页数：28页文件大小：485.1 KB来源： 酒店市场营销ppt课件
本课件为《酒店市场营销》第二章，先厘清营销的定义及需要、欲望、需求、产品、交换与市场等核心概念，进而系统梳理从生产观念、产品观念、推销观念到营销观念、社会营销观念的演进脉络，最后介绍品牌营销、网络营销、差异化营销、体验式营销与绿色营销等新思路。
本页为第二章《酒店市场营销概述》的封面页。本章依次讲解酒店市场营销的基本概念、营销管理哲学及其演进、酒店营销新思路三个部分。
本章概要
2.1.1 营销的定义
营销起管理的作用，它要组织所有的营销活动，包括评价顾客需求，将顾客的购买力成功转变为对某种产品或服务的需求，并将这一产品或服务卖到最终顾客手中，达到公司或其他组织制定的利润目标或其他目标。
换言之，营销是个人或集体通过创新和与其他人交换产品价值来满足他们的需求和欲望的过程。
2.1.1 需要、欲望和需求
2.1.1 需要、欲望和需求（续）
本页与上一页同为该组概念的标题页，后续页面逐条给出定义。
营销核心概念释义：
3. 交换和交易：营销活动产生于交换，交换是构成营销基础的一个概念。
4. 市场：交易的概念直接引出了市场的概念。
2.1.3 顾客满意导向
2.2.1 营销管理哲学的演进
2.2 酒店市场营销管理哲学及其演进
| 营销观念 | 核心观点 |
|---|---|
| 生产观念 | 消费者最中意那些容易得到和支付得起的产品，管理人员应关注生产和分销的效率。 |
| 产品观念 | 消费者更喜欢现有的产品和产品形式，管理人员的工作是更好地发展这些产品的翻版。 |
| 推销观念 | 除非组织做出大量的销售和促销努力，否则消费者不会购买该组织足够的产品。 |
| 营销观念 | 组织目标的实现离不开对目标顾客需要和欲望的识别，更依赖于比竞争者更有效地提供他们所需要的满足。 |
| 社会营销观念 | 企业应识别目标市场的需要、欲望和需求，比竞争者更有效地提供满足，同时维持或改善消费者和社会的整体福利。 |
1. 古老的观念——生产观念
2. 产品观念
3. 推销观念
4. 营销观念
2.2.5 社会营销观念
2.3 酒店营销新思路
本页为图解式页面，画面旁白为「只要东西好，钱嘛！我不在乎」，用以说明消费者具有较强的支付能力时的购买心理。
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关注要点：哪一招最灵？
销售手段还包括：人员推销、广告推销、电视推销、现场推销、上门推销、网上推销。
局限性：只关注产品本身而忽视顾客需求，即营销近视症——「酒香不怕巷子深」。
本页为图解式页面，画面旁白为「我懒得打听，我不知道有什么产品」，用以说明消费者存在购买惰性和抗衡心理，企业生产什么顾客并不清楚。
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画面旁白「来啊！买啊！买一套，可到新马泰旅游」，说明推销观念下忽视消费者需求、只注重生产后现有产品的推销这一误区。
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画面旁白「不管用什么办法，都要把这些推销出去」，说明推销观念走向极端时的不择手段式推销。
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画面旁白「你买了我东西，我给你这个数」，说明以高额回扣刺激购买的促销手法。
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关注要点：顾客需要——关注消费者多样化的需要和欲望，使顾客得到满足。
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追求目标：「你满意吗？」「我永远都非常满意」——通过消费者满意获取长期利润。
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局限性：在强调顾客需求的同时，忽视企业主动性需要——「你的需求太多了，我没办法活了」。
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局限性：回避了顾客需要、消费者长期利益与长期社会福利三者之间的冲突，容易造成对资源的浪费。
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追求目标：「社会——我们都满意」「我也满意」——通过消费者满意、社会满意获取利润。
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