页数：20页文件大小：435.3 KB来源： 酒店市场营销ppt课件
本课件为《酒店市场营销》第一章，从酒店人员推销的本质讲起，说明营销相关部门与人员职责，进而讲解营销人员应具备的素质、标准销售流程与实用技巧，最后介绍销售部的组织结构、规模确定、招聘培训与绩效考评办法。
本页为第一章《认识酒店营销工作》的封面页。本章从酒店人员推销的本质入手，依次讲解酒店营销人员的素质要求、销售流程与销售技巧，以及销售部的组建与销售队伍管理。
本页以两则故事导入课程：
哲理言论：「三八」理论：八小时睡觉、八小时工作，人人一样；人与人之间的不同，在于业余时间怎么度过。时间最公平，拥有资源的人不一定成功，善用资源的人才会成功——白天图生存，晚上求发展。
1.1.1 酒店人员推销的本质
酒店与营销相关的部门及岗位：
2. 酒店营销人员及其工作任务
1.1.2 酒店市场营销管理的基本内容：不同需求状态对应不同的营销任务。
| 需求状态 | 含义 | 营销任务 |
|---|---|---|
| 负需求 | 不喜欢某种产品或服务 | 转变需求 |
| 无需求 | 对产品不感兴趣或漠不关心 | 创造需求 |
| 潜在需求 | 现有产品或服务不能满足顾客的强烈需求 | 开发需求 |
| 下降需求 | 目标市场顾客对产品或服务的需求出现下降趋势 | 活跃需求 |
| 不规则需求 | 需求在不同时间波动，与供给不匹配 | 平衡需求 |
| 充分需求 | 需求水平与预期持平 | 维持需求 |
| 过度需求 | 需求水平超过企业供给能力 | 降低需求 |
| 有害需求 | 对有害产品的需求 | 消除需求 |
说明：源文件本页文字为图表摘录，需求状态与营销任务为左右两列并排版式，表格按营销学通行的对应关系还原；「不规则需求」与「充分需求」的含义原文未展开，此处按通行定义补全以便对照。
1. 什么是素质？——《辞海》对素质的定义：
1.2 酒店营销人员的素质要求
2. 销售人员的素质要求
1.3.1 销售流程：标准销售流程依次为——
客户拜访按「接洽前——接洽中——接洽后」三阶段组织：
1.3.2 销售技巧
1. 寻找顾客的技巧
2. 接近顾客的技巧
3. 推销洽谈的技巧
4. 赢得顾客的好感与信任的技巧
1.4.1 销售队伍的结构——职能管理型营销组织：以营销职能划分部门。
产品管理型营销组织：按产品线设置营销与销售部门。
地区（区域）管理型营销组织：按地理区域划分销售责任。
复合型营销组织：产品经理与地区经理交叉，形成矩阵式管理。
1.4.2 营销队伍规模，常用三种确定方法：
1.4.3 招聘与培训职业销售队伍
1.4.4 管理销售队伍——营销人员的激励办法：
2. 营销人员的绩效考评：
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