页数：19页文件大小：40.5 KB来源： 餐饮服务ppt课件
本课件分析顾客的心理需求与就餐动机，讲观察外貌、倾听语言、读懂身体语言等了解顾客心理的途径，归纳加强顾客意识与建立良好客我关系的要素和技巧，并按消费动机、个性、年龄讲解常用推销与语言运用技巧。
第九章 顾客心理分析及推销技巧
学习目的
第一节 顾客需求分析与沟通技巧
（一）顾客的心理需求
（二）顾客就餐动机
二、了解顾客心理的途径
三、与顾客沟通的技巧
（一）服务员应加强顾客意识
说明：原页写作「通情大理」，按成语订正为「通情达理」。
（二）掌握建立良好客我关系的几个要素
（三）掌握建立良好客人关系的技巧
第二节 常用推销技巧
一、顾客就餐分类
（一）按顾客消费动机分类
（二）按顾客的个性分类
（三）按顾客的年龄分类
二、引导客人消费
（一）服务员推销技巧
（二）顾客的消费心理和推销工作
| 分类维度 | 顾客类型 | 推销侧重 |
|---|---|---|
| 按消费动机 | 宴会、便餐、聚餐、调剂口味 | 按宴请、便餐、聚会与尝新的不同目的推荐菜品 |
| 按顾客特性 | 习惯性、炫耀型、茫然型 | 对习惯型推荐常销品种，对炫耀型推荐高价特色菜，对茫然型主动介绍引导 |
| 按顾客年龄 | 老年顾客、青年顾客、少年儿童 | 按不同年龄的口味与消费能力组合推荐 |
三、语言运用技巧
（一）点菜推销的语言技巧
说明：「一卷芭蕉法」为餐饮推销语言的行业惯用说法，指层层展开、逐步深入的介绍方式，此处按原文保留。
（二）对客服务的语言技巧
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