扣、数量折扣、季节折扣、折让
- 认真分析供应商的调价
- 处理好质量与价格的关系
- 把商品价格同商品的服务、运输条件、结算条件和名牌价值等综合起来考虑
第32页：2.5 谈判
2.5 谈判。本节讨论采购谈判前的规划与采购谈判的技巧。
第33页：采购谈判前的规划
一、采购谈判前的「规划」：
- （一）预测：注意价格趋势；「四个伙伴」理论；尽早由供应商得到协助；使用量预测；掌握特殊重大事件
- （二）学习
- （三）分析（Analyze）：如何还价（Counter bid）；如何比价；找出决定价格的重要因素；价格上涨如何影响供应商的边际利润；实际与合理的价格是多少；对付价格上涨的最好对策
第34页：采购谈判的技巧
采购谈判的技巧：
- （一）还价技巧：还价要有弹性；化零为整；善用高层；压迫降价；敲山震虎
- （二）杀价技巧：开低走高；欲擒故纵；疲劳轰炸、死缠不放；百般挑剔；博人同情；循循善诱
- （三）让步技巧
第35页：2.6 合同
2.6 合同。本节讨论采购合同的概念、主要内容、主要条款以及合同的管理与纠纷处理。
第36页：采购合同的管理
采购合同的管理包括以下环节：
第37页：采购合同的概念
- 采购合同
- 出卖人转移标的物的所有权于买受人，买受人支付价款的合同。采购合同属于买卖合同的一种，是明确平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止在采购物品过程中权利义务关系的协议，是确立物品采购关系的法律形式。
第38页：采购合同的主要内容
（一）采购合同的组成：一份完整的采购合同主要由首部、正文与尾部三部分组成。
（二）采购合同的主要条款：
- 品质条款
- 价格条款
- 数量条款
- 包装条款
- 装运条款
- 检验条款
- 支付条款
- 保险条款
- 不可抗力
- 仲裁条款
- 法律适用条款
第39页：2.7 道路清障车采购案例
2.7 道路清障车采购案例。本案例包括背景与任务、操作要点两部分，要求根据采购要求合理安排采购方式和采购程序。
第40页：案例背景与名词解释
名词解释：
- 储存
- 广义上的概念，既强调动作也强调内容，是把包括库存在内的一种宏观经济现象。
- 库存
- 仓库中暂时停滞状态的物品。
背景与任务：根据省级预算安排，某省交警总队向省财政厅政府采购办公室提出申请，要求通过政府采购购置118辆道路清障车。要求根据采购单位的采购要求合理安排采购方式和采购程序。
