页数：39页文件大小：718.4 KB来源： 采购与供应管理ppt课件
本课件讲解零售企业的采购管理：先说明零售采购部门的功能与工作内容，继而展开综合超市的品类规划、品类价格策略与商品组织结构，并给出新品引入、供应商与商品信息变更、进价调整、停止或取消商品等作业流程；随后讲DM广告的商品选择、策划制作与二十天实施步骤；再介绍商品数据分析的内容、组织架构、预算跟踪与商品结构分析图表；最后讲商品采购的控制方法与采购考核指标体系，并以水晶灯采购案例收尾。
本章为第五章，主题为零售采购，下设六节：
注：本章目录页节号排版错乱，且正文第35页沿用「5.4」标号而内容为商品采购的控制（对应目录第五节），本页及后续章节按正文实际节序编排。
本章主题：掌握采购控制的内容与方法。课程目标：
5.1 零售采购基础。本节从零售企业采购部门的功能与工作内容入手，说明零售采购与工业采购的差异。
引导案例：李强是上海一家连锁超市公司的年轻采购员，他的工作是根据卖场销售的需要，寻找合适的产品和供应商，节约成本，建立流畅的供货渠道，以满足消费者的要求。
卖场的商品成千上万，找到质优价廉的商品并非易事。李强经常出差，收集成千上万的供货商和产品资料，进行研究和对比，从中找出适合的供应商。零售采购员的工作与工业采购员有何不同？本章将学习零售业采购的各项内容。
零售采购部门的功能：
零售采购部门的工作内容：
5.2 零售采购流程。本节包括综合超市的品类规划、商品组织结构、品类价格策略，以及采购执行作业流程与新品引入、信息变更等各类作业流程。
综合超市的品类规划：本页以矩阵形式给出品类角色定义分类与品类定位的对应关系。
品类角色定义分类：顾客首选品类、比较品类、便利品类、季节性品类。
品类定位：吸引客流品类（含水果蔬菜、肉类海产、冷冻冷藏、调味品、饮料烟酒、奶制品、婴儿食品等）、创造交易品类（含服装内衣、箱包、家居、宠物用品、主食厨房、熟食、自制面包等）、创造毛利品类（含体育用品、文化用品、休闲用品、美容护理用品、现场烤制肉制品等）、提高购买兴奋度品类（含园艺、野营用品、开学用品、装饰品等），部分品类定位标为NA。
注：本页为「品类角色×品类定位」矩阵表，源文件文字顺序错乱、部分单元格标为NA，具体商品归属建议对照原课件图片核对。
商品组织结构（按食品类与非食品／居住类划分）：
食品与非食品的库存水平与毛利指标：本页以中分类为单位，横向比较库存金额、库存天数、毛利贡献率、毛利额、毛利率、年销售额（含税）、销售占比（含税）、品项数、品项数占比九项指标。
行项目包括：冷冻冷藏、干货食品、散装食品、食品小计、洗涤化妆、日用杂货、小家电、软百货、非食品小计、生鲜、合计。
注：本页数字在源文件中严重粘连，无法安全拆分入表，具体数值建议对照原课件图片核对后补入。
综合超市品类价格策略：本页按品类角色给出差异化的价格策略。
各品类角色对应的商品举例：
价格策略要点：区域内实现可接受的价格、可接受的合理价格、不建立价格优势、区域内和竞争对手价格持平、区域内实现价格领先，并逐步建立0.5%至3.5%的价格优势。
注：本页为「品类角色×价格策略」矩阵表，源文件文字顺序错乱，价格数值与品类的对应关系建议对照原课件图片核对。
采购执行作业流程：本页为采购执行作业流程图的标题页，源文件未提取到流程节点的具体文字。
后续各页分别给出新品引入流程、供应商与商品基本信息变更流程、进货价调整流程、停止或取消商品流程等具体的作业流程。
新品引入流程：
供应商基本信息变更流程：
商品基本信息变更流程：
进货价调整流程：
停止或取消商品流程：
后续处理：
5.3 DM广告的策划与管理。本节包括DM商品的选择、DM的策划与操作、DM的策划制作程序以及DM的促销经营。
一、DM商品的选择，选择要点：
二、DM的策划与操作：本部分以某卖场的DM广告安排为例，按食品与非食品分别列出页数、文字图片比例与DM商品数，并给出小计。
注：该DM广告安排表（页数／文字图片／DM商品数）的数字在源文件中粘连，无法安全拆分入表，建议对照原课件图片核对后补入。
三、DM的策划制作程序：DM广告商品报审单的主要字段（采购员签字，有效期自年月日至年月日）：
四、DM的促销经营。
DM广告实施步骤（一）：下表按工作顺序给出责任人、工作内容与天数。
注：原文该部分为「责任人／工作内容／工作顺序／天数」表格，部分工序的天数未明确标注，上表天数为按前后顺序推定，建议对照原课件图片核对。
DM广告实施步骤（二）：下表按工作顺序列出责任人、工作内容与天数。
| 工作顺序 | 责任人 | 工作内容 | 天数 |
|---|---|---|---|
| G | 采购员 | 校对第一稿——图片与名称（彩色稿） | 第十一天 |
| H | 采购员 | 校对第二稿——文字表述（黑白稿） | 第十二天 |
| I | 采购员 | 校对第三稿——促销价格（黑白稿） | 第十三天 |
| J | 采购经理（采购、销售、企划经理） | 审阅印刷样稿，报总经理审批 | 第十四天 |
| K | 采购员、采购助理 | 录入促销信息 | 第十五天 |
| L | 市场部经理、市场部 | 确定DM印刷数量 | 第十五天（推定） |
| M | 企划经理、印刷厂 | 开印 | 第十六天（推定） |
| N | 企划经理、印刷厂 | 印刷DM | 第十六天（推定） |
| O | 采购经理、采购部 | 以表格形式通知商场促销信息 | 第十七天（推定） |
| P | 商场经理、商场收货部 | 接收促销商品 | 第十八天 |
| Q | 商场经理、商场 | 调整促销陈列 | 第十九天 |
| R | 销售经理、商场 | 打印促销价签、DM开档 | 第二十天 |
另：采购经理在第十四天后启动下一期DM策划（即重新开始工作A），形成滚动循环。
注：原文该表天数与工作顺序存在错位，L、M、N、O 四项的天数为按前后顺序与二十天开档周期推定，建议对照原课件图片核对。
5.4 商品数据分析。本节包括商品数据分析的主要内容、数据分析的组织架构与各领导层的分析责任，以及预算跟踪、商品结构分析、供应商分析所用的图表及使用方法。
商品数据分析的主要内容：
商品数据分析的组织架构：
各领导层对预算跟踪控制的责任：下表列出职务、数据分析职责与汇报对象。
| 职务 | 数据分析职责 | 汇报对象 |
|---|---|---|
| 采购经理 | 组织下属部科完成公司的各项预算指标；分析预算完成情况；评估各科业绩状况；针对预算执行情况提出优化、改进方案，并安排采购主管实施；对各项指标负责 | 直接向部品部（食品／非食品）总监汇报业绩，按期接受工作指导和监督 |
| 采购主管 | 对本科各项指标负责；接受采购经理对自己的业绩评估；按采购经理要求改进工作，确保预算完成；分析部门业绩状况，提出改进方案；针对预算执行情况和供应商谈判，提高赢利、分析商品结构、提高商品产出率，和门店沟通解决营运中出现的问题 | 直接向商品部采购经理报告，并接受其对工作指导和监督 |
预算跟踪控制分析用图表及使用方法：下表列出两种预算跟踪表的表格作用与内容。
| 表格名称 | 表格作用 | 表格内容 |
|---|---|---|
| 销售预算跟踪表 | 通过预算跟踪，进行严格的预算管理，为各部门业绩考核提供依据 | 反应部科每天、月累计、年累计销售、毛利的预算完成率，和去年同期的比较 |
| 费用预算跟踪表 | 通过预算跟踪，进行严格的预算管理，为各部门业绩考核提供依据 | 反应部科每天、月累计、年累计各种费用、返利的预算完成率，和去年同期的比较 |
图表使用方法：下表列出权限设置、数据来源、使用对象与分析目的。
| 表格名称 | 权限设置 | 数据来源 | 图表使用对象 | 图表分析目的 |
|---|---|---|---|---|
| 销售预算跟踪表 | 采购经理以上 | MIS系统，商品部录入预算 | 采购经理、总监 | 监控销售、毛利预算完成情况，及时调整，确保完成公司预算 |
| 费用预算跟踪表 | 采购经理以上 | MIS系统，商品部录入预算 | 采购经理、总监 | 监控各项费用、返利完成情况，及时调整，确保完成公司预算 |
各领导层对商品结构分析的责任：
商品结构分析用图表及使用方法：下表列出各类分析表的表格作用与内容。
| 表格名称 | 表格作用 | 表格内容 |
|---|---|---|
| 科、大分类分析表 | 从结构的层面了解部科经营中的优势和劣势，找到问题的根源 | 反应部科在一段时间内，销售、促销、毛利、返利、商品、畅销商品、销售构成等综合情况 |
| 商品结构分析表 | 为货架调整，商品陈列调整提供依据 | 反应部科在一段时间内，各商品分类销售结构，单位货架产出率，单位商品产出率，和商品周转情况 |
| 按结构单品表 | 了解一类商品的销售特点，为商品的引进和淘汰，优化商品提供依据 | 反应一段时间供应商所有商品的销售、毛利、库存、促销情况 |
| 零销售表 | 帮助商品部跟踪了解低回转商品和门店的商品管理情况 | 反应部科一段时间销售为零的商品及其库存情况 |
| 零库存表 | 帮助商品部跟踪了解门店的商品管理情况，全面客观评估商品，为清理商品提供依据 | 反应部科一段时间进货为零的商品及其库存情况 |
| 零进货表 | 帮助商品部跟踪了解门店的商品管理情况，全面客观评估商品，为清理商品提供依据 | 反应部科一段时间库存为零的商品 |
商品结构分析图表的使用方法：下表列出权限设置、数据来源、使用对象与分析目的。
| 图表名称 | 权限设置 | 数据来源 | 图表使用对象 | 图表分析目的 |
|---|---|---|---|---|
| 商品结构分析 | 采购经理以上 | MIS系统，商品部录入地板线 | 采购经理、总监 | 按分类对门店进行产出分析，实现单位产出最大化 |
| 科、大分类分析表 | 采购经理以上 | MIS系统 | 采购经理、总监 | 从销售、赢利全面评估部门和大分类 |
| 零销售表 | 采购员 | MIS系统 | 采购员、采购助理 | 了解低回转商品情况 |
| 零库存表 | 采购员 | MIS系统 | 采购员、采购助理 | 了解门店缺货情况 |
| 零进货表 | 采购员 | MIS系统 | 采购员、采购助理 | 了解门店订货情况 |
| 按结构单品表 | 采购经理以上 | MIS系统 | 采购员、采购助理 | 了解小分类商品具体销售情况，为优化商品结构提升业绩提供依据 |
各领导层对供应商分析的责任：下表列出职务、数据分析职责与汇报对象。
| 职务 | 数据分析职责 | 汇报对象 |
|---|---|---|
| 采购经理 | 调整供应商合作条件，保销售和赢利的最大化；指导采购主管和供应商谈判，提升业绩；根据整体要求制定每个部门、每个供应商谈判策略；确认每家供应商的商品引进和淘汰 | 直接向部品部（食品／非食品）总监汇报业绩，按期接受工作指导和监督 |
| 采购主管 | 定期分析供应商业绩，了解每家供应商经营状况；定期和供应商沟通，分析数据、讨论现状，为下一步提出方案；根据采购经理指导与策略和供应商谈判；根据销售和毛利情况引进和淘汰商品；保证所有供应商得到公正的条件和机会 | 直接向商品部采购经理报告，并接受其对工作指导和监督 |
数据分析操作流程：本页为数据分析操作流程图的标题页，源文件未提取到流程节点的具体文字。
结合前文，数据分析的操作按「确定分析对象—取数—评估—提出改进方案—实施调整—跟踪」的闭环展开，具体环节建议对照原课件图片补充。
商品采购的控制（原文页内标号沿用「5.4」，对应本章目录第五节）。本节包括：
注：本页页内节号沿用「5.4」，与本章目录第五节「商品采购的控制」对应，此处按实际内容编排。
（一）采购计划控制：采购计划是达到经营目标的依据，因此在采购计划的制定中要控制好经营目标值、市场份额值和盈利值和盈利率。一般可考虑以下控制方法：采购计划的制定要细分落实到商品的小分类，对一些特别重要的商品甚至要落实到品牌商品的计划采购量；采购计划细分到小分类，其意图就是控制好商品的结构，使之更符合目标顾客的需求，同时也对采购业务人员的业务活动给出了一个范围和制约。
（二）促销计划计划控制：促销计划可以作为采购计划的一部分。为了更好地控制促销计划，一般在与供应商签订年度采购合同之前，要求供应商提供下一年度的产品促销计划与方案，便于采购部门在制定促销计划时参考。必须认识到连锁企业的促销活动实际上是一种对供应商产品的促销动员与促销组合；在制定采购计划时应要求供应商提供下一个年度新产品上市计划和上市促销方案，作为制定新产品开发计划的一部分。
采购考核指标体系：
5.6 商品采购案例。本节通过案例掌握商品采购控制的步骤与方法，内容包括背景与任务、操作要点。
背景：2001年8月8日，XX连锁超市正式对外营业，主要经营生鲜、加工食品、杂货、文化用品等。开业当天社会各界知名人士到场剪彩，大批新闻媒体竞相采访报导，客流量达到高峰。
最让超市感到骄傲的是总部大厅里一盏绚丽夺目的水晶灯，这盏灯由公司采购王副总经理亲自组织货源、从国外公司高价购回，货款总价高达几十万元。开业当天宾客无不对其赞不绝口，经媒体报导更成为当天头条新闻。
然而两个月后，这盏高规格高价值的水晶灯失去原有光泽，变得灰蒙蒙，部分金属灯杆出现锈斑，还有一些灯珠破裂甚至脱落。鉴于情况严重，公司领导责令王总经理在限期内作出合理解释，并停止了他的一切职务。
任务：请结合本案例，分析该水晶灯采购在采购控制各环节存在的问题，并提出商品采购控制的操作要点。
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