页数：26页文件大小：116.5 KB来源： 酒店市场营销ppt课件
本课件为《酒店市场营销》第九章，先分析决定酒店产品价格的成本、需求与竞争三类因素及需求的价格弹性，继而讲解成本加成、收支平衡、千分之一法等成本取向定价与认知价值、反向定价等需求取向定价，最后给出新产品定价、心理定价、折扣定价等策略与收益管理的测算思路。
本页为第九章《酒店产品定价》的封面页。本章依次讲解决定酒店产品价格的因素、一般定价方法、酒店定价策略与收益管理。
本章概要
9.1.1 酒店制定价格策略必须考虑的因素
价格传递的信息——1. 价格与需求之间的经济关系：本页为该节的导入页，后续页面分别从个体需求与总体需求两个层面展开。
（1）个体需求——价格与需求之间的经济关系：
（2）总体需求——价格与需求之间的经济关系：因价格的改变而引起的整体需求的改变，就是我们所知的需求的价格弹性。
需求的价格弹性：本页为图示页，源文件仅提取到标题，画面以曲线形式呈现价格变动与需求量变动之间的对应关系。
源文件本页未提取到正文段落，建议对照原课件图片查看图示内容。
产品的定价通常会受到向消费者提供的产品数量、消费者对价格的敏感度以及可接受的替代品数量的影响。
寻找理论（Search Theory）：顾客对价格的敏感度取决于购买时选择余地的大小。可选择余地越小，则需求越缺乏弹性；反之，如果顾客可选择余地越大，则需求弹性也越大。
1. 定价与产出管理
定价的目标是使企业整体上获得一定的收益，因此产出管理是市场营销一个重要的方面。市场竞争变化无常，导致产品价格变化迅速——未售出的存货不可能长期存放，旅游高峰时期各景点的容纳人数也是有限的。因此经营者必须长袖善舞，使收入最大，而不是使顾客人数最大化。
9.1.2 影响酒店产品定价的其他因素
9.1.3 酒店产品定价的目标
二、如何制定产品的基本价格
2. 影响定价的内部因素
毛利是用产品的售价减去直接生产成本之后的利润额。对于旅行社来说，毛利是指购买各种饭店服务所支付的成本与向客户收取的费用之间的差额，也就是从饭店及其他饭店服务部门获得的佣金。
2. 影响定价的内部因素
营销经理要搞清楚在销售的哪一阶段可以达到收入的损益平衡点。
2. 影响定价的内部因素：本页为图示页，源文件仅提取到节标题，画面展示成本、销量与损益平衡之间的关系。
源文件本页未提取到正文段落，建议对照原课件图片查看图示内容。
2. 影响定价的内部因素
成本确定了产品的价格底限，销售产品时企业绝不会将价格定得低于成本。然而，简单地先确定成本、再在此之上武断地增加一定比例来确定销售价，绝非营销人员的定价方法，因为这种做法完全无视市场的决定因素——竞争对手的定价、产品的需求弹性以及市场所能接受的最高定价。
这样做也没有考虑到价格通过销售量对成本的影响：低价能够刺激需求从而导致营业额增加，也使销售商在与供应商谈判时获得较大的主动权。
3. 定价与产品组合——4. 产品加成定价法
一个产品的定价，不仅对于其自身价值是合理的，对于企业经营的其他产品来说也应该是合理的。
饭店单位产品基本价格 = 单位产品直接成本 ×（1 + 平均利润率）
9.2.1 成本取向定价
9.2.2 需求取向定价
9.2.3 竞争取向定价
三、对不同的产品采取灵活的价格策略
9.3.1 新产品定价策略
9.3.2 心理定价策略
招徕定价策略
9.3.3 折扣定价策略
9.3.4 组合定价策略、9.3.5 收益管理：收益管理通过比较实际与可能两组指标衡量酒店的收益水平。
| 指标 | 实际值 | 可能值 |
|---|---|---|
| 客户夜数 | 卖出客户夜数 | 可供出售的客户夜数 |
| 平均房价 | 实际平均房价 | 可能房价 |
| 收益 | 实际收益 | 可能收益 |
说明：源文件本页为图表摘录，仅提取到「卖出客户夜数／可供出售的客户夜数」「实际平均房价／可能房价」「收益」三组文字，表格按两组口径对照还原；「可能收益」为按上述口径对应列出，原文未给出具体数值。
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