第1页：第3章客户关系识别、开发与分级封面
《客户关系管理实务》教学课件
第3章 客户关系识别、开发与分级
第2页：本章知识架构
知识架构
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第3页：本章学习目标
- 通过本章的学习，读者应该能够：
- 了解客户识别的必要性及其选择标准
- 掌握目标客户的识别方法与开发策略
- 熟悉寻找客户的主要方法与劝说技巧
- 了解企业能吸引目标客户的主要策略
- 熟悉客户异议的处理原则和方法
- 理解企业进行客户分级工作的必要性
- 熟悉“客户金字塔”分级模型的含义
- 掌握对不同级别客户进行管理的方法
第4页：案例3-0主动舍弃非盈利客户
案例3-0:主动舍弃非盈利客户以便规避损失(内容详见教材P56)点评：企业对现有客户停止提供产品或服务，曾被认为是不可理解的。然而，客户终止如今已成为许多组织的战略选择。当然，鉴于获取新客户的高额成本，必须采取切实的措施，认真对待，以便保留高回报率的“优质”客户，摒弃一些有问题的“劣质”客户。
第5页：本章提纲
◦3.1客户关系的识别策略◦3.2客户关系的开发策略◦3.3客户异议及其处理策略◦
第6页：3.1客户关系的识别策略
◦3.1.1进行客户识别的必要性◦3.1.2优质客户的甄别标准◦3.1.3目标客户识别的建议
第7页：进行客户识别的必要性
- 企业之所以要对自己的目标客户进行选择，主要是基于以下几方面原因的考虑。
- 不是所有的购买者都是企业的目标客户
- 不是所有的购买者都能给企业带来收益
- 正确选择客户是成功开发客户的前提
- 目标客户的选择有助于企业的准确定位
第8页：优质客户的甄别标准
- 1．“优质客户”的主要特征(1)购买欲望强烈、购买力大，有足够大的需求量来吸收企业提供的产品或者服务。(2)能够保证企业赢利，对价格的敏感度较低，支付付款及时，有良好的企业信誉。(3)客户服务成本的相对比例值较低，最好是不需要过多的额外服务成本。(4)能够正确处理与企业的关系，忠诚度高，经营风险小，有良好的发展前景。(5)让企业做擅长的事，通过提出新的要求，友善地教导企业如何超越现有的产品或服务，从而提高企业产品的技术创新和业务服务水平，并积极与企业建立长期伙伴关系。
- 2．大客户不一定等同于“优质”客户
第9页：目标客户选择的建议
- 选择客户必须“门当户对”
- 确定企业与客户之间是双向选择
- 依据现有忠诚客户的特征来选择目标客户
第10页：3.2客户关系的开发策略
◦3.2.1寻找目标客户的主要方法◦3.2.2说服目标客户加盟的策略◦3.2.3吸引目标客户的主要措施
第11页：寻找目标客户的主要方法
- 逐户访问法
- 会议寻找法
- 特定场所寻找法
- 人际关系网寻找法
- 资料查询法
- 介绍寻找法
- “中心开花”法
- 电话寻找法
- 信函寻找法
- 短信寻找法
- 网络寻找法
- 从竞争对手那里“挖”客户
第12页：说服目标客户加盟的策略
- 说服客户的方式和技巧
- 不同客户类型的说服策略
- 客户被说服时所表现出的购买信号
第13页：吸引目标客户的主要措施
- 提供适当的产品或服务（1）产品或服务的功能。（2）产品或服务的质量。（3）产品或服务的特色。（4）产品或服务的品牌。（5）产品或服务的包装。（6）产品的附加服务。（7）承诺与保证。
- 适当的商品和服务价格（1）折扣定价。（2）高价策略。（3）心理定价。（4）差别定价。（5）招徕定价。（6）组合定价。（7）关联定价。（8）结果定价。
- 适当的商品和服务分销
- 适当的商品和服务促销（1）广告。（2）公共关系。（3）销售促进。
第14页：3.3客户异议及其处理策略
◦3.3.1客户异议的基本概念◦3.3.2客户异议的类型划分◦3.3.3客户异议的产生原因◦3.3.4处理客户异议的基本原则◦3.3.5处理客户异议的主要方法
第15页：客户异议的基本概念
- 客户异议是指客户针对销售人员及其在销售中的各种活动所做出的一种反应，一般表现在对销售介绍和销售示范所提出的质疑、否定或不同意见与不同看法。
- 在很多时候，客户异议不是简单的抱怨、挑剔，而是蕴含着丰富的内容。销售人员要成功地解决客户异议，首先要搞清楚客户异议的内涵。
- 通过客户提出来的异议，销售人员可以理解客户到底在想什么。有经验的销售人员知道，最困难的是面对那些保持沉默、不愿交流的客户；而那些提出异议的客户实际上是对产品感兴趣的人，所以，正确对待异议的态度应当是欢迎它。
第16页：客户异议的类型划分
- 1．按客户异议的内容分类
- （1）需求异议。
- （2）价格异议。
- （3）产品异议。
- （4）购买时间的异议。
- （5）销售员异议。
- （6）服务异议。
- （7）支付能力异议。
- 2．按客户异议的性质分类
- （1）真异议。
- （2）假异议。
- （3）隐藏的异议
第17页：客户异议的产生原因
3.3.3 客户异议的产生原因
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第18页：处理客户异议的基本原则
- 1．事前做好准备
- 2．选择适当时机
- （1）在客户异议尚未提出时解答。
- （2）在异议提出后立即回答。
- （3）过一段时间再延期回答。
- （4）不回答。
- 3．不要与客户争辩
第19页：处理客户异议的主要方法
- 忽视法
- 补偿法
- 太极法
- 询问法
- “是的……如果”法
- 直接反驳法
第20页：3.4客户分级及其管理
3.4.2“客户金字塔”分级模型
第21页：对客户分级的必要性
- 不同的客户带来的价值不同，应区别对待
- 企业应该根据客户的不同价值，来分配不同的资源
- 不同价值的客户有不同的需求，企业应该分别满足
- 客户分级是有效进行客户沟通、实现客户满意的前提
第22页：客户金字塔分级模型
4.4.2“客户金字塔”分级模型
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第23页：不同级别客户管理方法
- 关键客户管理法
- 普通客户管理法
- 小客户管理法
第24页：本章小结
- 本章首先介绍了客户识别和开发的相关知识，包括：客户识别的必要性及其标准，目标客户的识别方法，寻找客户的方法与劝说技巧，企业能吸引目标客户的策略；然后介绍了客户异议的处理原则和具体方法对策；最后，对客户分级进行了内容介绍，包括客户分级必要性的介绍，客户金字塔模型的介绍以及不同级别客户进行管理的各种方法。
- 通过本章学习，读者应充分理解客户识别与开发的作用；并掌握寻找客户的各种方法，吸引客户的主要措施，处理客户异议的主要对策，以及针对分级客户的不同管理对策。
第25页：关键术语
- 客户识别
- 客户开发
- 寻找客户
- 说服客户
- 客户异议
- 客户分级
- 客户金字塔模型
第26页：练习题
一、填空题
二、名词解释
三、简答题以上三类题型详见教材P94－95，相应的参考答案或者答案提示请参见网上教学资源提供的相应内容
四、
第27页：案例3-1西南航空目标客户选择
- 案例3-1美国西南航空公司对目标客户的选择（详细内容参见教材P95）
- 1．本例中，西南航空公司的目标客户定位是什么样的人群？
- 2．本例中，西南航空公司总裁凯勒尔对其他航空公司对自己的诬蔑采取了什么态度?
第28页：案例3-2携程网客户开发策略
- 案例3-2携程网客户开发策略：从“硬销”到“诱销”（详细内容参见教材P95－97）
- 1．本例中，携程为什么要改变自己的客户开发计划？
- 2．本例中，携程新的客户开发计划主要包括哪些内容？起到了什么作用？
第29页：案例3-3储户状告银行VIP插队
- 案例3-3储户不满VIP客户插队，状告银行但最终败诉（详细内容参见教材P98）
- 1．在本例中，你认为李先生状告银行的主要理由和依据是什么？
- 2．银行粘贴“VIP客户优先办理”的告示，体现了银行客户关系管理中的什么思想？
- 3．法院为什么最终做出李先生败诉的结果?整个官司一年多之后才出结果说明什么？
第30页：实践训练（一）
实践训练－－1／
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第31页：实践训练（二）
实践训练－－2／
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